康迅數位整合PayEasy的轉型路(「美合國際」當初超多直銷股票打電話來推銷…) @ 熱血流成河

今周刊 2023.02.01

文／張如嫻

曾為國內女性購物網龍頭的PayEasy歷經7年虧損，憑藉企業福利網轉虧為盈，拿下鴻海、中信等8百家企業客戶，它究竟是如何做到的？

近年台灣電商業廝殺激烈，昔日龍頭網家陷入連續虧損，目前貴為王者的富邦媒，也被龐大行銷費用稀釋獲利。就在各家想盡辦法獲利之際，有一家小型電商卻轉向封閉式經營，不接受一般消費者進入網站消費，而讓人出乎意料的是，它現在已經賺錢，這家電商，就是專攻企業福利網的「PayEasy」。

成立於2000年的PayEasy，本來是台新銀行的紅利兌換平台，2001年轉型為電商，分頭發展企業福利網與美妝事業，後者當年靠著與「美容教父」牛爾合作保養品牌而暴紅，帶動公司2007年EPS（每股稅後純益）達27元。

但，這樣的好光景到了2012年，由於國內電商競爭愈趨嚴重，PayEasy開始陷入連續虧損，資本額與銀彈只有大型電商零頭的它，無力砸錢行銷，這導致曾經的業績雙引擎，變成蠟燭兩頭燒，轉型、離開紅海戰場，成為該公司不得不為的難題，而解題的關鍵人物，就是現任總經理李易騰。

時間回到2018年10月。當時，李易騰才剛把自己創辦的生活電商17Life，從裁員逾兩百人的危機中轉虧為盈，原以為可以鬆口氣的他，卻在某天接到一通「長輩」來電，「你下禮拜就來接PayEasy（總經理）吧！」電話那頭講話的人，是與他認識多年、身兼17Life股東與PayEasy董事長的詹宏志。

雖然當下驚訝，但長年亦師亦友的詹宏志邀約，李易騰沒想太多就答應接下總座帥印。只是，本就知道PayEasy近年營運不佳的他，後來踏進公司辦公室，「看到財報數字更驚訝！」原來，該公司已陷入第6年的虧損，而曾經的招牌事業、仍有小幅獲利的美妝業務，營收更不到全盛時期的1成。

問題，不只如此。他還發現，另一大業務企業福利網，最高竟有五成營收來自一般消費者，而非企業客戶，這意味著，公司在這塊業務有一半客群，須與大型電商PChome、momo競爭，但資本額僅是對方三分之一的PayEasy，與供應商議價能力較差，屢屢被客戶抱怨商品太貴，「（當時）就像身體多個器官都出問題，你得同時處理，但必須先把順序排出來。」他比喻。

美妝事業「抱團求生」奏效

李易騰的第一步，是把營收與客群不斷萎縮的美妝事業，與其他品牌整併。他觀察，擁有美妝商城「86小舖」與指甲彩妝公司「UNT」的華威國際，也面臨客群規模太小、難以擴大經營的問題，於是，他在一八年接手經營不久，主動找上華威高層，眾人與詹宏志後來花了3個月，討論整併後的商業模式。

2019年四月，由詹宏志出面召開記者會宣布，PayEasy旗下的美妝品牌，正式與86小舖與UNT合併，合資成立「美合國際」，2020年，美合併入女裝品牌Wstyle，並改名為「唯品風尚」，由Wstyle的創辦人周品均擔任集團執行長。

這招「抱團求生」，也確實奏效，唯品風尚在2020年底轉盈後，連續獲利至今，身為第二大股東的PayEasy，更認列比2018年事業未切割前更多的獲利。

儘管外界常用壯士斷腕，形容李易騰切割美妝事業，但他卻向我們表示，「我想的，不是老婆跟媽媽掉到水裡要救誰，而是兩個事業體我都要救，只是怎麼救。」而他兩個都要救的第二步，就是PayEasy多年賺少賠多的企業福利網。

深耕B2B 氣炸鍋熱賣千台

電商專家王志仁分析，PayEasy這塊業務過往的問題在於，大部分的人用完公司發的福利金，就不在其企業福利網消費，導致企業用戶（B2B）的活躍度低。而這個問題，又導致PayEasy被迫對外爭取一般消費者（B2C），但這麼一來，它又陷入前述流量與資金不如人，無法為旗下產品爭取好價格的窘境。

提高B2B企業用戶的活躍度，進而提高該用戶的營收占比，是手邊沒有銀彈、必須跳出B2C戰局的李易騰，挽救企業福利網唯一的路，一場用「服務」活絡企業用戶的長征，也就此展開。(閱讀全文…)

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https://www.wealth.com.tw/articles/c636c2cf-fe2b-42c0-a285-b5d8f346c14e

2023/01/31 07:00

文｜

涂憶君

數年前從全台灣最大女性購物平台，成功轉型為全台最大企業福利網的PayEasy，近期投出震撼彈，宣布未來將不再招收個人會員，僅專注開拓企業員工福利市場。這項自斬營收來源的策略，或許是PayEasy走出另類電商模式，不得不使出的奇招。

兩大痛點　中型電商要轉型

自2013年開始，PayEasy不再和富邦媒旗下的momo，比拚砸重金在入口網站的廣告行銷，反而是更積極耕耘企業福利金市場，另外，PayEasy仍延續直接面對消費者的電商形態，成為一個兼具不同電商模式的平台。

但看在2018年接掌PayEasy總經理的李易騰眼裡，卻發現兩大痛點日漸浮現。一是電商大者恆大的趨勢確立，中小型電商必須力求轉型。李易騰說：「台灣的電商戰場裡，tier 1（大型電商）已經被決定了，不脫蝦皮、momo、PChome，tier 2（中型電商）如果還是做一樣的事情直接面對消費者，完全不會有好處。」

二是商品沒有價格力。一般來說，PayEasy提供的福委會禮品已有一定的優惠，但仍無法達到最優惠，原因是中型電商議價能力相較大型電商遜色。李易騰分析，如果要讓供應商提供更優惠的商品價格，就要像實體outlet商場般設立在郊區，用封閉式生態圈讓供應商相信不會影響「正價品」的價格，但持續開放一般會員加入PayEasy，就無法讓封閉式生態系成真。

「當我們不再招收個人會員，只專注在企業會員，不僅會走出不一樣的路，販售的東西和價格也會很不一樣，像是outlet、獨特規格的商品都會進到PayEasy，就能增加企業和供應商合作的誘因。」李易騰指出。

「畢竟PayEasy繼續做開放市場，他們一點競爭性也沒有。」同業觀察，未來的PayEasy，就會像現今日本最大的綜合批發商海渡（ETOILE），僅讓零售商成為會員，且這些會員都會大批量的購買，「因為專注在專業買家，海渡就比較能要求供應商提供最低價。」

專注買家　日本海渡可借鏡

這次能如此霸氣斷開新的消費者，其實李易騰早有布局，這包括自2019年開始，他將攬客的行銷廣告預算從1年約6000~7000萬元，一口氣降到2500萬元，2020年甚至「幾乎都不給」；但PayEasy仍能透過專注在企業員工福利市場，每年營收以年增3成持續成長，且成功在2020年轉盈，才讓李易騰做出這個關鍵性的改變。

2020年開始，PayEasy還推出了「票券禮贈平台」，讓票券類業務成為帶動營運成長的重要關鍵之一。2022年此一平台的營收，從2021年的6000多萬元跳增到約2億元。

李易騰指出，過去PayEasy的票券都是和第3方票券業者合作，因為中間又經過了一手，讓這塊業務的毛利率大約只有0.3%。但現在PayEasy選擇直接跟店家洽談票券發行，毛利率跳升到3%，對於獲利也是一大助攻。

更重要的是，如今的企業員工福利市場已經不再只是兌換商品，還衍生出許多需求，像是津貼申請、津貼審核、員工交流等，都是PayEasy可以進一步開發系統服務的領域。目前PayEasy已經累計了近800家的企業會員，總計員工數高達50萬人，其中企業主動想加入PayEasy的比率已經高達7成，「但因為後續服務仰賴人工，較沒機會照顧到部分中小企業，所以提升自動化進件系統的能力，也是我們當務之急。」李易騰指出。

不過，PayEasy再次轉型，未來仍將面臨不小的挑戰。據業界指出，PayEasy終止了和全台最大電票發行商「宜睿」的合作關係後，反倒讓宜睿成為票券業務上的強力競爭對手，營收成長幅度大幅超前PayEasy。「宜睿透過手機簡訊就能發票券， PayEasy未來必須拿出更深入的服務串接能力才能一較高下。」電商高層分析。

業界私下也評估，如果光是做企業福利金的業務，就算網羅到全台1/3的企業，勉強只能做到損益兩平，創造更多附加價值，才會是未來PayEasy的發展重點。PayEasy從開放式電商走向封閉式電商後，未來能否再走出不一樣的電商道路？市場都在期待。