熱血流成河

震旦行董事長林樂萍。 圖／經濟日報提供

震旦行於1965年在台北市重慶南路成立，引進台灣第一台桌上型計算機、第一台AMANO打卡鐘，現在已是台灣最大的辦公室自動化（OA）、辦公家具品牌，也是大陸最大OA及辦公家具華人品牌，兩岸直經銷通路超過1,500個。

林樂萍去年接下震旦行董座，當時震旦集團訂出兩岸第一個五年計畫「550計畫」—目標是大陸事業五年內營收要成長逾2.5倍、跨過人民幣50億元（約新台幣250億元）大關；台灣五年內營收要成長50%、達140億元。

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在震旦行50年的歲月中，林樂萍參與了36年，見證震旦行的改變與成長。林樂萍接受本報獨家專訪時表示，震旦行因應市場及客戶的需求，還在持續改變，除在兩岸的OA及辦公家具市場提高市占率，新事業部分包括3D列印、震旦辦公雲，都將在明年展現成果，為集團營運注入新成長動能。以下為專訪紀要：

問：震旦行走過50年，有那些「變」與「不變」？

答：從有形的變化來看，由過去一個據點到兩岸有1,500個直經銷通路，營業額從零到百億元以上，員工人數從一人到現在兩岸約6,000人，加上產品線多元化，都是有形的改變，預料未來營收、據點、員工及商品線都會持續增加。

至於無形的改變，主要是過去震旦行屬中規中矩的企業，現在希望跳脫思維，多做嘗試。因為市場變化更快速，客戶需求也有所改變。

因應這些變化，企業轉變的腳步也要更快，因此近兩年震旦行以很快的速度增加多個新事業部。但誠信的企業文化是不變的，我相信再50年後也不會改變。另外，對服務、時效的要求，以及對社會的責任也不會改變。

問：震旦行在兩岸OA及辦公家具市場如何成長？

答：過去震旦行以中小企業客戶為主，但台灣市場已飽和，目前主要是換機需求。以OA來說，大企業占市場比重約四成、六成是中小企業，震旦行以前很少經營大型企業，為追求業務成長，只能搶市場。對大型企業來說，震旦行投入不用太多，因為包括產品、業務及服務通路都有，只有方法尚未到位，因此從外部找到熟悉大型客戶業務的人才，只要找到方法，搶到一個客戶，對震旦行都是加分。

除非是進入民生家具，家具市場很難有大成長，但震旦行在策略上也做一些改變，近來將一些商品放到門市展示，增加產品能見度；與設計師合作，在設計師進行辦公室規劃、設計時，就把震旦的辦公家具逐步導入。

至於大陸OA或辦公家具市場，還有很大的成長空間，除大陸本身OA及辦公家具市場仍在成長，震旦行目前在大陸的OA及辦公家具市占不到一成，努力擴大市占率是首要任務。

開出平台服務菜單…每月只收3,000元至5,000元

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雲端打底 強攻中小企業

問：新設立雲端事業部的業務拓展狀況？

答：雲端是今年相當夯的議題，震旦行的優勢是擁有廣大中小企業客戶，這些中小企業也需要人資、財務、企業資源規劃（ERP）等E化工具。

震旦行希望協助中小企業提升其企業價值，斥資數千萬元與工研院合作開發震旦辦公雲，讓中小企業不用新增設備，也不用另付導入費，辦公所需的軟體，包括ERP、出缺勤、人資、財務等，在震旦辦公雲的平台上就有菜單。

客戶點選需要的菜色，只要付3,000元至5,000元月租費，就可以建立辦公所需的E化平台。資安部分則與工研院合作，務必做到滴水不漏。

震旦行有龐大的業務同仁，原來就提供客戶服務，與許多線上被動銷售的雲端服務不一樣，震旦行可以同時進行虛擬及實體的服務。目前已有數十家客戶導入，9月起陸續展開運作，配合50周年慶，在10月底前簽約，將多給二個月優惠，預料能吸引更多客戶。

雲端事業是個新的開端，除平台的開發，也花許多時間進行員工教育訓練，在客戶導入後，陸續透過業務人員推廣與口碑行銷，需要一點時間發酵，今年是在打底。一旦導入客戶，就是持續性的累計收入，預料明年將有較明顯的營收挹注。

問：3D列印的事業拓展進度？

答：3D列印不是新的發明，但近來才備受矚目，市場規模還不大，大多數的應用還在摸索，許多創意正待發酵，預料還有很大成長幅度。

震旦行已代理國際品牌Stratasys系列產品，但3D列印除設備以外，軟體及其周邊才是重點，單純賣設備而無提供整體解決方案，無法突破銷售障礙，因此震旦行將直接找合作夥伴來補強。

目前已洽談到一定階段，新的合作夥伴規模不大，但在產業領域上具有軟硬體整合的技術，以及經營3D的經驗與know-how。由於對方欠缺通路，將可與震旦行互補，因此會透過參股方式掌握過半的股權，預計今年底前完成，目前還不便透露細節。

最近與大陸的3D列印團隊討論，發現如果可以開發出可用的軟體與周邊，相較於只賣機器設備，客戶的選擇就很明顯。3D列印的硬體廠商原廠主要是進行研發製造，核心技術在於硬體本身，但震旦行要的是應用、軟體及銷售的Know-how，希望創造客戶的價值。

除台灣以外，大陸市場更大，透過與台灣夥伴的合作，將把在台灣成功經驗拓展到大陸市場，這將是3D列印銷售相當堅強的團隊。

未來在大陸會成立專司3D列印的公司，除銷售硬體，還會有解決方案，且不排除在大陸找合作夥伴，參股或併購等方式都不排斥。以3D列印來說，目前起步算早，要快速把競爭門檻拉高，才有競爭力。

聚焦OA及辦公家具兩大主體 逐漸減少非核心事業

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創造價值 供應商當夥伴

問：除3D列印與雲端，還有其他新事業投資嗎？

答：回顧震旦行過去的新事業投資，包括震旦通訊、3C量販，雖未親身參與，但相信每個時段評估各種決策可能都是對的事，但因為大環境改變，結果就不同。

任何新事業都有不同的方法，因此要先瞭解大環境，同時快速進行調整，加上目前有很多跨界競爭者，經營上更要戰戰兢兢。

未來震旦行會聚焦在OA及辦公家具兩大主體，往外擴展，不會天馬行空去做汽車、食品、藥品等，而是定調以目前的通路優勢去發揮，不會把主軸放在製造。

另一方面，非核心事業及投資會逐漸減少，包括最近在商討大陸物流是否要外包，如果物流夥伴在管理、時效、服務等都比震旦行做更好，為何不委外？

震旦行希望把供應商當做夥伴，創造彼此的價值。例如辦公家具的紙箱，震旦行也在設計，但最近與紙箱供應商討論，是否可以協助震旦行設計成本更低、強度更好的緩衝材，可以節省更多空間，如此可降低紙廠的成本，增加自己的價值，也可帶動彼此的營收成長。

我認為，專業的事委託專業的人做，這是一種雙贏策略，也讓震旦行可以集中火力，經營核心事業。

問：無紙化趨勢、電子商務興起，會是OA及辦公家具的危機嗎？

答：以OA及辦公家具來說，都不易透過電商銷售，例如事務機有裝機、使用說明需求，沒有實體通路服務很困難，因此不易被取代。

辦公家具不會只有一張椅子，而是要從丈量、設計到規劃，光靠網路很難達成。因為是企業對企業（B2B），而非企業對消費者（B2C），短期內這樣的商業模式不會有太大改變，但無紙化的趨勢會逐步發生。

我們曾問過多功能事務機的原廠，是否會擔心無紙化趨勢？這些原廠投入事務機的投資及研究多年，他們認為紙張使用量可能會減少，但完全無紙化在可預見的未來不會發生。現在震旦行銷售事務機時，同時是幫客戶儘量節能減碳，能只用50台，就不要用到60台，協助客戶少用、控制印量，多節電。因為我們希望能創造客戶的價值，同時協助資安控管，每一張文件是誰印的？傳給誰？都可用檔案管理。

企業經營不可能沒有危機意識，就像打字機終究消失了，因為有危機意識，所以要隨時改變。這兩年550計畫多在進行打底工程，預估明年起逐步展現效果，因為有550計畫，促成員工的危機意識，以及改變的動力，讓新事業得以拓展，這比550計畫更有意義。

50歲的震旦行，2010年破天荒地出現公司成立以來第一位女性執行長林樂萍，去年她更進一步出任董事長。林樂萍快捷的腳步，帶領震旦行勇敢挑戰傳統，更帶來許多改變。一家50歲公司會有什麼危機？林樂萍說：「不改變就是最大的危機。」

向來中規中矩，連開會的簡報都要有一定的格式，在林樂萍擔任執行長後，一一打破這些規定，她不斷挑戰同仁，遵循牢不可破的傳統理由何在？如果有更有效率、更能節省成本的作法，為何不改變？

打破框架 職位高者帶頭做

林樂萍說，企業要改變，職位愈高者愈要帶頭做，因為職位愈高的人，影響力愈大，震旦行希望員工從骨子裡改變，把過去認為不可能的事，透過改變而轉變成可能。

所以林樂萍帶頭打破框架，包括開會的表格不需制式規定，合約的用印流程改為定型化契約等，可以讓員工勇敢發揮創意、透過E化縮短行政流程。不過，改變需要勇氣，跨越界線並不容易，「剛開始連開會時端出茶點，都是一大突破」。

林樂萍舉例，由於賣事務機或辦公家具，要與客戶簽約，這些合約書用印是很重要的流程，每個合約簽回來，都要一層一層用印，萬一修改內容，就算是很小的修敢，都要從頭再來簽一次。

為此林樂萍跟部屬討論，既然公司已高度e化，可把印章印在合約書內，因為客人已經決定要購買，可像定型化契約一樣，把必要的章先印在合約中，省去很多流程。萬一客戶要改變其中一條內容，就用附約的方式，把改變的內容單獨寫清楚，再讓相關的法務或稽核人員簽核即可。

調整組織 員工跟著換腦袋

林樂萍認為，做事要有方法，一個人不可能完成所有的事，一旦有新的想法要執行，就要從組織著手，組織改變，員工換了位子會換了腦袋，就會去想方法。

例如面對台灣市場飽和，台灣營收要成長，就得尋找新事業，看準3D列印及雲端事業後，林樂萍先成立兩個新事業的籌備處，一旦時機成熟就要獨立成事業部，「太早讓新事業獨立可能會陣亡，太晚又會導致鬆懈」。

另外，在選擇新事業時，林樂萍的原則是，要找還有成長性的市場，已飽和的產業就不用再做；再者是考量這個市場有無一家獨大的業者，如果有，也沒有太大的投入誘因。以3D列印及雲端事業來看，都是處於市場才剛開始階段，運用震旦行的通路優勢，可以拉大與競爭者的距離。

林樂萍說，企業的改變不會是一夕之間，大多數的改變都是漸進，包括衰退也是，如果某一單位的衰退幅度是2%，看起來不大，但當每個單位都衰退一點點，累積起來就很可觀，所以要隨時檢視、隨時改變。