熱血流成河

茂生這家走過一甲子的企業，與其他飼料廠多發起於中南部不同，早期以台北為基地，較晚才到中南部打天下，錯失進攻中南部市場先機，搶不到白肉雞、豬大宗飼料市場，只能在夾縫中求生存，搶攻有色雞、蛋鴨、鵝等小眾市場，但也因為定位精準，如今也成了蛋鴨飼料市場的龍頭，市佔率約25％。

茂生是由現任總經理黃強的父親黃勳豐？ 黃勳風 ？、及友人黃勳高於1958年創立，當年連兵都還沒當的吳清德早早進來當打工仔，一甲子過去了，如今75歲的他也成為茂生農經董事長了。

早期茂生從事魚粉及種子的進口買賣，直到1967年才投入飼料生產，廠址還是選在如今的精華地段光復南路，但也因為從北部起家，讓茂生農經錯過1980年代之後的飼料起飛階段。

1980年起，中南部飼料需求增加，但北部卻因為工廠增加、房價攀升等原因，造成飼料市場萎縮，「我當時就跟老董說，台北生意只能再做個8到10年。」當時的創辦人在吳清德勸說下，1987年才終於下定決心在高雄設廠。

吳清德說，這一慢也就是「7年落差」，起步比其他中南部起家飼料廠落後不少，中南部的養雞、養豬戶都有了固定配合飼料廠，吳清德只能專挑小眾市場做，像是有色雞、蛋鴨、鵝等。他說：「像我們這種中大型飼料廠，必須在夾縫中求生存。」

吳清德說：「白肉雞、豬多是集團化經營，有色雞這類這是比較多小戶在飼養，我們業務就專跑這塊，每個農戶分散各地，我們就把它整合起來。」吳清德說。

茂生客戶的養殖數量遠不如豬戶、白肉雞戶動輒上萬頭飼養量，需求頓數也頂多大宗客戶的十分之一，但吳清德卻珍惜這得來不易的700名農戶，儘管業務團隊只有20多人，也得每3~5天就得到每個客戶農場拜訪，一來搏感情、二來也能隨時客製化調整飼料配方。

「有時候鴨啊、鵝啊落賽，我們業務員去現場了解，才知道是環境還是飼料問題，也能像顧問一樣給養殖民一些建議啊。」吳清德甚至自己也曾跑遍各地農場。雖然茂生只算中型飼料廠，但也搶下一片天，在小眾的蛋鴨市場拿下25％市佔率。

茂生站穩利基市場後，也加速垂直整合，發言人林信鴻表示前年底茂生新增加養雞事業，約3、40萬隻銷量；3年前也進行養豬事業品種調整、舊廠翻新等，目在養量1萬2千頭，今年底目標為1萬5千頭；去年更攜手彰化弘新蛋品公司合資成立子公司茂生食品，跨足洗選蛋。

發言人林信鴻則表示，去年營收推升主要貢獻受惠廚餘養豬禁令政策，使茂生增加養豬客戶，同時新增養雞事業，也推升營收。

茂生進軍洗選蛋市場比卜蜂、大成慢了近3年，但吳清德自有他的夾縫生存哲學，「3年前，洗選蛋佔蛋品市場不到15％，市場還小，我們得觀望；現在已經超過20％了，證明趨勢已經成形，但各家廠都不算大，我們跟其他人站在同樣利基點，就很有機會。」吳清德說。

茂生雖然無法與飼料龍頭較勁，但62年的老企業也養出屬於它獨到的夾縫生存哲學，擁有自己的利基市場，在小天地中不斷與自己競賽，也讓市場能逐步看見茂生的成績。