康聯執行長談願景:1234策略 挺進全球

 

2012年2月與葛蘭素史克簽訂力百汀中國獨家代理權,開啟了攜手國際大藥廠的新里程碑。
圖/康聯提供
F-康聯執行長李欣啟動下個10年計畫,並以「一個平台、兩個引擎、三架馬車、四種模式」發展布局國際戰略規劃。李欣說,公司將切入高階學名藥、新藥及植入醫材等市場,公司在三年內將繼續研發一到兩個大陸的1.1類新藥,並發展三個「首仿藥物」,及開放體制內創業機會。

問:請簡述公司下個10年規劃?

答:公司將發展為「全方位醫藥平台」,即針對大陸醫院通路繼續引進高附加價值產品,讓公司成為兩岸最優質醫藥平台;分別以「兩個引擎」,即發展醫材及檢驗試劑產品,作為公司新動能。此外,集團將用「三架馬車」方式,即和大陸、台灣及國際合作夥伴,繼續切入更高階的新藥、新醫材市場;並啟動四種經營模式,包括藥品代理、參股、合資及收購通路,以壯大公司規模及營運觸角。

問:康聯逐漸跨入醫材領域,大陸該領域狀況為何?

 

2012年7月康聯併購黑龍江同澤藥業,是跨入生醫平台的重要階段之一。
圖/康聯提供
答:全球醫藥進步的國家藥品和醫材比重約六比四,目前中低端的醫材發展在大陸蓬勃很有潛力,因為大陸醫材和藥品比重約一成五比八成五。另外,大陸政府的十二五規劃,宣示要大力發展醫材行業,未來幾年內要出現八到10家,營收超過人民幣50億元的公司,整體產值要到人民幣2,000億元。因此,這將是未來大陸蓬勃的產業之一。目前公司已經規劃進入牙材,也將和骨材領域公司合作。

 

問:除了醫材,藥品領域康聯未來目標為何?

答:現在康聯已經開始布局「國際新藥」領域,未來幾年,康聯將一定要找到一到兩個國際級新藥,在大陸銷售;並因應大陸「首仿藥」(第一批上市的學名藥)鼓勵政策,未來五年內要開發三到五個首仿藥。

問:康聯將成為醫療控股集團,公司如何繼續保持前進與壯大?

答:康聯將啟動「內造型的改變」,鼓勵同事在體制內創業。換言之,在公司內已經多年的資深同事,具備獨當一面的才能,若苦無發揮空間,公司歡迎同事自己找產品來代理,由公司投資營運基金,成立另一個事業體。這樣,具備打天下才幹的同仁,其才能將被激勵出來,因為內部創業的誘因遠比股票選擇權更吸引人,相信兩年內這樣的新模式將為公司帶來新成績。

 

圖/經濟日報提供

【2013/03/25 經濟日報】

 

康聯踏破鐵鞋 「藥」向全方位

 

 

康聯藥業集團執行長李欣。
記者陳立凱/攝影
F-康聯10歲了。這家台灣人所創辦的公司,從2003年創辦人李欣投資人民幣500萬元開始,到目前已是中國大陸前三大肝藥通路,市值超過50億元。

十年磨一劍,李欣開始規劃下個10年,要把集團帶向醫材、體外檢驗試劑甚至新藥開發領域,盼成為全方位醫藥控股集團。

今年康聯的合併營收可望突破20億元,肝藥在大陸二、三級醫院的平均覆蓋率則將挑戰50%。

時間拉回1985年,當時26歲的李欣剛服完兵役,受到念國防醫學院的哥哥影響,他決定踏入製藥業,擔任世界大藥廠嬌生(J&J)的業務代表。1993到1996年的這幾年間,李欣轉往在大陸製藥界闖蕩,以一年走破七雙鞋的毅力,在藥物銷售領域打響名號。

1997年,李欣被羅氏延攬、主管大陸銷售業務,雖然待遇愈來愈好,但李欣並不眷戀,2003年時,他決定離開羅氏中國業務副總的位置。

李欣回憶,當時他決定「結束打工生涯」,主因有二,第一是圓個創業夢,第二是康聯創辦元老之一葉小平,在大陸經營「臨床試驗委託服務公司」(CRO),受天津藥物研究院委託開發某個有潛力的抗B型肝炎用藥,找來李欣一同投資。

度過危機 經營權更穩固

於是,李欣力邀也自羅氏中國退休的總經理威廉凱樂(William Keller)擔任董事長,三方合作,開始了康聯歲月。

 

圖/經濟日報提供
2005年,名聞遐邇的「代丁」(阿德福韋酯)由天津藥物研究院製造出來、康聯開始銷售,上市不久,就席捲大陸二、三級醫院肝炎用藥市場。

 

代丁上市後,康聯業績逐漸起飛,5年間複合成長率達到五至六成,羨煞業界;李欣坦承,當時在大陸的藥商,不論本土還是外商,都用同一套潛規則銷售藥品,雖然看似成功,但不穩定。

為此,李欣和威廉有多次深談。威廉認為,「全球成功的公司沒有走偏鋒的」,這也讓李欣認真思考永續經營之道、甚至上市櫃的可能。

於是,李欣開始用外商的標準管理康聯,讓康聯在大陸藥界贏得「小羅氏」的名號。從2006年思考上市,到2008年站穩腳跟,康聯開始與大陸前幾大國際製藥廠攜手合作,「打天下」攻城掠地享受成功光環,但暗潮洶湧並不少,內憂外患也接踵而來。

終究,李欣歷經股東出走、外患勢力夾攻之下,仍挺了過來,靠的就是軍人子弟的硬脾氣,和妻子的支持,終於穩住驚濤中的船舵,航向上市之路。

代丁上市後的五年間,康聯歷經波濤,但也享盡獨占市場的好處,李欣認為,一個產品並不能讓公司長治久安,因此開始開發下一代的肝炎產品。這個決定,對李欣而言是另一個轉折,讓他思考更多元化的康聯。

思考轉型 切入多元布局

2010年康聯開發新一代的肝炎產品「合恩」,由於合作夥伴的製造過程不夠嚴謹,上市的前半年就受多方檢舉,產品夭折、心血付之一炬。這是康聯成立後,第一個在產品銷售上的打擊,「像是吃飯吃到一半,整桌被撤掉」,李欣回憶這段往事,有心痛也有感謝。

當時已經開始準備回台掛牌的康聯,遇到重挫,但李欣認為,沒有摔跤就不會認真思考下一步,除了切入更多元化、更高階的產品外,他也開始思考康聯跨入其他生醫領域的可能。

在那之前,康聯找了浙江仙琚藥業,開始切入呼吸科,腫瘤、神經精神科領域的產品;新產品失利後,李欣更確定多元發展的策略,陸續開出其他產品線,切入醫材領域。 不僅要做通路還要做平台,則是最近李欣喊出未來10年的康聯經營藍圖,

康聯歷經內憂外患,準備掛牌時又是一個挑戰。2008年,台灣開放大陸台商回台掛牌,康聯便啟動回台計畫,但2010年新產品折翼後,上市的腳步也慢了下來,「愈大愈覺得輸不起」。

 

2011年10月F-康聯回台第一上市,公司大股東和證交所董事長薛琦(右4)一同擊鼓慶祝。
圖/康聯提供
2011年,康聯和輔導券商緊鑼密鼓的沙盤推演,李欣原本認為,只要公司賺錢,掛牌後市場一定會買單,但無奈在2011年10月掛牌期間,遇到市場氣氛低迷,幾經周折才順掛牌,不料,掛牌當天康聯跌破承銷價,市場不利傳言紛紛出籠,李欣退而沉思,他知道資本市場沒有想像中簡單,這更讓他確立了「把成績做出來」的決心。他坦承,「很長一段時間,心情緩不過來」。

 

路遙知馬力,李欣坐在敦化南路的辦公室裡,堅定而自信的道出他的10年計畫。最近,康聯陸續併購了黑龍江同澤藥業,和專做體外試劑的科技公司上海仁度,一步步跨入更專業的領域,為打造華人專業醫藥控股集團和生技平台而努力。

【2013/03/25 經濟日報】



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【專訪】李欣:打造兩岸最大醫藥平台
2012/03/28 11:00 中央社 

(中央社記者羅秀文台北2012年3月28日電)F-康聯 (4144) 以B肝藥品「代丁」成功在大陸市場打下基礎,執行長李欣表示,未來將不斷引進高附加價值產品,目標3至5年內,將康聯打造成兩岸最大醫藥平台。

康聯藥業成立於2003年,創辦人暨現任執行長李欣來自台灣,曾在美商嬌生(Johnson & Johnson)、先靈葆雅(Schering-Plough)及瑞士羅氏製藥(Roche)任職,擁有20多年國際藥廠產品銷售經驗。

1997年,李欣加入羅氏藥廠,在羅氏任職中國區營銷副總經理的7年間,羅氏在大陸處方藥的銷售成績持續名列大陸外商的第1名。後來羅氏進行人事改組,隨著中國區總經理威廉凱樂(William Keller)離開大陸市場,李欣也決定離開羅氏,自行創業。

2005年康聯與天津藥物研究院合作開發治療B型肝炎藥品阿德福韋脂(Adefovir,俗稱「代丁」),成功上市並推廣至全大陸,使康聯一舉躍升中國大陸前3大B肝通路。

李欣表示,代丁上市5年的銷售年複合成長率達54%,目前仍是康聯的主力產品,去年占康聯營收比重達82%。

由於肝藥市場已步入成熟期,每年銷售量最多成長5%至10%,為擴大營運成長動能,康聯已鎖定呼吸及精神疾病等領域,發展下一個黃金5年。其中,呼吸科用藥目標3至5年內營收比重拉高到5成以上,營收貢獻超越代丁。

看準呼吸道領域成長性,康聯前年與浙江仙琚製藥公司合作,推出治療慢性肺阻塞用藥「彼多益」,已在去年3月上市。今年2月再和浙江仙琚製藥公司簽約,取得治療過敏性鼻炎用藥「糠酸莫米松」經銷權,預計第4 季開始在大陸市場銷售。

李欣表示,康聯今年以來陸續取得多項藥物經銷權,除了過敏性鼻炎用藥「糠酸莫米松」之外,也與排名全球前5大藥廠的葛蘭素史克(GSK)合作,取得一級抗菌藥物「阿莫西林克拉維酸鉀(Augmentin)1.2g針劑-力百汀」,以及抗B肝一線用藥「拉米夫定(Lamivudine)-銀丁」獨家經銷權,可望挹注未來業績成長。

李欣指出,與國際大藥廠合作,除了可以提升康聯的專業性與品牌價值,對營收的成長也有助益,未來目標每年拿到一個國際大廠的藥品經銷權。

在醫材方面,康聯前年與美商美敦力(Medtronic)合作,切入骨科脊柱固定器的醫療器材領域,去年貢獻營收14%,符合原先設定的目標。李欣表示,今年將鎖定牙材、心臟血管等領域,持續擴充產品線。

李欣表示,未來發展策略包括持續增加現有產品醫院覆蓋率,並向下整合,收購次級通路,擴大商業網絡。同時透過引進產品或是合資收購,持續尋求醫療器械合作夥伴,開創市場商機;以及結合兩岸具有營運優勢的藥品和醫材公司,共同開發大陸市場。

法人預估,在新產品及營運規模持續擴展下,F-康聯今年獲利年增率上看2成,每股獲利(EPS)表現也將超越去年的4.87元。

 

康聯藥業4月下旬送件第一上市 切入呼吸道領域擴大獲利

鉅亨網記者張旭宏 台北  2011-04-01 17:15:09

 

中國前三大肝藥通路代理商康聯藥業,將於4月下旬來台送件第一上市。康聯藥業2010年營收14.52億元,稅後淨利3.54億元,每股稅後純益高達6.44元,康聯藥業首席執行官李欣表示,公司B肝用藥阿德福韋脂具有近3成市占優勢,2011年進入集團的下個5年計畫,第一、二季將有慢性肺阻塞(COPD)及二代B肝用藥上市,在新藥品的持續開發下,今年的獲利將超越去年記錄。

 

 

康聯藥業是中國醫藥市場開發及行銷創新領航者,具有中國醫藥市場行銷開發知識管理最佳實務經驗,提供在中國醫藥市場全方位行銷方案,掌握開發中國醫藥市場每個環節的know-how包括:挑選產品,註冊臨床,宣傳,進入醫保及各省市招投標等創新通路策略,賣進全中國的醫院,是台灣人在中國醫藥市場創業及開發中國醫藥市場典範,同時提供台灣廠商至大陸拓展醫藥市場最佳行銷平台,成為兩岸間最佳醫藥行銷平台。

 

李欣指出,2005年與中國最大的研究單位天津藥物研究院共同合作,推出治療B型肝炎產品阿德福韋酯(Adefovir)代丁,上市五年來銷售複合成長達54%。根據SFDA南方所估計,2010年中國藥品市場規模達7566億元,年增率22%,2000-2009年複合年增16.46%。

 

康聯定位在專業品牌推廣的專業醫藥流通商,前段選擇產品就得判斷價位行銷區隔、上市時間級競爭對手等。而該公司定位於虛擬醫藥,商業模式專為中國市場量身打造,以「品牌帶動、合作覆蓋」方式,建立全國性經銷網路。另外6月初將推出代丁二代產品-恩替卡韋,原廠為美商BMS,去年在中國大陸銷售就有9.8億人民幣,康聯是第五家切入的學名藥廠,未來商機無限。

 

李欣進一步表示,康聯藥業沒有工廠,核心競爭優勢靠著擁有200人的銷售團隊,5年內把中國治療B型肝炎的國產藥-代丁,遍布整個中國,具有3成以上的市佔率,2010年就賣出5000萬片。公司的營運策略為「本土化」,建立當地的銷售團隊,有效建立產品管理,加深客戶經營,延長產品生命週期,不與知名原廠藥競爭,找尋較新、較早的,或是原廠品牌做不好的,但藥本身有市場的。

 

由於中國B型肝炎發生率相當高,因此康聯先從肝藥下手,建立綿密的行銷網路,與中國當地緊密結合,把但丁肝藥遍布整個中國,隨著行銷網路已經相當完整,今年公司將代理其他類型藥類,同時積極與國際級大藥廠合作,搶攻大陸龐大內需市場。公司目前營收主要仰賴B肝用藥阿德福韋脂-代丁,肝病是中國的國病,全球約有八成肝炎病人為中國人。而中國大陸B肝帶原者約1.3億人,其中3千萬屬病毒活躍期需接受抗病毒治療,但已接受正規抗病毒治療的病人低於1千萬人,潛在市場相當可觀。

 

康聯藥業在站穩肝藥市場後,為擴大公司成長動能,看準呼吸道領域可觀成長性,去年底也與浙江仙駒藥業合作,切入COPD領域,目前中國發病人數為3800萬人,城市發病人數1910萬人,預期2013年COPD市場規模將達40億人民幣。未來也鎖定呼吸科、神經科、精神科等重點領域,挹注每個五年的發展計畫。

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