2013-1-7

李永川︰堅持品牌路 走得真辛苦

記者陳永吉／台北報導

從貿易商、代工一路做到自有品牌，雃博總經理李永川感嘆，「品牌之路」真難走，尤其在醫療器材行業，要國外醫生在處方箋上從「Philips」改成「APEX」（雃博品牌），難度非常高。不過，在堅持品牌之路的情況下，現在已經小有成果。

李永川回憶說，他現在很慶幸，當初做了在台灣就地升級及擴大投資的決定，除了買進土地、投資研發，並且把中國不賺錢的工廠收掉；否則現在中國的工資高漲，要退回台灣設廠，土地價格也已高漲。很早就決定要做品牌，雖然沒想到品牌這麼難做，過程也犯下很多錯，還好過去累積的生產氣墊床實力，可以繼續養活雃博的新產品及延續品牌之路。

品牌路進一步、退一步

李永川說，現在雃博品牌的路需要進一步、還要退一步，進一步就是要抓住有賺錢的產品，退一步就是能將毛利低的代工產品捨棄。過去做代工的時候，客戶交代什麼就做什麼，但現在自己做品牌，產品研發前需要先去聽聽醫生及病人的反應，再對產品做定義；這個過程難度最高，只要產品定義完成，生產就快了。

今年上半年雃博還會推出一項新產品—行動式負壓傷口照護系統，李永川說，這個產品公司已經研發了5年，也燒了5年的錢，今年上半年應該可以拿到台灣TFDA（藥物食品管理局）發的證照，就可以在台灣販售；另外，歐盟也已拿到證照，如果照以前做貿易的思維，可能就直接開始賣了，錯的地方再改。但現在做品牌，常常被提醒，不要想投機，因為可能賣一次產品就沒下文了，甚至客戶可能還會因此受害，所以雃博決定一步一步慢慢來。

李永川說，針對這個新產品，雃博將推出「百合計畫」，將免費提供國內大型醫院一百盒產品做臨床試驗，先確定效果，確保大規模使用沒有問題；一方面也是在台灣累積一定的病歷，以便未來在國外銷售。

目前國外幾乎只有一家美國公司在做相同的產品，李永川說，這個產品主要是給糖尿病後期病患使用，使用這個產品可以方便病患，不用常常回去看醫生。這家公司幾乎是獨佔所有市場，一年營收10幾億美元，毛利率達8成，之前才以63億美元賣給私募基金；雃博希望未來能搶佔市場，估計新產品最快今年第四季可以貢獻公司營運。

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2012-9-3

李永川︰鼓勵創新 生技業才能從爬變跑

記者陳永吉／台北報導

由生策中心／生策會擬定生醫政策總體檢建言書，行政院已允諾三年內陸續執行。生產氣墊床及呼吸治療器的雃博（4160）總經理李永川表示，在韓國、中國、日本等國家都培養本土生技企業下，政府更應該透過獎勵手段讓國內業者快點從爬站起來跑。

建議降低獎勵門檻

李永川說，現行規定是第三類高階醫材才能得到政府獎勵，但這就像是小孩還在爬，就要他們起來跑，如果能把獎勵門檻降低，相信可吸引更多廠商投入研發資源，推升產業發展。

他指出，其實工業局能獎勵業者的餅就這麼大，應該是要給每年都有研發投資及做臨床試驗的業者，才相對合理，像第二類醫材的B材，難度較高，因此要有選擇性，法規應該正面表列，就可以鼓勵創新，讓業者回歸到促產條例下。

對產業景氣，他認為，醫療產業比較不受大環境影響，倒是跟社會福利及弱勢民眾有關，畢竟選舉一到，每個人都有一張選票，只是現在全球面臨的情況都是「人民越來越老，稅越來越難收」，導致很多政府標案遞延，像雃博目前主要的外銷市場在歐洲。

李永川說，其實現在要特別注意的，是客戶是否有正常營運，收帳比較重要。

雃博積極進軍自有品牌領域，今年估計自有品牌APEX出貨比重將可超過5成，達到既定目標，不過他說，品牌之路真的很辛苦，但又不能不走下去，像歐洲保險給付給醫院的價錢是一樣的，當然醫生會幫病患選的第一個品牌就是飛利浦，沒有理由要選APEX，這就是困難之處，必須加強與醫生之間的信任關係，也要時間經營，堅持做品牌這2、3年來，當然不是沒有受到原有代工客戶誤解，就要跟客戶解釋，不是在搶利潤，而是要擴大市場，且一切要透明、講到要做到。

雃博過去外銷以歐洲為主，但現在也要開始進軍美國市場，跟歐洲不一樣的是，美國的保險給付比較不同，所以公司只要讓利，就有機會，雃博將會自己到美國設據點，目前主要產品氣墊床還不會到美國，會以呼吸器為主，但這也是一個新的挑戰，內部認為，美國市場也不可能在短時間速成。

李永川說，過去雃博在台灣內銷市場的經驗及歐洲自有品牌發展的模式，也會複製到亞太市場來，將以差異化策略執行自有品牌的行銷，落實在地化經營，進一步提升亞太地區的銷售率，成為今年品牌業務比重增加的重點來源。

雃博新品歐美亮相 全年營收年增上看2成

歐洲布局進入回收期 「今年沒理由比去年差」

國內醫療用氣墊床龍頭廠雃博今年受惠新品上市及購併效益，營收年增2成，合併營收挑戰20億元。資料照片

【姚惠珍╱台北報導】國內醫療用褥瘡氣墊床龍頭廠商雃博 (4106)今年受惠於呼吸治療新品於歐、美上市，及併醫療用消毒鍋大廠新駿效益今年彰顯，將推動今年營收年增率上看2成，法人估，合併營收有機會站上20億元。

 

雃博總經理李永川則以一句「今年沒理由比去年差」，顯示對今年營運深具信心。 
雃博為國內醫療用褥瘡氣墊床組大廠，營收比重達53%，近年則積極推呼吸治療及福祉器材等產品，並以自有品牌搶進歐美，由於產品價格較國際大廠深具利基，因此歐洲布局陸續進入回收期，去年呼吸治療產品佔營收24%，今年受惠新品及新認證取得，成長具續航力。 

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雃博主要產品對營收貢獻度概況

價格平實較具競爭力

李永川昨表示，呼吸治療儀器去年已經取得德國保險給付H&H認證，而與呼吸治療儀器所搭配使用的呼吸面罩，繼先前的「全罩式面罩」（Full Face Mask）及「鼻罩式面罩」（Nasal Mask），今年又將推出「鼻枕式面罩」（Nasal Pillow Mask），6月將取得歐洲認證即可上市，美國認證也將於第3季取得。
亞洲因認證速度較慢，預訂11月取得，「新品上市會貢獻今年呼吸治療這塊的成長。」
儘管今年歐債危機未解除，但李永川認為，歐洲政府在財政緊縮下，可能會限制醫療支出，反倒有助價格平實的產品成首選，像今年西班牙子公司就會有明顯成長，而認證取得不易的德國市場，去年已拿到CPAP陽壓呼吸器的H&H認證，因價格具競爭力，對銷售有信心。 

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將開始認列新駿營收

亞洲市場方面，日本APAP陽壓呼吸器出貨將成長2倍，從去年的1500組一口氣成長到5000組，估將拿下日本5%的市佔率。
除新產品、新市場貢獻今年營運外，雃博去年10月對新駿持股，由40%提高到100%，今年將開始認列營收，「且購併主要是通路整合綜效，過去雃博以歐、美、日等為主，新駿在新興市場著墨較深，未來可加速雃博市場拓展。」 

龍燈昨掛牌早盤漲12%

去年雃博各產品比重為醫療氣墊床53%、呼吸治療24%、福祉器材15%等，雃博規劃，2020年壓瘡管理、睡眠治療、醫療設備成三分天下，營收比重分達35%、35%、30%。
此外，農業生技股F-龍燈 (4141) 25日以85元掛牌上市，早盤股價大漲近12%，終場漲5.2%收89.4元。
主要產品為作物保護劑及植物營養劑的F-龍燈，去年每股純益5.29元，由於手握700張藥證，未來每年可取得逾百張藥證，將挹注營運，法人估，今年營收年增3成，2013年將步入高速成長期。