熱血流成河

從一家不及1坪的小櫃點，歷經21年已發展出跨兩岸達7家頂級珠寶專賣店，小芬珠寶董事長盧志瑋創下不少傳奇，包括本土珠寶店首家進駐百貨通路、最大進口裸鑽商、台灣首家珠寶店赴北京君悅酒店開旗艦店等。最近他又推出「舊鑽轉兌現金」的專業鑽飾理財服務，別以為他是要跟當鋪搶生意，最重要是回饋顧客、提供他們得以專業服務模式處理「壓箱寶」，並進一步鞏固忠誠客。 我21歲就與太太一起創業，基於地緣關係，選擇在天母一家咖啡廳旁租下小塊櫃位，當時櫃位僅有60公分大，小到連店名都沒取，就這樣開始我的事業。太太「小芬」家裡做藝品店，對珠寶的敏銳度與生俱來；我因為家裡從事貿易事業，對國外匯率較具概念。兩人籌了2 0多萬元，就開了設計珠寶店，投入的本錢，多數是跟猶太人買裸鑽，也因為採購而了解並學會猶太人的生意經。全世界握有最多鑽石的民族就屬猶太人，這是因為猶太人經常面臨戰亂，認為幣值虛無、只有鑽石恆久遠，而形成全世界最大鑽石商與研究中心DTC都是猶太人所把持。 天母扎根 基再設百貨專櫃
創業之初，從採購裸鑽、設計到製作、銷售，全由夫妻倆一手包辦，我雖然沒有GIA執照，但是也跟著鑑定師學一點皮毛，在珠寶業界學理只要10％就夠，最重要是90％的銷售經驗才能搆得上專業。剛開始資本少，以裸鑽設計當然得走高價路線，當時月收入3萬、5萬元也為期1年之久，我一直在思考如何將事業做大，於是在民國75年時，將隔壁店面租下來，擴大後的珠寶店就叫「小芬珠寶」，店內還分割出舶來品服飾，來擴大業績，時值景氣好轉，業績也不斷成長。3年後，把整個店全改裝成高級珠寶店，天時地利人和，加上股市上萬點，珠寶業亦蓬勃發展，由於小芬設計的珠寶講究精緻與品質，我堅持無論小尺寸或大尺寸，都是進口該尺寸中顏色最好、切割最佳、最乾淨的裸石，靠口碑，我們在天母深耕12年。 1997年，百貨零售通路大變革，街道式銷售轉型為商場銷售，加上高檔消費日漸飽和，年輕客層消費急起直追，消費環境丕變。以珠寶業來說，30分鑽飾就是年輕族群主力商品，在天母店業績呈現遲滯情況後，我認為這就是危機指標，必須開始思考如何改革，而從百貨零售業轉變歷程，我決定以中低價商品打進百貨通路市場，不僅商品策略、價格策略大不同，行銷手法亦從低調奢華，改為年輕族群熱愛的廣宣行銷。 我認為，年輕人鍾情鑽戒求婚的印象既定，沒有必要放棄大眾與年輕市場，何況在進貨品質、設計品質不變下，相信絕對有與國外品牌競爭空間。我們的第1個百貨據點設在福華名品，後來移至圓環的仁愛總店，並先後於微風廣場、新光三越百貨信義新天地A8、新光三越百貨天母店、新光三越百貨南西店等拓櫃。 老實說，過去單店的行銷策略只有兩條路，一是等待客人、一是口碑行銷，所以等一個客人上門，當然是全力服務，加上鑽石品質與設計獲得肯定，而使得小芬珠寶打出知名度。但是，隨著百貨競爭激烈，同業爭相打出降價策略，珠寶業者當然不能免俗，紛紛降價刺激消費，亦進一步削薄珠寶商毛利。 前進北京設點 擴大利基
我思考業績衝高，但真正入帳卻無成長，店面愈拓愈多，但整體業績遲滯不成長，事業再度面臨危機，於是在2年前毅然決定前進北京。在北京君悅開店前，我扎實地在當地做了兩年的市調，發現北京是政商中心，高幹與外商群聚的首都，消費當然不低，選擇進駐君悅最大主因在於安全上與商品定位考量，目前北京店平均消費額已漸漸與台北市場齊頭，發揮空間指日可待。 而在台灣，則推出舊金轉兌現金的理財服務，主要是因小芬珠寶培養一系列鑑定師團隊，進駐總店為老顧客服務。不限大小、不受限品牌，只要消費者拿出壓箱寶，即有一連串專業鑑定服務。近幾年台灣景氣低迷，此服務提供給老客人即時週轉現金之用，3個月審思期後還可還錢拿回。台灣近10年銷售鑽石超過2千億元，曾為全球第4大鑽石進口國，在全世界鬧鑽石荒、鑽石盤價愈飆高情況下，回收舊鑽也是創造新鑽作品的一條途徑，並可回饋與穩固忠誠客。