2015-10-26 05:22:21 經濟日報 記者黃國蓉／台北報導
光纖網通廠康聯訊（3672）董事長陳友信表示，康聯訊持續耕耘主要市場光纖到戶的商機，瑞典、印度、日本都將帶動既有產品線成長，今年底前將跨入智慧家庭市場，新品今年至明年進入市場，有望推升未來動能。
康聯訊是光通訊設備製造商，產品包括光纖交換器、光纖轉換器、光纖收發器、語音閘道器等產品線，其中光纖交換器、光纖轉換器合計占營收超過七成，主要出貨經銷商與電信、有線電視營運商，歐洲營收占六成、亞洲約占三至四成。
康聯訊近年受惠歐洲、亞洲各國推動光纖到戶建設，加上對電信等客戶客製化經營模式奏效，營收逐年上揚，近三年營收平均成長超過四成，今年前九月營收6.3億元，年增13.2%，法人估計，第3季淡季過後，本季營收有望回升。以下是專訪紀要：
問：康聯訊近期營運情形？
答：目前康聯訊較淡兩個月是年初的2月，因春節放假天數較多，營收會較淡，另一個是最大市場北歐瑞典7月放暑假，客戶拉貨等會暫緩，營收較會下滑，但通常8月起逐步回升，平均單月營收約7,000萬元，表現穩定。
客製化 切入物聯網
康聯訊第3季表現相對平淡，但今年前九月累計營收仍較去年成長一成多，第4季目前看來各區域市場需求穩定成長，有望優於去年同期，也會優於上一季，今年整體營運仍然向上。
近期歐美匯率波動較大，康聯訊市場雖然遍及瑞典、印度、日本等地，但多以美元為主，今年以來匯率波動對財報影響是正向，有匯兌收益。
問：如何看物聯網、智慧家庭新趨勢？
答：智慧家庭多半要透過電信商、相關運營商切入，與許多網通廠的範圍重疊，網通廠有動力積極耕耘智慧家庭，但中間有許多關卡需要思考。
台灣廠商多數擅長大量製造、壓低成本、提升效率，但工業4.0、物聯網時代，市場的特性是破碎、整合難度高、缺乏單一國際大廠主導情勢等，由於全球各地市場特性不同、各國政策影響度高，因此未必能有一家大廠主導所有應用的規格。
台灣過去習慣是不思考市場與商業模式，由國際大廠主導，台廠再切入零組件商機，例如製造感測器等，將量做大，但物聯網應用很難全球化，很難靠量大生存。
康聯訊以客製化方式，與選定市場當地營運商建立更深入、完整的合作，主打要成為智慧家庭的中樞、平台，能連結所有既有系統，已研究數年，今年底前有望投入市場。
衝市占 不打削價戰
問：海外各市場布局方向與目標？
答：康聯訊主要是利用在光纖到戶完整產品線的優勢，在全球光纖到戶市場，以自有品牌提供在地化、客製化的產品服務，選定一個市場後，就希望在該市場市占至少要第一或第二，才能參與決定價格、規格等，不至淪為同質的削價競爭。
一般來說，將目標市場劃為多個等級，包括「主要市場」、「重點市場」及多個潛力市場；主要市場是在當地市占率達三成以上，已是當地市場領導品牌的區域，去年主要市場為瑞典，今年目標是日本、以色列。
圖／經濟日報提供
看書、寫書法都是陳友信的興趣，沉潛在這些領域中，他在談起經營理念時，不只像是一位經營者，更像是擅長思考、用故事講道理的老師。
陳友信說，台灣的科技硬體廠最擅長是依據規格、大量製造，不需要自己深入思考產業情勢，只要根據客戶開出來的預測、規格，做出生產效率最好、成本結構較好的版本就可以。
即使進入討論「工業4.0」的時代，這樣的邏輯似乎仍跟著台廠。陳友信說，他感覺台灣在談工業4.0時，常會強調大量生產和提高效率；但德國在談製造升級時，主要內容都是在能夠處理多樣化、客製化需求的新生產。再如到中國大陸設廠，台灣廠商仍著眼在降低人力成本，但德國的汽車大廠卻是為要了解在地的消費者。
陳友信認為，台廠要不怕紅色供應鏈的衝擊，在製造產品時，不要再以效率、價格、大量生產為重點，而要可以小量，但可以滿足使用者需求，這就是康聯訊經營的核心理念。
以智慧型手機為例，在蘋果的iPhone問世之前，市面上其實已有不少智慧型手機，但他使用過Nokia等大廠的智慧型手機，始終覺得「不夠好用」，以拍照功能來說，當時的Nokia拍完照片，想要傳給朋友，必須接上傳輸線、連上電腦、找到相機目錄，點出照片存檔，再另外寄出，過程繁瑣。
但iPhone一拍完照，點選一個指令，就能把照片傳出去給人，與使用者的生活模式更貼近，這就是從使用者出發，而非從技術導向出發的最佳例子。
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