熱血流成河

和大潤發合作的新飆股

本刊黃清照副總在年初推薦潤泰新(9945)，當時股價在35元附近；上半年受到證所稅和歐債等利空影響，台股指數原地踏步，但潤泰新股價卻一路走揚，創50元波段新高，成為台股難得的多頭指標，也拉動潤泰全(2915)股價緩步墊高。

近年來，台商搭上中國經濟高速成長的列車，茁壯成極具規模的產業巨人後，也開始鮭魚返鄉，回台大舉投資。如頂新魏家選擇進軍房地產，2009年先花37億元買下台北101大樓20％的股權，目前持股已累積到37％左右，成為最大單一股東，又陸續買下9戶帝寶豪宅。旺旺蔡衍明則以媒體為主，前後入主中天電視、中國時報等，近期合併系統業者中嘉網路一案因為爭議頗大，成為關注焦點。而潤泰尹衍樑則跨足金融，轉投資的潤成控股在2011年初以21.6億美元收購美國AIG擁有的97％南山人壽股權，事業版圖同樣轉變頗大。

零售巨擘號召力夠強

不過，中國大潤發掛牌主體高鑫零售(6808.HK)，股價從去年11月高點12.06港幣，跌到目前低於9港幣，和潤泰新、潤泰全走勢脫鉤；而中國公布Q2 GDP成長率降到7.6％，上半年零售銷售總額年成長14.4％，也低於過去三年平均17～18％的增速。向來母以子貴的潤泰新、潤泰全，股價強勢跟零售事業成長的關連性減低了，加上南山人壽近期又以269億元標下世貿二館地上開發權，看得出尹衍樑想多角化投資的企圖。

然而中國大潤發畢竟是中國零售龍頭，通路實力不可小看，如果能擠進大潤發賣場銷售，等於在全中國擁有超過230家大型據點的優勢，難怪成為廠商們亟欲合作的目標。包括中天(4128)的保健食品、元山(6275)的小家電產品都陸續在中國大潤發上架銷售，而新麥(1580)的烘焙設備也成為中國大潤發的主力供應商，不但業績明顯跳升，股價也同樣水漲船高。

這股熱潮也感染了人氣急凍的TDR市場，原本受到台股交投清淡影響更加冷清，但最近有一家公司的股價卻連續大漲8天，波段漲幅達45％！它就是與中國大潤發簽署合作協議的汽車保養及零件大廠新焦點(9106)，按照協議內容，新焦點將進駐大潤發成為「店中店」，並先在華東14個營運據點提供汽車快修快保和精洗美容服務，預估年底前兩岸據點將上看145家，3年內目標要達到400家，屆時大潤發通路據點比重將達20％以上。

轉型朝高毛利服務發展

新焦點執行長張瑞展，從身為「網路金童」的和信超媒體(Giga Media)執行長，搖身一變成為大中華區汽車AM(after market)市場龍頭的CEO，呈現完全不同的事業歷程。這次與中國大潤發的合作，張瑞展更確立要擴大營運規模，必須由單獨設點轉往通路合作的重要性，除了快速增加據點、減少土地成本外，由於大賣場本身的集客能力免去大量行銷費用做後援，加上現成據點不需太多裝潢，平均展店成本可由300萬元人民幣以上，降到僅100萬元人民幣，還可藉由與賣場洗手間等公共設施共同使用，提升坪效。

公司過去的經營策略是，學習美、日開設大坪數、一站式採購(one-stop shopping)的汽車百貨，如日本第二大的連鎖汽車百貨專門店Yellow Hat，既有AM零件供應，也提供汽車美容保養。雖然新焦點一路做到兩岸龍頭，但砸重金設置40坪、甚至更大坪數店面的做法，到了台灣、中國等地卻成效不彰，原因是美、日等地區因人工成本太高，大部分都採DIY模式，故AM市場有其規模；而華人對於汽車大多採進廠保養、維修，很多客戶到新焦點店面都只有洗車、保養，其他展示汽車零件的空間反而未能有效帶來收益。此外，占營收比重約25％的自製產品如汽車DVD、影音系統等，因為產品種類太多，使存貨壓力升高、增加營運成本。

有鑑於此，公司在大潤發的新據點聚焦在附加價值高的汽車快修、精洗美容服務，由於毛利平均達80％，遠高於一般汽車百貨的30～40％，可預期獲利率將大幅增加，且店面坪數縮小到10坪左右，坪效也會跟著提升。同時，由於賣場基於環境考量，不允許出現大量污水，新焦點獨家開發類似乾洗的「蒸氣洗車法」也建立起市場門檻，增加競爭者的進入障礙。此外，據點人員也會先以免費修補刮痕、清理車體等試用服務吸引客戶，若滿意度不錯，再搭配促銷活動銷售儲值卡、會員卡和其他加值產品，以服務軟實力取代開架硬體銷售。

調整門市配置 營收、利潤大增

對於現有通路經營策略，張瑞展採「購併」與「品牌」雙軌並進。近期新焦點收購中國東北地區汽車AM市場龍頭長春廣達51％股權，採共同合作的採購模式，降低購料成本。

另外，公司也收購深圳永隆行49％剩餘股權，並陸續將兩岸據點招牌全面統一為「新焦點」，藉此提高集團品牌地位。對於台灣現有22家「麗車坊」門市，公司也會先挑選10家提供精洗美容服務，未來再視情況擴大發展。

另一方面，新焦點除了提升精洗美容服務的比重外，也針對現有門市變更動線設置。經過試營運後，門市營收平均增加近4成，損益平衡期間也由18個月縮短至6個月，毛利率也上升到65～70％。原本因店租過高，例如僅能設置於北京五環以外區域的據點，也因店面坪數縮減7成以上，可增設到二環以內的精華區，若有客戶需要再以調貨方式提供產品。

藉由踩在中國零售巨人肩膀上的新策略，張瑞展能否讓新焦點展現全新風貌、業績大躍進？大家可拭目以待。

【完整內容請見《萬寶週刊》978期】