熱血流成河

代銷公司不會告訴你的10件事

本文摘錄自《Money錢》2009年11月號 ● 撰文：李偉麟

 

沒有一個建案是完美的，人性中「隱惡揚善」的特點，在預售屋的銷售行為中也屢見不鮮。因此，與代銷公司或者建商自己的銷售部門打交道，罩子可得放亮點， 很多時候業者並不是「故意騙你」，只是「沒告訴你」！

 

代銷業者只負責協助建商賣房子，與建商所簽的委託銷售契約結束就撤場，交屋時可能已找不到當初賣房子給你的業務代表，為了保障權益，寧可不厭其煩多想幾遍，也不要草率簽約。

 

買預售屋一定要把房子由看屋、付訂金、簽約、工程期、交屋、貸款、驗收，一直到順利搬進去住的這個過程，從頭到尾在腦海中實際演練一遍，把所有想到可能發生的問題都寫下來，向業務代表詢問清楚，千萬不要不好意思，而且切記，一定要將其口頭承諾白紙黑字載明，以保障自己的權益。

 

1 低價廣告戶 看得到吃不到

 

廣告戶通常座落在視野較差的低樓層，甚至看出去還有嫌惡設施，例如高壓電塔，或是採光較差、有暗房的戶別。在報紙廣告上打出看起來很便宜的「× 萬元起」，其實指的是廣告戶的價位，到現場時也會經常被告知已經售出了。

 

其實廣告戶的標價手法，是代銷業者的攬客招數，也是在你心目中建立價格底線的一種心理戰術。等你到了現場，業務代表會宣稱廣告戶已賣出，並接著介紹價位高一點的產品給你，以利展開銷售攻勢。

 

2 接待中心 不一定就是基地位置

 

最近台北縣南區有某大型個案剛蓋好交屋，卻有許多自住客將房子委託給房仲人員銷售，原因竟是這些客戶當初購買時，以為接待中心座落的大片空地就是將來房子座落的基地！

 

基地位置若位於深山、巷內，出入動線不理想，或周遭環境並不是太漂亮的時候，代銷公司會另尋他處興建接待中心，例如比較靠近主幹道、大馬路邊，有多餘的空地讓客戶停車之處。因此，進接待中心坐下來喝咖啡前的第一件事，就是要先問清楚「基地在哪裡！」

 

3 鋼骨建材很誘人 但不一定整幢都用鋼骨

 

921 大地震之後，許多個案紛紛訴求鋼骨建材，在代銷業者製作的廣告物上，經常可見「SRC結構」的字眼。但是有些個案只有在3樓以下使用SRC（鋼骨鋼筋混凝土），3 樓以上的房子都還只是RC（鋼筋混凝土），付訂金之前最好先問清楚。

 

建物外觀也常出現類似的情況， 業者訴求「花崗岩精雕細琢」，但是只有在3 樓以下的基座外飾才貼掛花崗岩、大理石等高級石材，至於你家那一層的外牆，可能就只是山形磚、二丁掛等較為平價的壁材。

 

4 浪漫中庭花園 必須開放讓外界使用

 

中庭花園人人愛，可以散步、遛狗，供小朋友玩耍，但是有不少所謂的「中庭花園」其實是「開放空間」，是根據內政部「未實施容積管制地區綜合設計鼓勵辦法」、台北市土地使用分區管制規則中之「綜合設計放寬規則」而設置，簡要地說就是不能設置欄杆圍起來私有專用，必須開放給社區鄰里及社會大眾使用，否則就是違建。

 

想知道中庭花園是不是開放空間，可以找找看代銷公司提供的廣告DM、銷售說明書上有沒有註明「本建築物採開放空間設計建築」的字眼。

 

5 雨遮面積過大 可能是灌虛坪的警訊

 

建物的權狀登記，可分為主建物、附屬建物、公共設施等三大類。用來擋雨、下方可加裝花台的雨遮，可登記為附屬建物，或者不列入附屬建物的登記，視建商如何規畫而定。

 

由於登記在權狀的每1 坪都是用錢換來的，如果登記為附屬建物，面積愈大，等於在雨遮上要花愈多錢，因此，應向代銷業者問清楚雨遮是否列入附屬建物的登記。可向代銷業者索取欲購買戶別的藍曬圖，查看雨遮的位置以及大小。

 

6 認識熟人或參加團購 可拗些優惠

 

代銷公司與建商合作的模式有「包銷」和「純企畫」兩種，主要差別在於後者並不負責銷售率，價格的主導權在建商。

 

至於包銷個案， 在業務代表之上還有專案副理、專案經理、副主委、主委，以及代銷公司的總經理、老闆等，如果你認識的「層級」愈高，愈有機會爭取價格優惠。要不就是網路上有一些「招團購」的訊息，可以探詢你有興趣的個案是否也有人想買，加入團購行列。簽約前可再厚臉皮地向專案經理爭取一些價格或贈品上的優惠。

 

7 別被現場 熱絡成交氣氛迷惑

 

當銷控檯的麥克風陸續傳出「恭喜內湖的錢小姐訂購A棟9樓」、「恭喜汐止的陳先生訂購B棟3樓」，現場總是不斷響起一片熱烈掌聲與超high的樂曲，其他看屋客戶肯定心中七上八下，擔心再猶豫就會搶不到了。

 

代銷業者通常會在假日舉辦特別活動，利用來客量大增，進行限量搶購。要想讓看屋客趕著下訂，就要用激將法，此起彼落的成交聲、掌聲、音樂聲，目的都在刺激看屋客戶的腎上腺素，碰到這種強銷手法時，建議可以跟著鼓掌、但是不用急著簽字，以免做出錯誤決定。

 

8 合約有5天審閱期 仔細研讀再下訂

 

公平會有一則案例，判決業者不應向消費者表示不給訂金就不能看買賣契約書。內政部規定契約審閱期至少5 日，應主動向代銷業者要求。

 

一旦簽約， 就須擔負履約義務，反悔通常會被沒收訂金。確認棟別、樓層是否有誤，最重要的是建物權狀坪數、實際使用坪數及總價是否與認知有出入，並將銷售人員口頭承諾的事項載入合約，更不要隨意簽訂「自行雇工施工」的切結書，以免建商逃避責任。還有開工期限及取得使用執照期限，都要記載清楚。

 

9 保留文宣品 樣品屋拍照存證

 

竹北曾有某預售案的樣品屋內四處標明各種尺寸，包括樓層淨高、隔間牆的厚度，以及交屋時附贈的設備有哪些等等。原因是曾發生竹科的客戶以「與樣品屋不符」的理由集體拒絕交屋，造成建商極大的困擾。

 

法律站在保護消費權益的立場，將建商銷售的廣告物視同契約的一部分，因此，建商印製的廣告文宣品、樣品屋的格局，所提供的平面圖、透視圖、配置圖等等，都可視為合約的一部分，除了詢問清楚，更應保留起來，完工交屋後如果有問題，可作為佐證。

 

10 信託不代表拿得回自備款 一定要專款專戶

 

代銷業者經常宣稱，個案已交由銀行或建築經理公司「信託管理」或「產權管理」，不必擔心建商蓋到一半倒了、跑了，但這並不保證萬一建商中途倒閉，會有銀行或建經公司找人接手完工。

 

信託的對象可包括土地、建物、起造人及購屋人繳交的自備款、完工履約信託等，如「預售屋價金信託」的範圍只有購屋人繳納的自備款。一定要確認信託是專款專戶，而且要載明是否有續建機制，或者價金返還保證，才能確保所謂的「信託」究竟保證到什麼程度。

 

【更多內容請見《Money錢》2009年11月號】

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2009-04-15 第19期

網路看屋不會告訴你的10件事

劉育菁

 

標榜24小時可看屋、買方可先線上瀏覽等特性，使得網路看屋成為25～45歲購屋人挑屋的必備方法之一。根據房仲內部調查，有近7成民眾，在接觸經紀人前會先從網路搜尋適合的物件、了解附近環境，甚至加入房地產社群等。

 

國內目前提供網路看屋服務的網站，包括入口網站如Yahoo! 奇摩、Yam天空、各大房仲公司、房地產社群以及房地產專業平台如樂屋網、吉家網等，為了避免網路看屋與實際看屋出現太大的落差，《Money錢》將告訴你，網路看屋存在哪些盲點？哪些網路訊息只要參考就好。重要的是，網路只是輔助購屋的工具，想買一間好宅，到現場看屋是必要的過程。

 

1.為吸引買方　刻意壓低單價來「釣魚」

 

網路看屋的優點之一，就是買方可主動過濾物件，避免被業務員牽著鼻子走，到處亂看而浪費時間，因此，愈來愈多民眾願意使用「預約看屋」服務，而這些潛在買方就成為部分不肖仲介「釣魚」的對象。

 

為了吸引更多買方，部分業者會在未取得屋主同意前，就刻意將網站上的總價下修，或是將車位面積併入權狀，使得每坪單價「看起來」相對便宜。一旦買方主動來電後，通常業者會找出許多無法帶看該間標的的理由，並鼓勵你看另外幾間自己開發的案源。

 

2.公開刊登精華物件　沒說尚未取得屋主委託

 

景氣冷颼颼，部分仲介為了度小月、搶業績，會私下在網路刊登並未取得屋主或投資客委託的物件。

 

倘若買方找上門，業者就挾著已有準買主的籌碼，去說服屋主簽下售屋委託；如果屋主仍然不同意委售，再建議買方可以先看同區域的個案。這類情形最容易發生在買氣佳的精華路段。

 

3.物件相同 但各網售價卻不同

 

擁有買賣雙方資源的房仲和網站業者經常會進行跨界合作。像是永慶房仲網同時提供中信、住商等加盟店的物件資訊；而國內主要入口網站如Yahoo!奇摩、Yam等也有房地產頻道，樂屋網、吉家網等房地產專業平台則與各大仲介合作，建立房地產交易平台。

 

由於房地產物件資訊均掌握在房仲公司手上，入口及平台網站多少會有資訊落差，而屋主偏好簽下「一般委託合約」，交由不同仲介銷售，因此也會發生相同物件，在不同通路、卻有不同售價的混亂情況。

 

4.照片含糊帶過　多半是避免同業來搶案

 

不用出門就能看到房屋，是上網看屋的優點之一，由於網路上的實景照片有些是經紀人提供拍攝角度建議，讓專業攝影師現場操刀，或部分由經紀人自己拍攝。如果碰到獨賣（也就是專任委託）案件，為了避免同業干擾或搶案源，有些經紀人會刻意不呈現該棟大樓的外觀，或只拍屋內角落，甚至只有附近學校、捷運等大環境，就想矇混過關，讓你無法清楚了解該物件的座落地點，這樣一來，對上網看屋的消費者來說自然也造成困擾。

 

5.網路照片很漂亮　實際看屋卻有落差

 

為了讓買方留下好印象，網站上的照片、影片多半經過軟體修飾，經紀人也會擷取最有利銷售的4～6張精美照片放上網，這樣美化、篩選的過程，難免使買方有錯誤期待，等到現場看屋後發現有落差因而產生失望感，也時有所聞。

 

若與其他電子商務網站相較，網路看屋並不涉及交易與金流，隱惡揚善的照片只能算銷售手法，也無可厚非，只能奉勸買方網路看屋後，還是務必親自到現場一探究竟。

 

6.搶手的「紅蘋果」物件　未必會在網路公開

 

通常經紀人簽下委託約後，仲介公司會經過三道主要的內部流程，包括製作說明書、產權調查、最後會進行照片或DV的拍攝，大約需要1周工作天，這段資訊空窗期就是經紀人大展身手的好機會。

 

若是超級搶手的「紅蘋果」物件，經紀人有把握在短時間內當「大炮」，亦即買賣雙方透過同一經紀人成交，就能領到最多的獎金，因此會說服屋主不要將售屋訊息公開在網路，就有不少經紀人私下承認「真正的好蘋果不會出現在網路」的說法。

 

7.公開成交價格　但計算方式可能不同

 

美國、中國、香港等地的每筆成交價格，在官方網站都能一覽無遺；反觀國內，近1年仲介公司才在官網上公開成交行情資訊，而且只能提供透過自家公司成交的價格。

 

由於沒有官方、公權力的介入，仲介公司公開的成交行情資訊也並未統一，像是要公布多久前的成交資訊？用總價或單價呈現？車位是否另計？樓高是否標明等等，這些公開的資訊是否事先經過篩選無從得知，也難保正確無誤，以及沒有任何商業利益的色彩。

 

8.只誇自家件數多　不說把已售物件來墊檔

 

「擁有最多物件」是許多網站行銷手法之一，當然也有不珍惜信譽的業者會將已經過了委託期限或已售出的物件，留在網站做為墊檔資訊，讓買方誤以為「哇！可以挑的物件這麼多。」其實消費者要建立的觀念是，「物件多」並非瀏覽網站的重點，反而是網站能否提供正確、即時的資訊才最重要。

 

9.提供格局圖或座向 但可能與現場有出入

 

多數網站會提供格局圖或平面圖，但礙於目前格局圖多半是經紀人手繪，再由美工人員繪製，執行的過程難免有丈量或座向標示不清等錯誤。因此網路看屋最好只著重在隔間適不適合為主，別計較比例與座向方位是否正確等細節。不過，由於格局圖屬廣告的一部分，若仲介公司「刻意」美化或修改格局，已屬違法行為，民眾可自行列印格局圖做為自保。

 

10.連鎖房仲連鎖call 原來是客戶資料共用

 

許多買方都有類似經驗：只要曾經在房仲網站留下聯絡電話，或是經過一次現場看屋、跟特定仲介人員留下資料後，沒多久就會接到不同仲介人員打來的推銷電話或簡訊，煩不勝煩。

 

這是因為部分房仲業為了提高物件配對成功的機率，希望同仁可以將客戶資料分享給內部同仁，所以就算你只留給特定人員，還是會接到其他不同分店、不同仲介人員的電話。若不想下次碰到這樣情形，請勇敢的拒絕！

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房屋仲介不會告訴你的10件事 money 10月號

 

只催買家趕緊簽約，不說有3天合約審閱期

「這個合約內容各家都一樣，標準版啦！您只要在這邊字簽字就行了。」小心，不要被仲介的催促語氣給迷惑了，只要遇到要簽字、蓋章的文件，一定都要特別留意。 

依照「不動產經紀業管理條例」，業者有持契約向消費者(不論買方或賣方)解說的義務，消責者也有3天以上的「契約攜回審閱權」，因此在簽約前，一定要把合約條款逐條看仔細，遇到非勾選的空白，更要謹慎閱讀後再填寫。 

只以折傭吸引買家簽約，不提醒可能的風險

「只要您現在簽字，我們就免收您2%的服務費，不過只限今天！」為了讓買責雙方在最後議價過程中順利達成協議，或是雙方出價差距不大、仲介想拉高買方出價時，業務員會在可允許的範圉內，把服務費直接折讓給買方，只賺賣方的佣金，以刺激成交。 

不過，如果因此就匆促簽約購屋，事後很容易後悔。因此在簽約前，一定還要再次確認購屋標的是否真為自己需要及喜愛的物件，不要因為貪圖折傭而因小失大。 

只談斡旋金，不告知買家持要約書也能出價

當消賣者看中某間標的，但出價離屋主底價還有一段差距時，仲介通常會要求買方支付委託費1%左右的一筆費用，作為出價購屋的「誠意」，並言明屋主若同意買方出價，則該筆價金會轉入訂金；若屋主不同意則退還買方，這筆價金就叫做「斡旋金」。 

其實想購屋的民眾也能憑內政部訂定的要約書，向屋主表達買屋的誠意，而不須多付一筆斡旋金，只是業務員不會主告知你還有這個選項。 

只談交屋價格，不提醒買方還有其他費用

許多業務員會信口開河、過度承諾，或是為了消除買方的種種疑慮，有意或無意地忽略不提購屋時需要「額外」準備的種種款項，例如買方需支付契稅、管理費、分攤水電費等，通常等到簽約時才「提醒」客戶。 

因此，購屋人除了不要超出已設定的購屋頂算，最好也多準備些款項，以便支應「意外支出」。此外，當業務員什麼都說「沒問題」時，最好請他寫下所有「承諾」，成為契約的一部分，才不會口說無憑。 

只談使用面積，不向買方明示實際坪數

有些房屋仲介會把沒有經過合法登記的頂樓加蓋、增建、違建、地下室等，計入銷售面積中，並在廣告宣傳品上寫著使用「○○坪」意圖混淆消費者。事實上合法的產權面積都載於建物所有權狀，交易也應以權狀登載的坪數為主。 

因此，當購屋人看到文宣品、或在業務員帶看時，有被「暗示」使用面積比「權狀坪數」大的情況時，請要求詳細查閱相關產權登記資料，以免買到違建或因非法使用而惹麻煩。 

只帶買方看最優環境，不提周邊嫌惡措施

房子外圍有許多視線所及讓人「看起來」、「感覺上」不舒服，甚至可能會影響健康的設施，稱之為「嫌惡設施」，例如墳墓、垃圾場、高壓電塔、手機基地台等。如果仲介在帶房子時，故意帶你繞大街、鑽小巷，請記得找個時間多看幾次，並從不同路徑進來，才能徹底瞭解週遭環境。 

只跟買家談房屋優點，避談是「損鄰屋」

目前海砂屋、輻射屋幾乎都有案可查，但如果碰到施工損鄰的房舍，也就是附近有大樓興建時，因為地基深挖，周邊的老舊公寓很容易出現牆板、樓板裂痕，甚至傾斜的損害，房屋仲介即使知情，也會儘量避談，以免節外生枝。準買家如果沒有跟附近鄰居打聽，很容易就買到這種瑕疵屋。 

只當聯絡窗口，不讓雙方直接見面

如果物件是屋主已經搬遷的空屋，還沒到「簽約」緊要關頭時，業務員通常會儘量避免買賣雙方接觸。因為業者怕雙方太早見面、私下講好等委託期結束後再簽約，因而影響到服務費的收取；另外，若屋主是職業投資客，為避免太過拋頭露面，多半也會藏頭縮尾。 

其實，屋主資料在業者的產權說明書上會記載，地籍資料所記載的也是合法所有人資料，如果不放心，除調閱相關產權資料，也可向左鄰右舍打聽屋主背景，確保購屋安全。 

只塑造競價氣氛，不說實際出價狀況

業務員經常會製造出「子虛烏有的買家」以拉高價格，因此決定提高買價前，最好先看看業務員手上的「出價紀錄」，以免陷入仲介假造的競爭中。 

如果是委託仲介賣房子，業務員應該要在最短時閻內，幫你把物件基本資料建立起來，拍照上網公告，並回報你網友點閱次數與出價狀況，作為議價依據。不過，若回報的點閱很大、但實際出價狀況很少，那還是要請業務員「適當」地調整一下促銷策略。 

只要求屋主降價，不從就不告知最新動態

房屋仲介有時會利用「冷凍」伎倆，回殺屋主的價格。但一個合格的業務員，其職貢應該提供屋主公開合理的成交行情資訊，並接受屋主的委託價，經過一定時間的宣傳曝光後，才決定是否要求屋主同意降價。 

所以，當你的房子委託給仲介公司時，請緊盯業務員的回報動作，確實掌握出價狀況，可以自行留意媒體對該區域的房市行情訊息，適時配合議價讓價，不要讓業務員把你的案子「打入冷宮」。

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投顧老師不會告訴你的10件事

本文摘錄自《Money+》2008年4月號 ● 撰文：許國泰

跟對老師讓你上天堂，跟錯老師讓你住套房！」「老師有沒有跟你講，不要買！不要買！不要買！老師在講你有沒有在聽？」這是藝人郭子乾在電視模仿秀中模仿投顧老師的順口溜，不但引起轟動，更讓大家注意到電視上投顧老師的真實度。

 

　現實上，能帶你上天堂的只有信仰宗教裡的神祇，不過許多投資人卻把股市老師奉為神明，希望他指點迷津，深信老師所報的明牌一定賺，可讓自己財富暴增。這樣的想法似乎太過天真，因為投顧老師不管股市漲跌，只要你加入會員，都能為他自己的荷包賺上一筆。因此，透過各種包裝吸引投資人上門，才是投顧老師主要的賺錢之道。

 

　如果能分辨投顧老師在媒體上所說的話，是真心話，還是表演，才算真正搭上明牌列車。以下列出投顧老師不會告訴你的10件事，讓投資人更了解投顧老師，為自己的投資趨吉避凶。

 

1 只說推薦股票一直漲 沒說許多飆股買不到

 

　靜宜大學財務金融學系曾經有一份研究報告，針對投顧分析師每星期推薦的股票建立投資組合，結果發現，資訊不對稱（投資人知道少、投顧分析師知道多）愈大、前波段報酬率愈高、周轉率愈低以及規模較小的公司，分析師的推薦績效愈好。許多投顧老師喜歡鎖定一些特殊的股票，因為股本小，成交量又不大，只要投顧老師號召會員鎖定籌碼，股價幾乎天天漲停，這樣的股票投資人買不到，只是投顧老師在電視上表演的工具而已。

 

2 只說花10萬就能賺百萬 沒說高價與平價會員沒差

 

　投顧老師在電視上常說，以10萬元加入榮譽會員，1個月幫你賺100萬元，一天沒幫會員賺錢，賠你100萬元，如果沒這麼多錢，2萬元也能加入特別會員，一樣幫你賺錢。許多聽到這樣廣告詞加入會員的人，都認為會費愈貴愈好。其實投顧老師手中有什麼好的投資標的，第一時間當然會傳給高會費的榮譽會員，但可能不到半小時，一般會員也會收到同樣的訊息，因此投資人若想參考投顧老師的意見，不需要花冤枉錢參加高會費的會員。

 

3 只說獲得第一手消息 沒說只是包裝產業基本面

 

　投顧老師常會在電視上說：「掌握很特殊的第一手消息，發現這家公司的業績下個月會大爆發，股價就會因此而大漲，投資人跟著我，好好賺一波！」其實這樣的手法，大都是投顧老師根據產業基本面的發展，運用神祕的手法包裝，好像是自己獨家的消息，變化成招募會員的技巧。試想，如果老師真有這樣的內幕消息，自己投資就能賺大錢，何必在電視上拋頭露面、口沫橫飛？

 

4 只說背後有堅強研究團隊 沒說只有分析師與助理

 

　許多投顧老師都會宣稱自己公司有很多的研究人員，擁有堅強的研究團隊，當作招攬會員的條件。其實大部分的投顧老師都是個體戶，只有分析師與助理2、3人而已，而且研究團隊人員常常短缺，為了補數量，有時還會把電服人員當研究團隊充場面。投資人最好不要用研究員多寡來評斷投顧公司的好壞，如能實際參觀投顧公司，知道規模比較實在。

 

5 只說推薦的都是飆股 其實介紹的檔數有夠多

 

　投顧老師說：「漲的都是我推薦的飆股！」其實這是投顧老師常在電視上秀的花招之一。大部分投顧老師在招募會員時，都會說用3至5檔飆股，讓會員賺翻天。其實這3、5檔是有玄機的，很多老師會推薦一籃子股票，以10～20檔的當期主流股為推薦名單，其中有3、5檔股票飆漲，就可拿到電視上吹噓是強力推薦的飆股，展現選股的神奇能力。

 

6 只說美國財經碩博士出身 沒說只有野雞大學學歷

 

　證券投資顧問公司只要經證管會核准設立，即為合法投顧，投顧老師在學歷上並沒有特殊限制，也無須擁有證券分析師證照。不過若要藉由媒體公開分析談話，則必須擁有分析師執照，若再取得期貨顧問執照，即可從事期貨投資顧問業務。排除證照規定，有些老師喜歡用美國財經碩博士的學歷來招攬會員，用外國名校突顯自己的專業度，其實只有美國野雞大學學歷，名校學歷只當作招募會員的花招。

 

7 只會強力推銷飆股 沒說可能是讓會員出貨

 

　投顧老師常常會拿一檔個股，連3～5天漲停板線型的字卡，告訴電視機前的投資人說：「跟著我，就可以天天享受到漲停板的快樂，錢財源源不絕。」其實有些股票，投顧老師的會員早就買進，老師上電視大力促銷這些公司股票，目的是希望散戶跟進，當成交量變大時，會員就可慢慢出貨減碼，這是讓會員賺錢、散戶賠錢的招式之一。

 

8 只在多頭掌握飆股 沒說空頭時也會失靈

 

　常常有散戶藉著看第四台投顧老師的節目來跟著做股票，一開始也許運氣好，賺了錢，接著覺得要賺更多錢，就得繳費入會優先獲得明牌資訊。大盤多頭時期，投顧老師確實有助漲力道，推薦的股票股價易漲難跌；但是如果景氣反轉，市場轉入空頭，飆股也會失靈。許多投顧老師為了面子，大都不會叫會員停損出場，讓會員套牢不知所措，因此當市場由多頭轉空頭時，投顧老師會員慘賠的狀況屢見不鮮。

 

9 只會說股市期貨兩頭賺 其實追高殺低的老師大有人在

 

　有些投顧老師以操作股市、期貨雙賺為號召，其實操作股票與期貨的邏輯與技術，雖以「低買高賣」為原則，表面上似乎相同，但內涵及蘊藏的技巧並不雷同，因此能成為戰勝股市與期貨的雙贏家，少之又少。那些宣稱股市期貨雙賺的投顧老師，投資人得更加小心，因為期貨的變化甚大，轉折時機如果拿捏不好，叫會員追高殺低導致斷頭的例子時有所聞。

 

10 另類優良投顧分辨法 管理員彪形大漢多是怪投顧

 

　證券投顧業以吸引會員、賺取顧問費為主，也有投顧以代客操作為主要收入。其實，投資人入會時最好先打聽清楚：萬一代操績效不好時，是否能退費？一般來說，正常、有信用的投顧公司都有退費制度。若想進一步分辨投顧公司好壞，可以直接到辦公室，看看接待櫃台或大廈的管理員。如果是彪形大漢，最好提高警覺，因為這些接待、管理員可能也順帶扮演保鏢角色，當投顧公司遭遇紛爭時，這些彪形大漢就會出面威嚇、排除紛爭。

 

【更多內容請見《Money+》2008年4月號】

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009-05-06 第20期

主力大戶不會告訴你的10 件事

劉志明

 

無論景氣好壞，大盤走多走空，台灣股市每年總會出現幾檔飆股，漲幅高達5 ∼ 10倍，如果低檔買到，投資人當然賺得笑呵呵，但多數飆股暴起也暴落，高檔買到的投資人，往往是套牢而損失慘重。

 

暴起暴落的明星飆股，股價波動超大，當然與市場主力大戶脫不了關係。過去主力在股市呼風喚雨，炒股手法更是千奇百怪，本文將揭開主力大戶的神秘面紗，讓散戶投資人知己知彼，避開主力炒股陷阱，以免成為受害的冤大頭！

1事先寫好劇本　演出期長達4 ∼ 6個月

 

過去股市4大天王雷伯龍、沈慶京、榮安邱、阿不拉（游淮銀）時代，擅長「養、套、殺」，大玩籌碼戰。

 

主力炒作一檔股票的時間差不多4 ∼ 6個月不等，事先擬訂作戰計畫，彷彿照著劇本演出。第1個月先偷偷買股吃貨，第2 個月則無量飆出2 ∼3根漲停板，之後再爆大量，以引起市場注意，然後2周之內開始上沖下洗，一下拉漲停，一下放空到跌停，重複幾次，當主力掌握市面流通籌碼達5 ∼ 6成時，才開始真正的無量飆漲，至於要漲多少，大概只有主力才知道。

2找投顧老師幫忙　向會員倒貨

 

主力炒股，光憑自己的資金實力，還是有風險，因此會找外圍金主與投顧老師聯手炒股，共同造夢。投顧老師對這種天天漲停的股票，更是求之不得，有助於在電視上招募會員賺大錢。

 

一旦炒股失利，主力也會商請投顧老師協助出貨，雙方談妥出貨的暗盤利益後，由投顧老師開始對會員喊買，而主力順勢賣出，將手中股票倒給投顧會員，讓不知情的會員高檔套牢，成為替主力解套的最終受害者。

3假造完美技術線型　騙看線型的投資人

 

許多投資人並不看公司基本面，而以技術線型為買賣依據，主力也會製造「人工」的完美線型，來騙看線型的投資人踏入炒股陷阱。

 

譬如，5 日、10 日與20 日這3條移動平均線出現「黃金交叉」時（短天期均線由下向上穿越長天期均線），是多頭訊號，代表未來可能有一段漲勢，在市場正常運作，尚未出現黃金交叉前，主力會利用大量資金逐步買進，以人工方式讓短天期各項指標呈現趨勢向上，以引誘買盤。反之，當死亡交叉的賣出訊號未出現前，主力也會加以破壞，等出貨完成才反向做空，坑殺散戶。

4政客民代共襄盛舉　製造政策利多炒股

 

許多炒股案都與立委、政客脫不了關係，像2000 年的固網股條事件，就是這種集體聯合炒股的代表作。當年固網業務開放，部分立委政策作多，並聯合主力仲介固網股條，以11 ∼ 12元的優惠價格認購（主力的取得成本則約10 ∼ 13元），但大部分散戶買到的價格卻是16 ∼20元，結果隨著網路科技泡沫，固網股價重挫，太電與力霸都倒台了，固網股票更成了壁紙，估計台灣散戶損失數百億元。

5用虛擬公司下單　製造公司業績暴增假象

 

有些主力會利用虛設的公司，直接向公司訂貨，甚至製造假的出貨、業績暴增消息，有了業績加持後，公司公布財報，月營收突然暴增，EPS 由虧轉盈，會誘使許多投資買盤進入。

 

例如博達、訊碟、皇統、雅新等下市公司，都是公司派與主力聯手炒股之後，虛報業績，最後股價泡沫變成地雷股的例子。主力有時候也會抓住大股東想炒股賺錢，填補公司財務黑洞的心理，趁機上下其手，因此轉機股與地雷股其實只有一線之隔。

 

6與不肖基金經理人合作　讓投資人當墊背

 

少數不肖投信基金經理人會公器私用，與主力勾結買小型股，私下收取10%回扣。

 

兩方合作可分為中、長線炒作或者單純出貨，一般雙方會約定鎖單幾個月，經理人收錢後開始買進股票，無論如何都不能賣出，當然股價在基金資金加持之下會持續飆高，基金績效也會受惠，經理人可坐收漁翁之利。不過市場瞬息萬變，如果持股信心鬆動，或是股價出現反轉，基金也可能成為主力出貨的墊背，損失的是不知情的基金投資人。

7籌碼穩定小型股　主力炒股最愛

 

主力要炒股，找股本小、籌碼乾淨的公司，在外流通股數不高，勝算比較大。過去股市4大天王，可動用資金高達百億台幣，在市場上自然可以呼風喚雨。但是近10 年的新興主力，資金實力大概在20 ∼50億元之間，以目前台股每日成交量大概都有千億水準，這樣的資金規模要炒股，只能鎖定「未來有前景、籌碼輕」的小型股。但也不能找股本太小（約5億以下）的個股，免得成交量太低而出貨不成。

8從媒體放利多　讓散戶幫忙抬轎

 

在股友社時代，演講會是釋放利多消息的重要管道，包括譚清連、山水、許弘明等演講會，總吸引萬人擠爆會場。但後來因政府取締而沒落，取而代之的是電視台的投顧節目及一些專業的股市周刊等。

 

當主力準備出貨時，媒體就開始爭相報導該股的利多消息，此時股票會爆大量，散戶看到爆量上漲，加上媒體上的公司利多，通常會前仆後繼買進，等主力出貨告一段落，有些甚至還會回頭放空，讓追進的散戶損失慘重。

9鎖定未來明星產業　跟大股東聯手炒作

 

主力不只有錢，還有豐富的專業知識，知道未來的「新興主流產業」為何，因此會選擇有題材的公司當炒股標的，例如2005 年的太陽能、2006 年的智慧手機、2007年的博奕概念股，以及今年的觸控面板等題材，都是當年度的「未來明星產業」。

 

鎖定公司後，會先試探大股東態度，因為大股東往往掌握5成以上的籌碼，如果倒貨給主力，主力也吃不消。但一般大股東遇到這種情況，通常會睜隻眼閉隻眼，放任主力炒高股價，不但自己財富倍增，也增加公司知名度。而有些不肖的大股東甚至會聯合主力一起炒高股價後，牟取暴利。

10製造假併購消息　趁利多賣股倒貨

 

公司併購是股價飆漲的重要題材之一，主力也很知道箇中訣竅，例如2005 年4 月新光金董事長吳東進以高於市價近1倍的價格買進誠泰銀行，消息一公布，誠泰銀行股價飆翻天。同樣的情況也發生在建漢，2005 年建漢發生財務危機，股價曾跌到11.55 元，但在鴻海入主之後，股價反轉，飆破百元。

 

主力常在市場上放出被某大集團合併的假消息，等股價上揚，再順勢出貨，賣給不仔細查證而搶進的散戶。

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這是一篇來自於雜誌上的文章~身為設計師實在無法理解這文章到底是誰來執筆的?是學有專精的室內設計師?還是某些家具大賣場做的行銷文章呢?

這篇文章的確是指出了很多自稱設計師的人的問題,但是卻傷害到很多受過正規教育訓練及有專業素養的室內設計師,打擊到很多真正在努力用設計與業主溝通的設計師

這年頭實在有太多自以為自己很懂設計的人,覺得設計師就是設計人的人,設計師只是想賺錢的黑心鬼....

即使是我自己的朋友,也都會覺得他要自己找工班,找師傅,才不會再被人賺一手,通常遇到這樣的人~

我只會說~祝你幸福啦!! ps.出事不要來問我~

接下來,我想對這篇文章提出一些自己的看法,歡迎有不同意見的朋友一起討論~

PS.黑字部分來自原本文章,紅字部分則是我的想法~

【文／Money+理財家雜誌】 
買房子自住的人，幾乎都會為新家裝潢，無論你買的是新成屋或中古屋。買的是新成屋，裝潢的範圍可能小一點，買的如果是中古屋，就免不了要大興土木一番。 

照理說，新成屋應該不用再怎樣裝潢才對，如果還要花大錢動工，那就證明了，原本建商的設計「不適合人住」。(老實說,並不是室內設計師愛打牆,而是就我所看到的建案,多數的建商為了要隔出最多的房間,往往忽略的空間的合理性與動線)　 

其實，每個人對住家的需求不同，品味也各異，建商很難設計出符合所有人口味的房子，最後只能強調建材、公共設施和生活機能，而把室內裝潢的細部工作，留給室內設計師去發揮。 

學有專精的室內設計師會根據房子既有的條件與屋主的需求，在工程承包商，如泥水工、水電工和木工的協助下，打造出你期望的夢想家。裝潢的費用會因為工程的大小不同，從幾十萬到數百萬不等，對於剛花大錢買新房子的人而言，又是一筆不小的負擔。 (我通常都會建議我朋友再買房子時,就應該把裝修的預算一起考慮進去,當然工程的費用可大可小,這必須自己評估對於家的想法以及需求-個人建議定好預算後,把錢花在刀口上,不是所有的東西都一定要用錢堆疊起來的!!)
裝潢工程從設計、估價、施工到交屋，每個環節都有許多細節必須注意，準備裝潢的人，一定要徹底了解以下的10件事。 

1. 只強調設計美學 不考慮是否實用 --這句話大概只有國際級的大師敢講,付的起大師的設計費的人,通常是家裡有一堆傭人在做事的吧...
室內設計是一門學問，必須花許多年研讀建築結構、設計原理、空間規畫和繪圖等，並且在工地磨練好長一段時間，才能「出師」，因此每個室內設計師都有自己的風格，也對自己的作品感到驕傲。但有時候就是太強調自我風格了，反倒犧牲了居家裝潢的實用面，也可能會忽略了屋主真正的需求。進行室內設計時，一般而言，想像會比實際漂亮許多，在設計圖上看，會覺得很完美，等到實際動工後，可能就不是那回事。 
就一般的設計事務所來說,大師(老闆)頂多管平面圖的大方向跟整體設計的風格,剩下的實用及機能的問題多半由底下的設計師繼續執行,就我自己而言,一個成功的住宅案,應該是要讓日後生活再這個空間的人滿意,覺得幸福,這才是設計師的驕傲..能做出好設計的人很多,但是能找到相同溝通頻率的設計師/業主,才是最難的事啊~~

2. 只說這樣做比較好 不說那樣也可以 

要裝飾一面牆，可以粉刷、貼壁紙、繃布、釘三合板、貼磁磚……不同的工法，就會有不同的效果，但室內設計師往往有其堅持，通常不會告訴你所有的可能性，也不一定能給你最佳的建議。你必須自己先做足功課，才能在不同的裝潢情況下提出問題，找出最適合自己的解決方案。裝潢前必須知道的是，你自己才是房子的主人，室內設計師是讓房子更完美的推手，(這句話我認同,設計師也很怕遇到不做功課的業主,什麼都沒有意見,如果真的這麼放心的交由設計師處理也就罷了,最怕的事等到完工後才說這不是他要的...糾紛就開始沒完沒了)該有堅持的是你，對設計師言聽計從的人，到最後可能就會後悔。
一個案子從開始討論到完工,平均大概都要3個月到半年甚至更久,這個當中溝通是最重要的,設計師當然不見的什麼都會,什麼都懂,業主也會教育我們很多事情,不過有時候業主也是需要被教育的,因此~沒有誰被誰牽著鼻子走,雙方必須在互相信任及溝通無礙的條件下,才能創造出最適合業主的家!!

3. 只說有設計才美 不說包工來做也不錯 

廚師煮的菜不一定比自己煮的好吃，室內設計師的規畫有時候也不一定比你設想的高明，尤其是沒動到拆除的小工程，找裝潢工程的承包商來做，不僅省錢，也可能更有效率。其實，泥水、水電、木工、油漆等工程承包商本來就是室內設計師的配合廠商，對於自己專長的工程都有一定的底子，只要說清楚你的需求，或者找出可供參考的案例，沒有設計師的協助，他們也能做出符合你期望的傑作，而且可讓你省下不少錢。 

的確,不是所有人都需要室內設計師的,但前提是業主必須夠清楚他要的是什麼,對自己的美感也很有信心,有時間來聯絡所有的工班,更有耐心來處理不同廠商的介面問題,只是這段話的邏輯有點問題,既然會找設計師的人,大概多半沒時間/沒辦法完整的敘述自己想要的東西,那設計師當然不會叫業主自己去找承包商來做阿!對吧?!

4. 只給保守的估價 承做之後再來加碼 

室內設計師的裝潢估價如果太高，你可能會無法接受，估價如果低一點，你大概就會點頭讓他動工。但估價低，不見得就划算，設計師有可能是把設計簡單化，也可能會採用較差的材料。等到實際動工後，你才發現那不是你想要的效果，你還是不得不追加預算，以便讓整體裝潢符合你的要求。簽約或動工前，你必須花時間搞懂設計師的規畫和估價，可能的話，諮詢一下剛裝潢過的親朋好友，才能了解估價是被高估或低估了。 

其實在這個網路發達的年代,什麼東西都可以在網路上詢問的到,包含價格也都越來越透明化...尤其這陣子經濟不景氣,很多人都不願意把口袋裡的錢掏出來..自然而然的開始流行殺價了!!光是砍價的這個議題,就是門很大的學問,不少業主熱愛議價',這裡省一點,那裡便宜一點,有沒有人想過..一分錢一分貨,如果一個一直配合業主降價的施工單位,背地裡會有多驚人的內幕呢?有以下的可能:

a.原本就亂報價,把價錢報的很高,再讓業主來砍

b.要求設計師簡化設計,如果這是再設計師/業主/承包商三方溝通協調下的結論,我想業主就要了解並接受這樣的結果,簡化設計不見的就是讓設計變差,這是彼此認知上的問 題,有多少錢就做多少事,總比廠商用黑心材料或偷工減料的好,是吧?

c.承包商偷工減料或私下改設計師的設計及材料--這是最最最要不得廠商!!通常我會建議業主,要變更請變更看的到的地方,也許可以少做一點櫃子,改用國產的材料,但是看不到的基礎工程千萬不能省,尤其是機電的費用,我不知道承包商會不會怕啦~但是我自己超擔心,萬一偷工減料哪天電線走火之類的,我可賠不起啊.....

5. 只說收監工費 不說廠商也會給折扣 

室內設計費和監工費到底要怎麼收，其實沒有標準答案，通常設計費是以坪數計算，每坪數千元，監工費則以裝潢總價的百分比計算，通常是10%。品質好，價格高一點，當然很合理。有的設計師會強調不收設計費，但你無法得知，設計費是否被灌水到監工費中，事先跟設計師問清楚，省得完工後還要來討價還價。一般而言，建材廠商都會給配合的室內設計師特別折扣，這也是設計師的收入來源，屋主裝潢前應先有認知。 

這點只能看各位室內設計師有多黑心了~~~哈!應該說設計費是沒有標準的,完全看業主買不買單,至於工程費用的話,每組工班的報價也不同,當然施工的品質也有差異(試想..同樣舖拋光石英磚,舖大賣場的師父會跟舖住家的師父收一樣的錢嗎?做出來的品質會依樣嗎?)另外,如果找設計公司承接設計與工程,設計公司一定有其固定的開銷費用,當然他收取的利潤要能維持他公司的運作,至於現在也有很多的soho族,少了公司的管銷,自然比較有議價的空間,只是找soho設計師之前,更要多方的比較,找出彼此最契合的設計師

6. 只說某家店的建材很優 不說也很貴 

一分錢一分貨，好東西當然不便宜，但便宜的也有好東西。為了展現格調和品味，室內設計師往往會建議你選擇進口名牌的建材、配件和家具，看起來當然很漂亮，但也很貴。其實，預算拮据的人，也能從國產貨當中找到許多高格調的玩意兒，如果你的設計師對平價建材不是很熟悉，你就要請他陪你去逛實體店面。網路上也能找到許多低價的建材，但切記眼見為憑，購買前要看一下實品，也要問清楚，施工費是內含還是外加。 

這一點我認同,一分錢一分貨,但是便宜也是有好貨,只要運用得宜,多用點設計巧思,依樣可以讓價錢親民的材料發揮它最大的功效!!

7. 只說木工做很漂亮 不說買現成也很棒 

一般室內裝潢，最貴的就是工錢，尤其是木作，是以每尺好幾千元來計價，多做就要多花錢。其實，很多固定家具買現成的即可，而且造型多變，可迎合每個人的口味，更重要的是，價格比木工來現場做便宜許多。另外，因為你看到了實品的模樣，也不會發生木工做好後，才發現那根本不是你要的。 

這一段我持保留的態度,通常我將固定的家具定位在硬體空間的構成,而活動家具屬於軟性裝飾,木作家具與現成家具沒有誰好誰不好,而是要看整體的設計風格與需求!有些時候木工現場做的家具除了美觀及時用,也可當作空間的界定,甚至可以來代替隔間,這是活家家具無法提供的..當然一些好活動的擺設家具/家飾品,也能使空間更有個人的風格!

8. 只給概略的完工期 卻一直無法完工 

一般的室內設計師，手上通常有兩三個工程同時進行，有時候他或你還會在工程進行中更改設計，因而延誤到完工的時程，如果你已經安排好搬進新家的日期，工程延誤將會給你帶來很大的困擾。在簽約前，你除了要請設計師給個比較確定的完工期之外，也要事先預留適當的緩衝期，例如一個月，以免遇到無法抗拒的情況，如天候不良或建材缺貨，而延誤了既定的完工期。通常裝潢工程都會發生延誤，屋主一定要有心理準備。 

9. 只說這是特殊設計 不說是設計錯誤 

人非聖賢，室內設計師也不是完人，總會有「禿槌」的時候，當設計或施工發生錯誤時，設計師如果馬上承認錯誤，就要拆掉重做，不僅耗工費時，他也要承擔再來一次的金錢損失，因此，能拗就拗，或許你到最後會接受這種「特殊設計」。其實，設計或施工上的瑕疵，設計師一定要設法彌補，外型上的不完美你或許還能接受，結構上的缺失，如漏水、龜裂，你就絕對不能放過，必須在付清尾款前，請室內設計師找工人來補救。 

一個好的設計師,不用業主說,她自己看不過去的東西就會請廠商負責修改好,有解決問題能力的人,才有資格稱為設計師

10. 完工交屋後 卻一直無法收尾 

新家的裝潢工程好不容易順利完工了，但難免會出現一些細部的小瑕疵，這時候室內設計師就要請人來收尾，對屋主而言，補漆、改插座、換燈具這種收尾小工程，應該很簡單才是，但別忘了，跟設計師配合的工人已經去接手做下一個大工程了，要撥出時間來處理你的小case，可能就會很困難。如果你已經搬進新家，也不希望把大門鑰匙直接交給工人，你或許要請假在家等。因此，除非不得已，最好等裝潢收尾後再搬進新家。 

同樣,一個負責任的設計師,會去協調業主與廠商的時間來收尾,甚至來處理收尾的工程時,也應該盡量陪同在場,讓業主可以安心~ 

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理財專員不會告訴你的10件事(Money+雜誌)

撰文：彭栢
「好理專帶你上天堂，爛理專帶你住套房！」當投資人踏入財富管理銀行，面對笑容可掬、建議買東買西的理專時，有哪些真相是你一定要知道的呢？

投資人可能碰過這樣的情形：在次級房貸衝擊下，亞洲、新興市場顯現一片榮景，想買一檔新興市場基金，卻在理專慫恿下，轉買能源基金。到底是投資能源基金穩賺不賠？還是在理專熱忱服務的背後，另有隱情呢？

隔行如隔山，尤其是在現代分工極細的社會，沒有人可以樣樣精通、一肩扛起所有工作，因此，不論是因為「術有專精」或是時間考量，現代人理財喜歡找銀行理財專員，希望透過這些「專家」可以幫忙做好投資理財大小事。

不過，找理專還真得憑運氣。運氣好碰到優質理專，荷包不斷進帳，連晚上作夢也會笑！但如果運氣不佳，碰到個「學藝不精」的理專，就只能燒香拜佛，祈禱聽從李磚建議買進的投資商品不賠錢。更倒楣的則是碰到「吃人不吐骨頭」的壞理專，一天到晚只想賣產品，從未曾真正替你考量過風險，更別提盡心去了解你的理財需求。以下是10個理專不會「直接」、「事先」告訴你或提醒你的事，在買賣基金及規劃退休理財時，都得特別留意。

一、慫恿買新上架基金，避談要衝專案業績

理專強力推薦新上架的熱門基金，但絕對不會告訴你，這是配合銀行的專案政策，個人或分行的業績一定要衝上來。因為在新基金的募集期間，總行會分配每家分行一定的銷售額度，新基金的銷售數字愈好，理專的考績愈好，分行也能提早達成業績目標，只是理專衝刺的結果，往往會忽略商品屬性是否適合所有客戶。

如果理專沒有詳細聽你的需求，或是簡單問個問句，就直接推薦新基金，就要小心理專重視業績，更甚於你的風險承受度。

二、衝「量」？衝「利」？理專主推商品大不同

領了一筆退休金，分別詢問不同銀行的兩位理專，A理專建議放入債券型基金，B理專卻建議買連動債。需求相同、答案卻不同，關鍵就在兩家銀行衡量理專業績的標準不同。

原來A銀行用「銷售金額」計算業績，債券型基金最能衝「量」，該銀行理專當然偏好推銷此一商品；B銀行用「手續費獲利」計算業績，而手續費最高的連動債，最能衝「利」，所以該銀行理專優先推薦連動債。因此最好先認識往來理專的業績計算標準。

三、慫恿不斷換檔操作，避談手續費會爆增

由於多數理專是按月計算業績，即使預估某一市場長抱可以獲利，卻在投資人嚐了一點甜頭後，就慫恿贖回、獲利了結，轉進下一筆交易，如此理專就能在賺進一筆手續費。

只是，投資人要知道，頻繁的短線交易，長期下來累計的基金手續費相當可觀，在萬物皆漲的時代，小錢更要斤斤計較，才不會被2%、3%的手續費侵蝕掉投資報酬率。

四、慫恿搶買快要下架基金，避談會有資訊揭露風險

近年來，因為投資中國大陸超過法定比重，下架的基金比比皆是，理專往往趁勢大力促銷，只要基金要下架，就要客戶搶買，毫不考慮客戶的風險屬性、投資目的，讓投資人風險太過集中。

另外，國內基金銷售是總代理制，基金在架上銷售時，依規定總代理必須定期提供投資人資訊；但下架後，就有資訊揭露不足風險的疑慮。

五、強銷特定基金，避談有特定高佣金

基金公司每隔一段時間，為了強打某檔基金，會以較高的佣金比例，回饋給第一線的理專，除了佣金收入外，理專只要達到一定的銷售目標，還有機會出國旅遊。

投資人與銀行理專往來，多希望規劃中、長期的子女教育基金或退休生活，理專如果為了衝特定業績，就會忽略投資人長期的資產配置與風險屬性，讓投資人東買一個、西買一塊，如同不完整的拼圖，既消耗有限的資源，更讓投資人暴露在高風險環境下。

六、力推投資型保單，避談費用與風險

「一次購足」是金控公司的優勢，銀行多配合集團內的保險公司，強力主打投資型保單，理專太過強調投資報酬率，卻可能忽略保險提供保障的真諦，造成投資人的誤解，而導致消費糾紛不斷。根據金管會近年來統計，每年保險申訴案件多達兩千多件，投資型保單的申訴就超過四分之一，且有逐年增加的趨勢。

理專不會詳細告知的內容，包括：前幾年需負擔高額的行政費用、3%、4%不等的手續費、匯率兌換風險等。

七、用淨值低當作推銷理由，不考慮該基金未來前景

理專推銷基金，理由是這檔基金淨值低，可以買的單位數較多，這個理由千萬不要採信。因為年報酬率或是未來前景，才是購買該檔基金最重要的因素，淨值高低絕非優先考慮的因素。

這好比雞蛋水餃股不代表便宜，高價股也不代表貴。往往高淨值基金漲得快、也漲得久，低淨值基金乍看便宜，但也可能漲時沒份、跌時有份。

八、只談某類商品優勢，避談為何只推薦某公司商品

創新的金融商品沒有專利權保障，往往一項新金融商品熱賣，就會引來同業紛紛跟進，最後是進入完全競爭局面。臂如投資型保單，至少有數十家壽險公司可以選擇。

當理專大力促銷某家公司的商品，又未能提供同一商品的各家比較結果，往往只是某家公司提供理專更優厚的佣金回饋。因此消費者應主動詢問為何只介紹特定公司的商品，並且可要求提供書面的各家商品比較表，就能知道理專是「盡力」、還是「盡利」。

九、電話行銷低保費保單，避談會排擠其他保障預算

為了業績，金融機構通常要求電話行銷專員在15分鐘內成交保單。電話行銷會讓客戶產生保費便宜的錯覺，其實店銷保單不宜設計複雜或核保過程繁瑣，因此多以意外險為主，保費原就比其他保單便宜。

電話行銷買保單容易造成「重複投保」，並排擠投保完整套餐保單的預算，造成保障缺口。例如電話行銷還本型意外險，乍看每月只要3000元，換算每年保費要3萬6千元，足以讓30歲年輕人買終身壽險、定期壽險、醫療險與意外險等套餐保單，但卻只買意外險，反而暴露在高風險中。

十、努力賣連動債，避談風險及限制條件

理專光賣基金的佣金有限，與基金公司拆帳後，銀行賺取的利潤可能不到1%，相較之下，連動債卻可能有4%的利潤，成了理專喜愛銷售這類商品的主要原因。

連動債結構相當複雜、種類繁多，不一定適合某些族群（如年紀過大、投資知識不足者），但不少理專為了賺取佣金，不斷向投資人強調投資報酬率8%、10%，卻輕輕帶過未來可能會遇到的風險，或必須持有3、5年後到期才能保本的種種前提。

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連動債銷售員不會告訴你的10件事

本文摘錄自《Money+》2008年9月號 ● 撰文：莊靚

 

連動債商品近年來成了許多人心中的痛。雖然糾紛不斷，但因標榜高額配息，仍持續吸引投資人往裡跳。買連動債想確保不破財，你一定要先搞懂銷售人員的話術門道。

 

近2年來，連動債引起的罵聲不斷，先是年期設計太長，年長投資人天年之後，該檔連動債可能還未到期；接著是原本號稱是保本商品，但卻變成不保本商品，投資100 萬元，贖回時只剩10萬元，不少投資人甚至組成受害人自救會，請民代出頭向業者與主管機關抗議。

 

　連動債在歐美原本是屬於「私人銀行」的產品，也就是銷售對象是淨資產至少在億元以上的大戶；但引進亞洲後卻是由「財富管理銀行」販售，只要是淨資產在100 萬元以上的客戶，都會成為業者的促銷對象。

 

雖然近幾年來不時傳出連動債的受害案例，但是曾經在連動債上賺到錢的投資者也不在少數。由於目前主管機關對於連動債並未採取事前審核，而是有民眾申訴時，才會對商品設計難度、與銀行是否區隔銷售對象而事後開罰，因此想買連動債的人，先研究清楚後再進場不遲。

 

1 只談趨勢正確 避談反轉風險也愈高

 

連動債募集時間很短，如果募集不到預定金額，銷售銀行還要花人力將錢退回給投資人，因此商品設計時就要善用大眾心理學。譬如太陽能正熱時，就去連結太陽能股票；糧荒、油荒攪得人心更慌時，設計連結農產品或是能源期貨的連動債就對了，銷售員不用多解釋，投資人就會快速買單，但是也代表這些標的早已漲得又多又久。若發行後連結標的漲不動、甚至還下跌，選擇權獲利就會有限、或甚至是0，到期時就只能拿回本金。

 

2 只說能賺高息 避談連動債並非債券

 

債券的英文是「Bond」，連動債的英文是「Structured Note」，連動債其實是披著「零息債券」外衣，骨子卻是「選擇權」。例如你用100 元買連動債，發行商其實是將80 元拿去買零息債券，另外的20元拿去買選擇權。零息債券的功能只是確保到期時，投資人可以拿回原先100 元本金，但期間投資人若想享受到比定存優渥的配息，就得靠選擇權的獲利，因此連動債不是能保本的零息債券，本質其實是衍生性商品：選擇權。

 

3 只談最佳情境 避談最差情境

 

目前銷售文件上都會印出到期贖回時的最佳與最差狀況，但是銷售人員口頭解釋時，不免先聚焦在最佳情境，簡單帶過最差情境。以某檔2 年期農業連動債為例，最佳狀態報酬為50%，最差就是0，只拿回本金；以某檔12 年期高倍利差，連動債為例，最差情況是只有第1 年拿到10% 配息，往後各年都是0，換算年化報酬率只有千分之8。由於最佳情境的達成機率相當低，聽聽就好；反倒是最差情況一定要豎起耳朵注意聽。

 

4 只有簡單講解 避談產品設計複雜度

 

連動債產品說明書可以看到一行小字：「建議再向財務、稅務、法務專業人士諮詢產品性質與風險」，也就是說，不是一般人運用常識或是普通專業就能獨立判斷。譬如某檔連動債連結標的為「EUR CMS10y 與EUR CMS 30y」， 保證一般人這一生都不曾聽過CMS是什麼東東，即使翻譯出中文名稱：「固定期限交換利率」，也還是霧煞煞。因此對連動債有興趣的投資人，至少在選擇連結標的時，還是以「聽得懂」的連動債為宜。

 

5 只講到期保本 避談是條件式保本

 

連動債只有2 種：保本與不保本，業者為了降低不保本的抗性，創出「條件式保本」的名詞。產品說明書上會有類似「下限價格為60%× 期初價格」字樣，就是當連結標的市價跌幅超過4 成時，該檔連動債就不保本了。投資人不是認賠贖回，就是到期被迫抱回一堆連結的外國股票。由於引起太多民怨，主管機關已明白規定這種連動債不能再用「條件式保本」魚目混珠，但是投資人還是要白紙黑字看到「100%保本」字樣才能安心。

 

6 只談發行機構很知名 避談不負違約風險

 

美國第5 大投資銀行貝爾斯登求售、法興銀行虧空，都曾讓國內連動債投資人嚇出一身冷汗，因為這些原本赫赫有名的投資銀行都是連動債的發行與保證銀行。連動債是信託資金、不是存款，不受存款保險保障；國內的販售銀行只能「盡忠實及善良管理人義務」，亦即只有通知義務，頂多居間協助後續求償事宜；如果不幸要走到訴訟求償階段，適用的「準據法」是英國法等外國法，也就是要有到國外去打官司的心理準備。

 

7 只談報酬很優 避談太優時會被提前買回

 

連結利率型的連動債，會看到「發行機構行使提前買回權利」的字樣，就是當投資人獲利太好時，發行商為了確保自己不會虧太多，就會要求提前買回、結束合約。因為設計利率型產品時，如果是預測利率看漲，發行商會去買一個跟利率趨勢反向的選擇權，因此發行後若利率果真大漲，愈來愈背離選擇權的方向時，發行商可能會愈虧愈多，因此就要執行提前買回，此時投資人頂多賺到第一年、或是頭幾季的高配息。

 

8 先用DM挑起興趣 少談相關投資風險

 

銷售人員會先提供 DM 簡單解說，等到挑起投資人興趣後，才會進一步提供產品說明書，通常產品說明多則十幾頁，投資人如果仔細閱讀，才會發現到連動債相關風險可能多達十幾項。譬如提前贖回風險，亦即提前贖回時若碰到利率上升，零息債券價格就可能下跌；還有流動性風險，當交易量不足時，金額過小的提前贖回單位，無法保證成交；當市場完全喪失流動性時，投資人甚至被迫持有到期，也就是完全無法提前贖回。

 

9 只談計價幣別很強勢 避談長年期匯損風險

 

譬如澳幣計息的7 年期產品，期滿保證配息60 ∼ 66%，平均1 年複利約7%，乍看很誘人，但是能否讓投資人到期淨賺66% 配息，主要是看匯兌成本。假設是以台幣28 元結匯買進澳幣，7 年後換回台幣時也要是28 元價位，預期配息率才能落袋為安；如果澳幣貶回2001 年初的低點16 元，配息率不但全部被匯損吃光，還要倒虧6%。匯市專家普遍表示：「預測匯率趨勢頂多看到未來1 年」，這種長年期的外幣商品，投資人等於是在對賭。

 

10 只談檯面上的成本 避談檯面下的利潤

 

連動債相關從業人員曾私下透露：「我不會去買連動債」，原因是：「會被扒好幾層皮」。第一層是販售銀行，第二層是發行銀行。檯面上投資人只會看到手續費、管理費，這些都是透明的外加成本；檯面下的成本其實更驚人，只有內行專業人士才能從產品設計條件看出，發行銀行與販售銀行「賺太兇」。譬如當販售銀行跟發行銀行要求較多的抽佣回扣時，發行銀行只好去買價格較便宜、但風險更高的選擇權，當然這檔連動債能幫投資人獲利的機率也就大幅降低。

 

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旅行社不會告訴你的10件事

本文摘錄自《Money+》2008年12月號 ● 撰文：楊文清

每到年底，旅行社惡性倒閉的新聞就會登上報紙。今年的旅遊旺季才剛要開始，每桶油價已經跌破50 美元，機票燃油附加費陸續調降，卻不幸碰上全球景氣寒冬，使旅遊業者面臨更險惡的經營困境。由於投資人遭逢股災襲擊，還有人擔心飯碗可能不保而節衣縮食，緊縮消費，不景氣對旅遊業的衝擊更甚於高通膨的影響，也難怪有人力銀行將旅遊業列入台灣前三大艱困行業之一。

 

距離年關還有2 個月，但至10 月已傳出幾家旅行社倒閉。春節出國要避免挑到花錢不受氣的行程、或是成為被旅行社「丟包」的旅人，只要能看懂旅行社的包裝話術，就能捍衛自己的權益，以下是旅行業者不會告訴你的10 個祕密。

 

1 只說須繳訂金 不說也有可能出不了國

 

　這樣的情況多半發生在無法湊足人數出團，過去有消費者已決定要去土耳其，並將護照、身分證、相片交給旅行社，也刷卡繳了1 萬元訂金，但旅行社在出團前1 周卻礙於報名人數太少，無法開出團體票，基於成本考量而取消團體行，也不管客戶權益。

 

　由於雙方尚未簽下旅遊契約，旅行社表明不負賠償責任，只願意辦理信用卡退款。雖然民法認定，契約並不限於特定的書面形式，但為了保障雙方的權利與義務，消費者最好在繳付訂金後，盡速簽訂旅遊契約。

 

2 只說團費超低價 不說出國後樣樣都要錢

 

　低價團在台灣一向有賣點，但景氣不佳，超低價團可能變成旅行業的吸金器。去年一家旅行社負責人在倒閉前，以低於市場價格吸客，但最後負責人卻捲款潛逃，雖然民眾可獲品保協會賠償，但遊興盡失。

 

　另一種「名實不符」的低價團，打著3,999 元或4,999 元的低價，但報名繳費時，才發現要多付機場稅、兵險、刷卡手續費等；有些是出國後，每項景點、門票、餐食等都要額外掏腰包，表面上是賺到了，實際上卻未必撿到便宜。

 

3 只說是熱門行程 不說是湊大團能賺的回扣多

 

　很多業者在不同季節會強打「熱門行程」，其實愈是熱門行程、愈要懂門道，因為只要人數愈多，領隊、導遊的收入就愈高，只要想想參加20 人與40 人的團體行，相同的費用，但每個人能享受的服務、貼心安排，勢必被稀釋。

 

　但業者偏愛湊大團，除了可節省成本，更有籌碼與當地業者談到好回扣，領隊及導遊又能收到更多小費，在這種三贏的市場結構下，當你想參加熱門行程時，最好先問問「出團人數到底有多少？」

 

4 訴求慢活、抒壓 不說是住太遠、行程慢慢拉

 

　打著現代人壓力大及慢活的口號，有些標榜景點少，行程可以慢慢走的豪華團， 骨子裡卻將每個景點距離拉得很遠，往往一大清早就得起床，吃完早餐就要拉車，一天只能走2 ∼ 3 個行程。晚上回到可抒壓的「頂級飯店」，剩下時間只夠吃飯與睡覺，不能自在的享受飯店設備與景觀。看似輕鬆、慢板的行程，卻是業者灌水的好藉口。

 

5 推出網路特惠票 看得到卻未必吃得到

 

　上網找便宜機票已是很多「背包客」出國的必修課程，很多業者打著網路最便宜機票的口號，但裡頭卻有很多「眉角」。這類超便宜的機票，很可能是湊團票、出發或到達時間是當地深夜，或是必須在第三地轉機或停留，甚至部分機票效期僅有3 天至1 周，再不然就是特惠票的名額少之又少，讓你看得到卻吃不到。

 

　要提醒的是，網路便宜機票多半不能變更行程，且萬一遲到錯過班機，機票就會作廢，購買前可得注意。

 

6 慫恿參加包機團 不說萬一退費要付手續費

 

　旺季時，旅行社為了節省成本會推出包機團，為了保障權利，通常會加上「如遇颱風、地震、豪雨等大自然不可抗拒之因素，本公司保有延期出發或全額退費之權利」的但書。

 

　觀光局表示，若遇到不可抗力因素取消行程時，業者扣除必要費用，如簽證費、行政手續費後，團費須全數退還。但包機是旅行業向航空公司買斷機位，如果航空公司停飛，消費者不用付手續費；但若是旅客放棄出團，究竟需要多少費用，得先向業者詢問清楚。

 

7 只說自由行有附贈行程 不說市區觀光是要你買東西

 

　愈來愈多遊客偏愛自由行，或參加航空公司的「機票＋酒店」套餐行程，但親力親為的結果，導致旅行社根本沒啥賺頭，於是老闆的腦筋就動到「附贈行程」。像是有部份業者會提供「免費接送機服務」，到了國外機場時，當地業者除了送你到飯店外，還會「順便」去市區觀光。

 

　換句話說，名義上是接送，實際卻是把人頭賣給當地業者，好帶你去購物，有些素質較差的旅行社，甚至會強迫消費者參加。

 

8 只說住五星級 不說會變「同等級」飯店

 

　業者擅自變更飯店等級，長期名列消基會旅遊糾紛的排行榜，由於旅行社的行程內容，都會加上○○飯店或○○五星級飯店或「同級」五星級飯店，消費者若沒有事先確認，難保出國不會失望。

 

　因為很多「同等級」的飯店，品質落差卻很大；而就算是入住同一家飯店，也有面海、面山與面牆的天差地別。出發前最好先確認，飯店是「同級」？還是「保證入住」？若是同級，也要深入了解同級間的差異、地點、是否二人一室等細節。

 

9 高調談奢華 沒說費用高出一大截

 

　M 型社會來臨，精緻、奢華、慢活的深度行程，在市場確實吸引高所得客戶，但付出高昂的代價，卻未必得到相當的旅遊品質與服務。

 

　像是有些業者以高檔米其林三顆星餐廳，再搭配六星級飯店或私人Villa 的包裝手法，吸引希望擁有隱私、專屬司機與導遊等想享受VIP 式服務的消費者。但「羊毛出在羊身上」，委託業者代訂的結果，費用絕對比上網分開訂還高出一大截，更重要的是，這樣的旅遊包裝品質，並不一定與深度劃上等號。

 

10 只說人數不足被併團 不說出了國沒有領隊帶

 

　旅行社生意不好，有些業者也會將兩團併一團，好一點的公司會事先通知；比較不重視服務的公司，旅客多半是到機場才知道被併團，然而多數消費者還是會硬著頭皮出國去。

 

　如果是同家公司併團，出國後遇上問題或許還有同公司人員協助善後，但過去也曾發生過不同家公司被併團後，被併團的旅客得不到併團公司派出的領隊帶路、出國後還得自力救濟，行程結束後卻照收每日小費。由於業者通常無法保證團體行程的人數，最好的自保方式是，在合約上附註什麼情形之下可不參團並退費。

 

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銀樓老闆不會告訴你的10 件事

本文摘錄自《Money+》2009年2月號 ● 撰文：賴雅淳

 

每個人一生中多少都會跟銀樓打交道，至親好友喜獲麟兒，會去銀樓挑金飾慶賀；自己的人生大事，訂婚、結婚戒指、項鍊也要去銀樓挑選；金價大漲、想變現賺差價，手頭吃緊、想靠珠寶首飾周轉，都要上銀樓。

 

但可不是所有銀樓都童叟無欺，如果不懂得許多交易「眉角」，就會被當成冤大頭，在跟銀樓老闆過招前，務必仔細閱讀以下銀樓老闆可能會使出的10 種招數，見招拆招，幫自己看緊荷包。

 

1 只說是99.99純金 不保證純度可能不夠

 

在選購黃金飾品時，老闆都會掛保證說是99.99 純金（專業術語為「成色」），或是在飾品刻上99.99 印記，但也有可能是鍍金、包金或是銅金，部分彌月金飾為了增加硬度，也會添加其他金屬，造成含金量不足。

 

是否為純金，無法用肉眼辨識，為了避免買到「不純」的黃金飾品，最好選擇店面大、產品多樣的銀樓，代表流通性高，信用較佳，買到「不純」黃金的機率就比較低。所以在購買前可以先在店門口觀察再進去與老闆過招。

 

2 只說工資最便宜 不說其實還有殺價空間

 

金飾的售價，除了要看黃金重量，還要加上「工資」。前者價格較透明，每天有所謂的牌價，也就是1 錢重量的售價，雖然南部、北部銀樓牌價不同，但差距不會太大，因此業者多半利用比較不透明的「工資」多賺一筆，買金飾時絕對要針對這部分討價還價。

 

但是究竟能砍多少？要看你要買的飾品。例如想買黃金項鍊，可以先去銀樓挑款式，問重量，再請老闆報工資，然後多跑幾家銀樓，詢問同樣重量的黃金項鍊工資多少，就能知道各銀樓工資的價差。

 

3 只談品牌價值 不說工資設計費高得嚇人

 

每條項鍊、耳環、戒子的工資不同，一般飾品與品牌金飾的工資也不一樣。以某日牌價賣出價1 錢3,550 元為例，在品牌店購買1.9 兩的黃金項鍊，價格為14 萬8,880 元，但沒有品牌的可能只要7 萬元（3550 元×19 ＋數千元工資），這個差距就是品牌業者所謂的設計費用。

 

業者將品牌的廣告宣傳等行銷費用算在售價上，但當你把金飾回賣給業者時，老闆只會計算黃金重量，並不會因為這個金飾有品牌，就用高價回收，也不會把你之前付的工資、設計費給加上去。

 

4 強調限量款賣完就沒了 不說別家也買得到

 

很多準新娘到銀樓購買黃金結婚套組（包括項鍊、耳環、手環、戒指）時，老闆都會強調：「這是限量款，賣完就沒了。」其實黃金因延展性高，可以做成各種造型，自然仿冒的也多，熱賣款式幾乎各家銀樓都有賣，真正限量款並不多，只要多跑幾家就能買得到。另外，南部、北部銀樓的買進、賣出價格會有落差，南部銀樓因店租低，售價較便宜，但回收價北部比南部高，內行人就會「南買北賣」賺價差。

 

 

5 只說金價會漲催促付訂金 沒說走勢誰也看不準

 

當你猶豫不決要不要買時，老闆都會說：「你今天買比較便宜，明天金價上漲會比較貴，喜歡可以先付訂金，我幫你保留，就算明天漲價，我還是用今天的售價賣給你。」其實明天金價是漲是跌老闆根本不知道，因為連黃金分析師也看不準金價走勢，所以千萬不要一時衝動付訂金，以免買貴了。

 

另外，買了金飾就要立刻帶回家，不要讓店家替你保管，因為難保店家不會「掉包」，或是在金飾上動手腳。

 

6 重量標示可能騙人 最好重新秤重再購買

 

在買賣黃金飾品時，如果你只問這條項鍊多少錢？老闆就會拿起計算機隨便按一按報價給你。你應該這樣問：這條項鍊多重？工資多少？然後請老闆按照今天的牌價一筆一筆的計算給你看，才不會吃虧。

 

而且最好把金飾真的放在秤上面重新秤重，看看老闆有沒有謊報重量？如果怕老闆在秤上面動手腳，付錢之後，要請老闆在保證卡上寫上重量，並且蓋上店章，這樣回賣時就有憑有據，不怕老闆不認帳。購買時店家拒絕重新秤重，或是連秤都沒有，就別跟他買了。

 

7 只說珠寶鑽砂很漂亮 沒說回收時要扣掉裝飾重量

 

有些黃金飾品上面會添加人工寶石、水晶，或是噴上鑽砂提高飾品的變化度，增加重量，而老闆通常會強調經過特殊處理，加收較高工資。但是等你把黃金飾品拿回銀樓賣時，老闆會先拿掉人工寶石、水晶，再去秤重，這樣一來買進的重量和賣出的重量就有差距，賣出價會比買進價低很多。因此，購買黃金飾品時，不要挑選有裝飾或太多花樣的金飾，最好能一體成型，這樣比較能買到「貨真價實」的黃金飾品。

 

8 保證高價回收不扣重量 卻藉故亂扣重量

 

買黃金飾品的好處就是能保值，還能趁著金價走揚賣掉賺一筆。但是銀樓收購有個不成文規定，就是回收時要先扣3∼ 5% 的耗損重量，因為黃金飾品配戴過後，或多或少會比剛買時還要輕一點，且舊金回收後，工廠要熔掉打造全新飾品時也會損失一些重量。

 

不過，有些銀樓老闆卻喊出「不扣重量還加價收購」，把消費者先哄上門，然後再以純度不足等各種理由，扣掉超過5% 的重量，讓消費者賣便宜了。所以賣金飾時，也要多跑幾家銀樓比賣價。

 

9 只說舊金可以換新金 沒說舊換新不見得划算

 

除了加價回收之外，有的銀樓還會號稱可以用舊金換新金，但別高興太早，因為銀樓老闆可能是低價回收舊金，然後用高價賣新金給你，也就是消費者要再貼錢才能拿到新黃金飾品。

 

舉例來說，某銀樓1 月12日的牌價賣出價1 錢為3,540元，回收價3,190 元，假設你的舊金是1 兩（即10 錢）重，回賣價為30,305 元（扣掉耗損重量5%，等於3,190×10 錢×95%），但是同樣重量的新黃金飾品不含工資的售價就要35,400 元（3,540 元×10 錢），等於至少要多付5,095元，才能以舊金換新金。

 

10 只說租比買還要划算 沒說退租時會找藉口刁難

 

經濟不景氣，很多銀樓老闆看準新人能省則省的心理，推出「出租」黃金套組的業務，強調租比買還要划算，有的甚至號稱每組租金只要500 元，就能讓你帶走黃金項鍊、耳環、手鍊、戒子。但其實租金500元，你付的押金卻是整套套組的售價。

 

例如一組黃金套組售價5 萬元，你要先付5 萬元及500 元押金，有的黑心老闆會在磅秤上動手腳，租的時候套組比較重，退租秤重時卻以重量減少為理由，要你補貼減少重量的金額。

 

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外資法人不會告訴你的10件事

本文摘錄自《Money+》2009年1月號 ● 撰文：龔招健

 

成也外資，敗也外資！這是許多台股投資人的感嘆。在3 大法人中，外資進出的資金、持股比重皆最高，其買賣超動向、研究報告、市場看法經常是市場注意的焦點。

 

但不論是從過去台股的歷史經驗，還是從去年的全球金融海嘯來看，外資即使長期掌握資金、研究資源的優勢，還是會有荒腔走板的演出，本文教投資人破除對外資的迷思，洞悉外資操作手法，以及看待外資研究報告的正確態度。

 

1 只會教人投資 不說自己投資也會虧

 

美國次級房貸風暴在2008年進一步惡化為全球金融海嘯，前五大投資銀行不是破產、被併購，就是需要再集資、或是改制為商業銀行。過去這些重量級的投資銀行，負責提供各公司、各產業、各國以及全世界的投資建議，但不僅未能預見大多頭結束與全球金融海嘯的前兆，更未能即時挽救自家城門的失火。

 

這些重量級外資過去幾年在全球股市呼風喚雨，卻不敵金融海嘯，不僅自身難保，更害慘信任他們的諸多客戶。

 

2 喊水會結凍 避談鐵嘴也會摃龜

 

現代金融產品源自英美，重量級外資券商分析師往往被賦予明星光環，在媒體頻頻「造神」之下，有時竟然喊水會結凍，但投資人千萬要記住，這些分析師的明星光環，可不代表喊盤的準確度。

 

重量級外資分析師因長期研究某個產業，並擁有豐富的研究資源與經驗，對市場的看法常被媒體重視，甚至有些被視為「鐵嘴」，但是投資人要謹記︰「再怎麼厲害的專家，準度也只是對一半」，即使是明星級外資，也經常錯判形勢。

 

3 發表報告喊進喊出 避談實際操作常口是心非

 

以往外資券商財力雄厚，願意砸重金打造研究團隊，培養明星級招牌分析師，加上全球布局，往往能領先掌握投資趨勢，因此每當外資券商發表研究報告，都會引起注意。

 

外資研究報告洋洋灑灑，目的是給客戶作為投資決策參考，而他們的客戶通常也不會照單全收，只是作為投資決策的參考資料「之一」。當外資發表報告「喊進」、「喊買」或「喊多」個股時，投資人要特別留意發表報告券商對個股的買賣超情形，因為過去經常有「口是心非」的狀況。

 

4 提供目標價 不是達不到就是會突破

 

外資券商的個股研究報告都會設定所謂的「目標價」，而這個目標價通常都是由分析師預估的年度EPS（每股獲利），搭配個股的歷史本益比（PE）或股價淨值比（PB）高低區間來設定。不過，外資預估的EPS 不可能完全百分之百應驗，落差程度大小要看外資分析師的「功力」和「運氣」，因此投資人看到「目標價」，須謹記這是「預測值」，不可能完全準確，不是達不到，就是會被超越突破，畢竟市場變數太多了。

 

5 曝光的研究報告 多是二手落後情報

 

外資券商的研究報告通常不直接對外發表，僅供客戶參考。一般外資券商的網站都有「研究報告」專區，下單的客戶只要輸入帳號、密碼，即可在線上瀏覽或下載，少數媒體記者跟外資券商的客戶有不錯交情，才有機會在第一時間同步取得最新的研究報告，否則都是輾轉取得的落後訊息。

 

因此，投資人在媒體上看到外資報告，不要盲目相信或跟進買賣股票，以免淪為「轎夫」，成為倒貨對象。投資人如果「有幸」看到外資研究報告的本文，要關注的不是明牌，而是學習其投資分析的邏輯。

 

6 只見現貨期貨都操作 避談採取兩手策略

 

許多外資法人操作相當靈活，尤其是近年興起的對沖基金（hedge fund），經常在股市以現貨搭配期貨來操作。例如，當研判股市即將下跌時，一方面逢高減碼現貨（賣出股票），一方面逢高在期貨市場布空單，等空單布局完畢，他們就會擴大賣超權值股（例如台積電），用力摜壓指數，以擴大期貨空單的利潤。

 

只要操作得當，外資法人賣股票（現貨）的虧損，完全可以從期貨市場的獲利彌補回來，而且還倒賺。

 

7 主動發表市場展望 目的是要散戶抬轎捧場

 

外資法人從事投資，唯一目的是賺錢，因此很希望建立自身對市場的影響力。當外資認為賺錢機會來時，通常會先做好布局，可能作多，也可能作空，等布局完畢，就會發表看法，希望市場能夠往讓他們獲利的方向走，因此投資人千萬別期待外資來指點迷津，反而要提防外資把台股當提款機。

 

歐美成熟市場散戶比重不高，台股散戶比重仍超過5 成，在「資訊落差」的情況下，一般散戶很容易淪為外資殺手的獵物！

 

8 只見鉅額買超或賣超 不說往往隱含反向意義

 

外資進出台股的金額龐大，而且是許多大型龍頭股的大股東，例如持有台積電股權超過7 成，因此其買賣超動作往往決定台股的漲跌。不過，投資人如果緊跟外資買賣超的腳步來操作，很容易吃虧，特別是當外資當日大買或大賣時。

 

歷史經驗顯示，台股指數高點是外資「買上來」的，指數低點也是外資「賣下來」的，在高檔往往出現鉅額買超，在低檔往往出現鉅額賣超，投資人如果跟進操作，就容易陷入追高殺低的窘境。

 

9 只見彼此對作 不知道不是同類外資

 

外資是台股3 大法人之一，但就像國內投信、自營商法人一樣，每個外資法人對市場有各自的看法，同一時間對同一個股或大盤，他們的看法可能南轅北轍，甚至相互對作，你丟我撿。外資法人一般分為歐系、美系、日系，其中有歐資、美資、日資、港資等。在投資屬性方面，退休基金之類會從事比較中長線的操作，對沖基金則「短進短出」以賺價差為主，操作手法不一而足。

 

10 市場訊息混沌時 不一定會比散戶高明

 

人都會犯錯，外資券商及一般外資法人也不例外，甚至會犯下比一般散戶更嚴重離譜的錯誤。例如，2007 年美國爆發次級房貸風暴之後，市場訊息混沌，雷曼兄弟去年聲請破產前幾個月，竟然發表研究報告預測美股道瓊指數會上攻挑戰2 萬點，當時道瓊指數還在1 萬點以上震盪。如今回頭來看，這樣的研究報告的確「不可思議」，即便是一般散戶也不敢如此樂觀，有做功課的散戶看到這樣的報告還會忍不住竊笑。

 

【更多內容請見《Money+》2009年1月號】

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健檢中心不會告訴你的10事

本文摘錄自《Money錢》2009年8月號 ● 撰文：黃秀美

 

不抽菸、年年健檢的副總統蕭萬長，雖然健檢報告一切正常，但卻因為自費做磁振造影（MRI），意外發現肺部陰影，進而證實罹患肺腺癌，隨即在台北榮總開刀，切除左肺上、下葉的兩處腫瘤，並開始接受後續的口服式標靶藥物治療。

 

為什麼例行的健康檢查顯示健康情況良好，卻不代表一定沒問題？主要的原因是蕭萬長所罹患的肺癌，運用一般健康檢查的X光，原本就很難早期發現；而柴松林所罹患的大腸瘜肉，可利用大腸鏡檢查有效的診斷。

 

健檢人人在做，但結果大不同，到底健檢中心還有哪些事沒有跟消費者說清楚呢？

 

1 報告正常 不見得沒病

健檢只是一種篩檢，常常是檢查項目很多，但是不夠深入，即使沒有紅字，也不代表身體很健康。以台灣每年造成超過1萬2000人死亡的慢性肝炎、肝硬化、肝癌為例，健檢時常會抽血做肝功能指數檢查（GPT 及GOT），但事實上，約有三分之一的肝病患者，肝功能的數值是正常的。

 

2 貴不見得好 選對儀器比較重要

以蕭萬長的情況來說，高貴的磁振造影檢查（MRI）在篩檢肺癌時，敏銳度的確會比便宜的X光檢查好，但不見得每一種疾病都是如此，例如篩檢腸胃道的癌症，像是食道癌、胃癌、大腸癌等，用胃鏡就比用磁振造影好。

 

3 穿白袍的 不見得是醫師

坊間健檢中心良莠不齊，做超音波等檢查的人員，不見得是真的醫師。就算同樣在肚皮擠了凝膠、做了掃描，影像判斷也可能因為不夠專業而發生誤判情況。舉例來說，腹部超音波是診斷肝、子宮等臟器異常的重要工具，如果有肝腫瘤，卻沒有看到，或是沒有子宮肌瘤，卻誤判成有肌瘤，都會影響後續的追蹤和檢查。

 

4 選健檢套餐　不如量身訂做

大部分消費者依預算選擇健檢套餐，而不是根據個人疾病史、家族史來選擇健檢項目。健康檢查要有效果，應依個人的身體狀況、既往的病史、家族史做精確規畫，舉例來說，有胃食道逆流病史、大腸癌家族史，或是有乳癌家族史的受檢者，健康檢查的重點項目，就會不太一樣。消費者可以請家庭醫師針對自己做相關檢查項目建議，額外加做必要的健檢。

 

5 X光老舊會傷身　選新款較安全

老舊X光機輻射量很大，雖沒有立即的危險性，但還是會增加輻射的暴露量，雖然年年健檢都接觸輻射線，是否會增加癌症的風險，目前仍有爭議，但若受檢者很在意輻射線的暴露量，建議可以選擇擁有較新款X光機的健檢中心，或詢問健檢中心，是否有其他替代選擇。

 

6 內視鏡重複使用　消毒不全難安心

胃鏡、大腸鏡這些要進入身體裡的內視鏡，都會經過消毒，再重複使用。若消毒的時間不夠或消毒不完全，可能有導致感染的疑慮，一定要慎選有良心的健檢中心。如果發現該健檢中心的受檢人數遠高於設備所能負荷的數量，建議最好避免使用。

 

7 很多癌症不易篩　檢光靠健診不足以判斷

大部分的癌症初期都沒有明顯症狀，但是部分癌症已有檢測效果佳的篩檢工具，像是子宮頸癌，只要在開始有性行為後，例行性做子宮頸抹片檢查，就可早期發現、早期治療。

 

但一樣屬於婦科癌症的卵巢癌， 雖可抽血來檢驗癌症指標CA-125，不過，月經來潮、許多良性子宮疾病，像是子宮內膜異位等，也會造成CA-125的異常，常需要有經驗的婦產科醫師，配合陰道超音波等檢查，才能有效篩檢，光靠例行性的健檢，是很難精確診斷出來的。

 

8 克服心情的尷尬　肛診不可少

約有5成以上的大腸直腸癌、男性8成以上的攝護腺癌，還有女性少數的子宮內膜異位，都是發生在肛診——醫師伸指可檢查到的區域內而發現的。

 

當消費者實際接受肛診時，不需清腸，醫師會戴上手套，先用潤滑液潤滑要檢查的部位，再用食指經由肛門往前觸摸，檢查的時間約在30秒左右，相當簡單，消費者只要克服心情上的尷尬，就可以因此提高健檢的效果。

 

9 事前準備充分　才能提高檢查正確度

很少人知道， 男性要篩檢攝護腺的相關疾病，抽血驗攝護腺特異抗原時，必須先禁慾2天，而且要停吃落髮、治療攝護腺炎的相關藥物；女性要抽血驗癌症指標CA-125，則要避開月經期間，否則都會影響檢測數據的正確性。

 

10 健檢資料是死的　醫師的判讀才是關鍵

醫師的解讀能力，是能否早期發現或是有無誤判病情的重要關鍵，許多影像檢查如超音波、磁振造影、X光片等，醫師本身的經驗值，相當重要。

 

以攝護腺特異抗原PSA為例，包括射精、攝護腺肥大、攝護腺發炎、攝護腺癌、泌尿道發炎、接受攝護腺治療，都會影響到PSA數值的高低，因此PSA異常很常見，許多健檢中心並不會特別提醒PSA異常的患者，要做後續異常追蹤，如此ㄧ來，就有可能會延誤攝護腺癌的治療時機。

 

【更多內容請見《Money錢》2009年8月號】