《傳產》和泰興業:明年空調銷量拚15萬台
2012/10/26 08:53 時報資訊 

【時報-台北電】日本大金空調總代理和泰興業為2015年,從勁敵台灣日立手中,重新奪回國內空調市場銷售金額龍頭鋪路,昨日喊出明年銷售上看15萬台,明年還計劃引進一系列大金1、2級能效頂級變頻空調應戰。

和泰汽車(2207)集團是和泰興業單一最大股東,持股比重達50.23%,和泰興業去年獲利6億多元,每股淨利約14元,堪稱是集團金雞母之一。和泰興業董事長蘇一仲今年初就定出2015年銷售25萬台家用空調,年營收400億日圓、折合新台幣140億元,年銷售額成為台灣冷氣市場龍頭的中長程目標。

 

和泰興業為達成今年銷售13.5萬台家用冷氣,全年營收新台幣70億元的營運目標,在日圓高漲下反向操作未漲價,還將家用空調壓縮機保固期從原先5年延長為7年。和泰興業新任戰略總處行銷長兼副總經理李良懿表示,截至目前,和泰興業銷售12.5萬台大金空調、比去年同期成長15%,全年可望達成13.5萬台販售目標;明年要有兩位數成長、目標上看15萬台。(新聞來源:工商時報─記者沈美幸/台北報導)



和泰代理大金20年 賺大金

 

和泰興業董事長蘇一仲(左)邀請女兒、女婿及外孫共同入鏡,擔當大金空調在台灣的代言人。
圖/和泰興業提供

 

和泰興業推出大金空調寶寶悠遊卡。
圖/和泰興業提供
和泰興業總代理日本大金空調來台,今年已邁入20周年,董事長蘇一仲表示,企業經營「沒有最好,只有更好。」他自豪又感性地說,「回顧整個大金空調的代理故事,簡單來說,就是我們從Nobody到Somebody,再到No.1。」

用中文來表示,即是大金空調在台灣市場從「無人知曉」到「略有所成」;再從「打開知名度」到「人人知曉」的4大階段。

蘇一仲率先引進變頻空調及區控型變頻中央空調系統(VRV ),開創台灣變頻先驅,在代理大金空調已然20年之際,今年更宣布家用空調系列「全機3年、壓縮機7年」連工帶料免費保固,創下空調保固的新標竿。

大金空調在台20年,銷售額成長了30倍,其中,家用空調銷售量成長60倍,不僅如此,在「心占率」方面也是獨一無二。他引用股神巴菲特的話強調,「價格是你付出的,價值是你得到的。」

回顧在決定總代理大金空調之前,和泰興業經營的生意相當多元,包括生產流理台、瓦斯爐、排油煙機以及熱水器等廚具設備,以及生產刀叉外銷。

 

搶通路衝行銷 開闢產業藍海

 

隨著韓國經濟實力的發展,訂單逐漸流失,和泰興業轉而代理美國奇異(GE)家電空調設備,雖然蘇一仲將家電空調設備經營得有聲有色,但是在GE「非一非二即收」的經營策略下,冷氣部門轉售給當時第2大空調廠Trane。

和泰興業也順利取得Trane的代理權,但蘇一仲分析,美式空調雖然強冷,但是體積與設計都不適合台灣住宅型態。於是他積極地尋找替代品,改從與台灣氣候及住宅類似的日本著手,因緣際會下認識急欲拓展海外市場的大金空調。

不同於一般綜合家電廠,大金只專注於空調本業,1924年創立以來,生產飛機用散熱管,二次大戰時首先研發出潛水艇空調,其後又開發冷凍機與冷媒,拓展空調部門,從空調產品及零件的研發設計、生產到推廣銷售,在日本無人不曉,在台灣卻是Nobody。

決定代理大金冷氣後,蘇一仲發現小小的台灣市場,冷氣品牌就有100多種,當各家廠牌仍致力於銷售窗型冷氣,爭奪殺價競爭的紅海市場時,大金在20年前卻大膽選擇主攻分離式冷氣。

他回憶,「賣分離式冷氣是因為看到未來的趨勢。」但當時分離式冷氣並非主流,加上售價較高,大金空調勢必要走一段辛苦的路。由於大金空調在全球早已是相當知名的冷媒製造廠,蘇一仲有信心,大金在台灣絕對有撥雲見日的一天。

交涉過程中,蘇一仲看到了日本企業的經營精神,專注本業,只將一件事做好。因此,他毅然結束所有事業,聚焦於大金空調的經營。然而,台灣空調競爭激烈,許多大廠在地經營時間長久,早已建立口碑,大金空調要如何突破重圍?

蘇一仲決定分兩路出擊,首先是要解決通路的問題。在和泰興業代理之前,大金空調的耐用與品質已在二手市場裡廣受好評,建立了對產品的基本信心。和泰興業不把利益放第1,而是希望能夠與經銷商能夠達到共贏,創造強大的向心力,逐漸打開大金空調在台灣的通路。

他決定砸下大錢拍廣告來打響,並且親自出馬擔任代言人,將大金空調與日本傳統文化如相撲、圍棋意象結合,塑造日本正統文化的形象,加上朗朗上口的標語,凸顯出大金領導品牌的地位。

不過,日圓高漲的問題,曾一度打倒和泰興業的營運。該公司戰略總處副總經理林鴻志指出,2008年底至2009年初,日圓大幅升值,致使以日圓報價的大金空調成本上漲20%至30%,反映在銷售成本竟然高於售價,每賣一台冷氣都要虧錢。

經過經營團隊向大金反映、協調,轉為改採美元報價,讓匯率波動轉小,營運趨於穩定,接著雙方又採取商流移管措施,節省中間管銷用,有效降低成本,才讓和泰興業的營運渡過危機。

 

獨創一番兵法 強化品牌優勢

 

行銷上,蘇一仲則將大金的日本企業文化融合中西,貫穿古今,自創了一套獨特的「MP3+PC7」的「一番兵法」,找出大金空調的差異化,力求走在業界的前端,造就大金空調在台灣消費市場已是無人不曉的品牌。

何謂「MP3」,M 是市場分眾化、P是定位差異化、3是三生萬物。對蘇一仲來說,看起來被瓜分的空調市場,其實有無限空間,當企業界認為80%的業績來自20%的產品時,《長尾理論》卻指出,市場分眾銷售的累積,威力不容小覷。

「PC7」則是以「Provider」(廠商)對應「Customer 」(消費者)的角度,結合產品、價格、通路、促銷、公關、利潤確保、人員組織等「7」項新組合的多元戰術運用。

和泰興業很重視定位差異化,初期以「專業、技術、品質」,傳達大金品牌優勢,建立消費者口碑。強調「空調設備只是半成品,要發揮大金100分的效能,還必須靠設計安裝的技術與品質,所以銷售前要落實5力-銷售、設計、安裝、技術與感動力,售後要有3A-迅速(Action)、確實(Accuracy)、態度(Attitude)。」

將原本的「技術、品質」歸納於「專業」,再加上「服務、創新」,大金在台的3大核心價值「專業、服務、創新」確立。在蘇一仲的心中,品牌在市場上的定位差異化就是要做到「在人與空氣之間,總有大金。消費者只要想到空調,就想到大金」。

至於「三生萬物」的典故,則來自於老子《道德經》,「因為兵無常勢,水無常形。」蘇一仲分析,「大環境無時無刻都在變,不要執著於現況,成功的模式無法吃一輩子,就像太極圖,黑中有白點,白中有黑點,危險中有機會,機會中有危險。」

當別人還在賣窗型冷氣,大金就開始賣分離式冷氣;當別人轉而賣分離式冷氣,大金已開始賣起變頻冷氣。蘇一仲獨到的眼光終於讓大金成為閃閃發亮的一塊招牌。

 

圖/經濟日報提供

【2012/07/30 經濟日報】



全文網址: 和泰代理大金20年 賺大金 | 產業綜合 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN9/7258333.shtml#ixzz2252BZUyz 
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