2019-03-18 00:42經濟日報 記者 黃晶琳

宏正創業以來走過多次谷底,2018年以年營收51.73億元,迎來營運高峰,董事長陳尚仲表示,未來持續投入研發、市場布局,更要做出產品價值,要維持六成以上的高毛利水準。

以下為陳尚仲及宏正自動科技研發處暨企劃處資深副總林勇達專訪紀要:

 

經濟日報提供
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問:企業資源調配是企業經營重點,40年來如何因應企業成長需求,調配技術、製造、行銷跟通路資源分配?

 

陳答:創業初期,資源分配重點都是投入技術跟製造,將技術、製造做到最好,但不忘全球布局的企圖心。在技術、製造打好基礎後,宏正1997年首次設立國外據點,在美國設立分公司,後來陸續設立歐洲、日本、南韓等分公司。

但海外據點營運不易,美國分公司剛設立,馬上面臨大客戶抽單的壓力;而歐洲據點的主管不知道如何帶進業務,也無法找到立足的方法。

各地據點一開始透過當地經銷、代理銷售,後來宏正從單一產品走向整體解決方案的專案模式,通路銷售又要重新調整,20多年來的全球布局就是不斷在錯誤、學習、調整中度過。

問:布局全球,如何透過管理市場及通路,讓宏正在紅海的科技產品中仍可調漲價格?

陳答:前進海外市場,如果透過貿易公司跟代理商銷售,要反應成本漲價,常會被以「資訊產品沒有漲價空間」一句話打回票;若直接了解、經營市場,就可掌握市場合理的漲價空間,宏正近年產品價格每年都會調整,但是符合市場合理性,銷售也不至於受到影響。

經過多年經營,深入了解市場、通路管理、創造產品價值,目前可以在售價、利潤跟毛利率之間取得不錯表現。

例如去年關鍵零組件大漲,多數科技廠商毛利率都受到2至3個百分點影響,但宏正卻可以將漲價成本適當反應在售價,讓毛利率維持六成的高水準。

問:如何做出產品的價值?

林答:提升技術跟掌握專利是基本功,目前ATEN在台灣(台北、台南)、中國大陸及加拿大等地設有研發中心,每年持續開發創新解決方案,至今已獲得超過570件的全球專利。

除了技術跟專利,更要關注使用者介面跟體驗,蘋果iPhone帶給世界最大價值就是使用者體驗,五、六年前內部成立使用者體驗設計中心,延攬很多心理系跟人類學家,專門研究使用者經驗及體驗,從產品設計上開始改變。

現在消費者重視消費型科技產品的使用體驗,宏正鎖定是企業設備,但每一個從使用介面到每一個顯示燈號,也要讓安裝跟管理人員更便利、簡單使用。

很多產品淪為價格戰,但企業應提升產品價值,讓消費者願意花錢買好用的東西,讓產業進入價值追逐,而非價格殺戮。

問:未來四大產品線營運展望?

陳答:宏正產品包含多電腦切換器、專業級影音產品、節能感測電源分配器等解決方案,主打政府及企業市場,近期更切入USB周邊產品,搶進消費性市場。

旗下分為IT架構管理解決方案、專業影音、綠能產品及USB周邊,現在產品KVM升級至IT架構管理解決方案,持續擴產應用及場域到智慧製造等應用,貢獻營收約六成以上,新產品線專業影音、綠能產品均持續發展,年複合成長幅度在13%至15%。

 

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宏正今年將針對40周年舉行一系列活動,董事長陳尚仲喊出,「Passion for Excellence、追求卓越的熱情」,給宏正訂出下一個目標。宏正一直將員工視為重要資產,要打造牛棚計畫,培訓更多牛棚寶寶,成為推升未來營運的重要關鍵。

人生進入40是不惑之年,企業走到40年,則是藉著過去打下根基,準備要展翅高飛的關鍵年。

陳尚仲喊出,「Passion for Excellence、追求卓越的熱情」口號後,邀請全球同仁參與LOGO徵選,全球投稿65件作品,脫穎而出的作品以「迎風飛翔的風箏」,象徵進步向上的力量,也代表ATEN成立40年來追求卓越永不停歇的精神。

企業要維持永續同時持續成長,關鍵都在於「人」,陳尚仲自創業以來,一直把員工視為公司最重要的資產,更相信高品質產品來自最快樂的員工,不僅把員工當家人,分紅也不手軟。

多數上市櫃公司的公司章程分紅規劃,董事會分紅15%,員工僅5%,宏正則是顛倒,公司章程規定,董事會分紅占稅後純益不高於2%,員工分紅則達10%至16%,在台灣上市櫃電腦周邊產業中相當罕見。

陳尚仲說,宏正成立、掛牌以來,股東報酬都有不錯水準,都是仰賴員工貢獻,透過員工分紅的誘因,能讓員工更努力。

陳尚仲說,人才是最重要資產,研發單位、海外營運人才及業務高手都是重要人才,除分紅激發誘因,積極從外界延攬人才外,因為宏正產業獨特性,尋找人才跟培訓都不容易,因此也嘗試打造「牛棚」計畫。

宏正研發處暨企劃處資深副總林勇達表示,由於宏正產業的獨特性,跨入門檻高,牛棚計畫是延攬完全沒有經驗的人加入宏正,訓練三個月後,再發配到各個部門或海外據點,將人才從企業文化、產業知識到銷售技能等從零開始培養,牛棚計畫也將成為未來宏正培訓人才,推升營運成長重要的一環。

宏正嚴謹及完整的牛棚訓練,更讓很多宏正高階主管希望把小孩送進牛棚訓練。

宏正董事長陳尚仲
宏正董事長陳尚仲

 

 

全球資訊暨專業影音設備連接管理方案業者宏正科技今年成立40周年,宏正以「ATEN」品牌行銷全球,走過風災、水災、最大客戶抽單、2009年金融風暴谷底,現在已經是全球最大KVM多電腦切換器業者,更拓展專業影音及綠能新產品線。2019年面對美中貿易戰,要以多元產品線、全球布局及人才應戰。

宏正成立於1979年,當時董事長陳尚仲才剛畢業,但他從小就愛拆卸機器,對研發跟創業有堅定的意志力,加上是工程師出身,有一定要做自有品牌的企圖心。陳尚仲指出,由於擁有技術優勢,加上羨慕國外大品牌,不希望永遠寄人籬下做代工,希望自己做出產品,貼著自己的品牌,因此在成立之初就立志要發展品牌。

品牌取名「ATEN」,代表十全十美、最高品質的精神。ATEN的台語諧音「會賺」,果然也讓宏正成為很賺錢的公司。

創業初期在一次代工生產切換器的偶然機會下,陳尚仲發現寬廣的藍海市場多電腦切換器(KVM)。

陳尚仲回想,宏正剛成立,當時沒有什麼店家在賣電腦,宏正推出家電自動控制產品,產品太特殊,通路可說根本不存在,後來勉強找到還算適合的通路就是傳統通訊行,才開始引進業務。

創業後的雄心也不限於台灣市場,陳尚仲說,發展品牌關鍵在於「做」還是「不做」,跟市場大小沒有絕對關係,台灣有很多不錯品牌,例如義美在台灣市場跟華人市場就做得很不錯。

後來因為與日本客人的一席談話,讓陳尚仲堅定走向國際市場的企圖心,陳尚仲說,當年隔壁工廠的日本客人參訪,因為熟識隔壁工廠負責人,順便邀請日本客人參觀宏正,當時宏正只有一條生產線,僅二、三名員工。

 

經濟日報提供
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創新技術 迎戰不景氣

 

當時日本客人說,「生意眼光要放遠到全球」。這句話讓他謹記於心。陳尚仲說,日本市場不大,但日本人從小就被教育做生意的眼光要放到全球市場,因此日本有很多品牌分為國內跟全球市場,有很大企業只做日本市場,但有更多企業積極外銷,鎖定全球市場。

宏正創業40年來,也不是順風順水,工廠設在汐止,風災、水災從沒躲過,1999年更遇上最大代工客戶抽單。

宏正創業之初,自有品牌ATEN以歐洲市場為主,美國多為代工客戶,以IOGEAR為品牌,策略性切入美國市場。當時品牌占宏正營收僅10%,代工客戶貢獻營收高達八、九成。

1999年美國最大代工客戶抽單,業績一下大跌三成,陳尚仲表示,這是創業以來面臨最大挑戰,面對代工客戶抽單,更讓他堅信要發展品牌,強化自有品牌銷售,並積極研發創新技術,建立不可取代性,提高客戶黏著度。

回想當年,陳尚仲說,沒有客戶抽單,就不會很快發展品牌,多年前宏正更進行品牌整合,以ATEN行銷全球近百個國家,現在品牌貢獻營收達九成以上。

2008、2009年金融風暴衝擊全球經濟,陳尚仲表示,在金融風暴之前,宏正業績年成長幅度都有13%,這場風暴對宏正營收衝擊長達三、四年。

面對金融風暴衝擊,有的公司採取保守作法,廣存糧,保有現金在手,宏正則是加緊投資,陳尚仲在產業景氣逆風中,加碼投資據點跟產品線,他表示,雖然有景氣衝擊,但感受到市場需求還在,同時體認到市占率愈高的單一產品,以及單一市場比重較高的狀況,受到景氣變化影響最大。

因此2009年起,宏正在產品及通路上都採取多角化經營,投入研發,開出更多產品線,深耕海外市場,擴大並鞏固據點。

 

多元布局 提高競爭力

 

在深入各個市場經營方面,陳尚仲認為,產業有起有落,市場也是,近十年來常看到東南亞好,歐洲不好,或美國好,但俄羅斯不好,現在包含台灣總部在內,全球擁有18個營運據點,各地市場好壞都可以互相平衡,讓宏正仍能維持成長。

宏正KVM在全球市占第一,市占率高達三到四成,但陳尚仲認為,單一產品市占大,受全球影響不僅大且沒有轉圜餘地。但發展新產品,市占率較低,在景氣變化劇烈時,不僅受影響波動小,還有機會搶到市占率,因此遇到產業景氣逆風,另闢戰場,找出路是必要的。

現在宏正的產品多角化布局,從多電腦切換器切入專業影音產品,綠能及USB周邊等產品,從單一產品線擴大為四大產品線,市場據點要廣分散,同時縮短全球管理的距離,陳尚仲認為,這讓宏正提高全球競爭力。

創業40年以來,宏正每十年就會遇到一個大挑戰,1999年是代工大客戶抽單,2009年是金融風暴,2019年遇到中美貿易大戰,都是嚴峻挑戰。陳尚仲認為,企業一路走來,遇到大風大浪的機率很高,隨時都要應變調整體質,才能適應存活下來,久了就成了常態。

現在宏正在全球有很多海外子公司,大的據點員工有70至80人,全球1,700個員工,海外銷售人員占三到四成,去年營收衝上50億元,創下歷史新高,未來還要以多元產品線、全球布局及人才等優勢,繼續創造營運高峰。

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