如何創造驚人億元傳奇？／四大心法平價商家市場稱王！
‧今周刊 2011/02/21
究竟億元店有哪些共同特色？他們如何在同業競爭中，快速崛起創造驚人業績？除了四大心法，最重要也最令人肯定的，就是為工作全心投入的那分專注與努力。
【文／黃筱雯】
前言
金興發總經理魏鳳珍(左)省去中間商費用，自己當貿易商出國批貨，創造年營業額破億元的好成績。
年營收一億元，連有些上市、櫃公司都辦不到，卻有單一店面能夠做到；一億元，等於一天得進帳三十萬元，連高價商店都難以達到的成績，這些店家又是如何做到的？
心法一：薄利多銷／平價才是王道
快速掃描這些億元店，最大的共同特點就是：低價。
台北市南京西路上人來人往的中山商圈，這裡是平價商店的一級戰場，日系平價領導品牌大創百圓店、日本第二大百圓店seria轉投資的彩遊館，以及台灣本土自創品牌金興發，三強鼎立。然而，在兩大日系品牌的夾殺下，粉紅色招牌，本土味濃厚的金興發南西店，卻能創造出一年營業額高達一．一億元的好成績！
成立二十年，擁有九間門市的金興發，整個集團年營業額高達六億五千萬元，位於中山商圈的南西門市，更是集團內成績最好的門市。
以「比他人更低價」為目標的金興發，同樣的商品，他們硬是可以比別人便宜五到十元，甚至更多，什麼原因？大量切貨是他們議價的最大武器。「一項熱門商品在推出半個月後，雖然市場上熱度不減，但在廠商眼中已歸類為下架商品，這時的批價已比之前便宜許多，加上我們一次大量買斷，更能得到比他人更低的價錢，我們的售價也相對可以壓低。」金興發總經理魏鳳珍指出。
薄利多銷，是金興發的銷售理念，然而低價外，金興發還得走出獨特性，才能在藉著低價吸引消費者後，靠著特有商品將利潤拉高。因此，魏鳳珍自己率團飛往大陸、韓國、日本，自己擔任中間貿易商的角色，尋找特色商品，並加以改造、委託廠商製作。這些魏鳳珍口中具設計感、流行性強的獨特藍海商品，成為金興發的銷售強項。且因為省去中間商的費用，成就了金興發驚為天人的低價，「但品質完全不因低價而降低。」二○○五年，金興發更開始推出自有品牌，這些特有的ＯＥＭ商品推出後，金興發的年營業額暴增至四．五億元，效益驚人。
位於台中市餐飲一級戰區的赤鬼牛排，平均客單價僅兩百元，卻也能創造單店年營業額破億元的好成績。赤鬼老闆張世仁，也是抓準顧客想大口吃肉的心情，去除自助沙拉吧、選擇簡單服務，將經費全都撥至肉品成本上。因此，即使是兩百元的平價牛排，依舊可以吃到好品質。也因為去掉自助沙拉吧，除了主餐之外僅有少量副食品取用，客人用完餐不會多作逗留，馬上又有下一組客人可以入座，意外創造出一天十五次的高翻桌率！因此，即使每份餐點淨利只有一○％，赤鬼仍舊可創造出億元成績。
同樣靠低價成功的，還有國內汽車百貨大王金弘笙。原本就是批發商出身的金弘笙，與國外供應商有長期合作關係，靠著過去人脈可拿到較低價格， 此外，金弘笙每周都有專人負責到全台各同業祕密探訪價格，一發現有同業打出低價促銷，金弘笙便會立刻反應，同步將店內售價降低，緊握價格優勢，也就緊握消費者的心。
心法二：區隔市場／創造品牌特色
位於台中逢甲夜市旁，今年邁入第七年的富發牌，賣的是廣受年輕人喜愛的帆布鞋與運動鞋。不論是單一色系的基本款，還是搶眼配色的流行設計款，富發牌都應有盡有，現在月營業額可達五百萬元，一年也有近六千萬元的成績，這全是創辦者呂紹楠從七年前開始，頂著寒風，在逢甲夜市一雙又一雙親自設計的鞋款換來的。
原本在友達負責勞工安全及衛生管理的他，適逢兩個孩子出生，為了賺取更多收入，他白天在友達上班，晚上批貨擺地攤，半年後決定辭去工作專心賣鞋。一開始向廠商叫貨，商品與他人並無不同，因此生意慘澹，一個月僅有一萬多元的營業額，「所以我就想，要做，就要做出跟別人不一樣。」家中原本就幫忙做鞋的呂紹楠，因此開始設計鞋款，客家大紅花布的設計款，就是他的第一項作品。設計大膽、用色搶眼，一推出就大受歡迎，呂紹楠再接再厲，不斷推出更多他人沒有的款式，成績驚人。一個晚上可以有八萬多元的銷售額，地攤零售做了一年，即改立店面。
富發牌以十六歲到三十歲為主要客群目標，呂紹楠深知流行淘汰的速度，因此富發牌現在一個月推出二十款新系列，平均一周就要想出五款，而一個款式上架只有兩周的保鮮期。兩周後，若銷售不如預期，即無條件全面下架，補上新款，快速地推陳出新，以迎合年輕族群變換快速的口味喜好。
一樣台中起家，北上立刻竄紅成為高人氣頂級火鍋店的鼎王，創辦人陳世明二○○○年在台中精誠路砸下八百多萬元，開啟第一家鼎王麻辣鍋。大手筆的裝潢金額，令附近商家搖頭直言完全不看好，但陳世明有自己一套想法。在開店前，他觀察到許多老字號火鍋店，裝潢單調不起眼，連最重要的火鍋食材擺盤更是凌亂，難怪會讓他人覺得「火鍋是個等級不高的產業」。
為了破除舊有觀感，並創造出品牌特色，陳世明投入大筆裝修費，將中國古典風格融入現代火鍋店，從裝潢到桌椅都呈現濃濃中國味，鼎王店內不僅掛起唐朝仕女圖，連服務人員也身穿改良式唐裝，與店內風格相呼應。陳世明更首創服務人員九十度鞠躬，獨一無二的服務態度，令人印象深刻。
心法三：節省時間／作業流程標準化
為了應付大量的來店人潮，如何有效運用時間服務，就成了一門大學問。
金興發南西店每天要面對平均兩千多人的來客量，尤其在下午的尖峰時間，雖然有四個結帳點，但排隊結帳的客人，依舊把狹小的走道擠得水泄不通，「很多時候客人看到結帳要排這麼久，原本拿在手上的東西又放了回去。」魏鳳珍說，為了減少客人流失，金興發規定，精簡結帳動作，每次結帳時間不能超過兩分鐘，以減少客人等待時間，並可服務到更多客人，增加商品銷售量。
赤鬼牛排也有一套標準作業流程。赤鬼販賣菜色簡單，利於流程標準化，烤肉、夾肉、擺盤、送餐等，都有專人負責，每人每天重複做同樣的動作。長期下來，因為熟練而達到快速且不易出錯，工廠化流程的赤鬼，也因此才能應付每天高達十五次的翻桌率。
心法四：誘人獎金／刺激員工拚業績
要創造單店高業績，除了物超所值的商品外，服務人員也是重點。
台中知名火鍋連鎖店輕井澤，老闆王振模深知服務人員的重要與辛苦，因此建立分紅制度，從店長、副店長甚至一般員工，都可共同分享店內獲利，就此讓員工感到受肯定，更致力於工作上。
金弘笙也提出高獎金機制，因為薄利，所以如何多銷是店內重點，金弘笙將店內服務人員分組。除了個人達到績效者有獎金分紅，小組若達到績效，另有小組獎金，而單店成績當月超過績效，還會有另一筆。一個月內，一位金弘笙的員工可能就會有三筆獎金，與一般業者大多只給予一筆獎金明顯不同，如此優渥的獎勵下，金弘笙的員工都盡全力創造多銷業績。
屏東科技大學員生消費合作社也善用分紅機制，當教授所研發的商品越受歡迎、銷售越好，依固定比率的分紅就會全數為研發人所有。為了創造更好更受歡迎的商品，教授們便會投入更多心力於產品研發，這是一個雙贏的局面。
當然，除了這些特色之外，要做到年營收億元的好成績，最基本的專注與投入是不可或缺的。鼎王陳世明為了找出與眾不同的湯頭，腸胃不好的他，硬是在兩天內試吃完八家麻辣火鍋店；輕井澤王振模，為了將菜盤完美呈現至客人面前，可以花上一整晚反覆擺飾，只為找出最好的擺法；為確保沒有漏掉任何一樣適合商品，金興發團隊出國採購都睡在工廠，只為把握時間挑選下一個明星商品。如此的專注與努力，億元店的王冠才能戴得實至名歸。
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