熱血流成河

和泰興業董事長蘇一仲（左）邀請女兒、女婿及外孫共同入鏡，擔當大金空調在台灣的代言人。 圖／和泰興業提供

和泰興業推出大金空調寶寶悠遊卡。 圖／和泰興業提供

用中文來表示，即是大金空調在台灣市場從「無人知曉」到「略有所成」；再從「打開知名度」到「人人知曉」的4大階段。

蘇一仲率先引進變頻空調及區控型變頻中央空調系統（VRV ），開創台灣變頻先驅，在代理大金空調已然20年之際，今年更宣布家用空調系列「全機3年、壓縮機7年」連工帶料免費保固，創下空調保固的新標竿。

大金空調在台20年，銷售額成長了30倍，其中，家用空調銷售量成長60倍，不僅如此，在「心占率」方面也是獨一無二。他引用股神巴菲特的話強調，「價格是你付出的，價值是你得到的。」

回顧在決定總代理大金空調之前，和泰興業經營的生意相當多元，包括生產流理台、瓦斯爐、排油煙機以及熱水器等廚具設備，以及生產刀叉外銷。

搶通路衝行銷 開闢產業藍海

隨著韓國經濟實力的發展，訂單逐漸流失，和泰興業轉而代理美國奇異（GE）家電空調設備，雖然蘇一仲將家電空調設備經營得有聲有色，但是在GE「非一非二即收」的經營策略下，冷氣部門轉售給當時第2大空調廠Trane。

和泰興業也順利取得Trane的代理權，但蘇一仲分析，美式空調雖然強冷，但是體積與設計都不適合台灣住宅型態。於是他積極地尋找替代品，改從與台灣氣候及住宅類似的日本著手，因緣際會下認識急欲拓展海外市場的大金空調。

不同於一般綜合家電廠，大金只專注於空調本業，1924年創立以來，生產飛機用散熱管，二次大戰時首先研發出潛水艇空調，其後又開發冷凍機與冷媒，拓展空調部門，從空調產品及零件的研發設計、生產到推廣銷售，在日本無人不曉，在台灣卻是Nobody。

決定代理大金冷氣後，蘇一仲發現小小的台灣市場，冷氣品牌就有100多種，當各家廠牌仍致力於銷售窗型冷氣，爭奪殺價競爭的紅海市場時，大金在20年前卻大膽選擇主攻分離式冷氣。

他回憶，「賣分離式冷氣是因為看到未來的趨勢。」但當時分離式冷氣並非主流，加上售價較高，大金空調勢必要走一段辛苦的路。由於大金空調在全球早已是相當知名的冷媒製造廠，蘇一仲有信心，大金在台灣絕對有撥雲見日的一天。

交涉過程中，蘇一仲看到了日本企業的經營精神，專注本業，只將一件事做好。因此，他毅然結束所有事業，聚焦於大金空調的經營。然而，台灣空調競爭激烈，許多大廠在地經營時間長久，早已建立口碑，大金空調要如何突破重圍？

蘇一仲決定分兩路出擊，首先是要解決通路的問題。在和泰興業代理之前，大金空調的耐用與品質已在二手市場裡廣受好評，建立了對產品的基本信心。和泰興業不把利益放第1，而是希望能夠與經銷商能夠達到共贏，創造強大的向心力，逐漸打開大金空調在台灣的通路。

他決定砸下大錢拍廣告來打響，並且親自出馬擔任代言人，將大金空調與日本傳統文化如相撲、圍棋意象結合，塑造日本正統文化的形象，加上朗朗上口的標語，凸顯出大金領導品牌的地位。

不過，日圓高漲的問題，曾一度打倒和泰興業的營運。該公司戰略總處副總經理林鴻志指出，2008年底至2009年初，日圓大幅升值，致使以日圓報價的大金空調成本上漲20%至30%，反映在銷售成本竟然高於售價，每賣一台冷氣都要虧錢。

經過經營團隊向大金反映、協調，轉為改採美元報價，讓匯率波動轉小，營運趨於穩定，接著雙方又採取商流移管措施，節省中間管銷用，有效降低成本，才讓和泰興業的營運渡過危機。

獨創一番兵法 強化品牌優勢

行銷上，蘇一仲則將大金的日本企業文化融合中西，貫穿古今，自創了一套獨特的「MP3＋PC7」的「一番兵法」，找出大金空調的差異化，力求走在業界的前端，造就大金空調在台灣消費市場已是無人不曉的品牌。

何謂「MP3」，M 是市場分眾化、P是定位差異化、3是三生萬物。對蘇一仲來說，看起來被瓜分的空調市場，其實有無限空間，當企業界認為80%的業績來自20%的產品時，《長尾理論》卻指出，市場分眾銷售的累積，威力不容小覷。

「PC7」則是以「Provider」（廠商）對應「Customer 」（消費者）的角度，結合產品、價格、通路、促銷、公關、利潤確保、人員組織等「7」項新組合的多元戰術運用。

和泰興業很重視定位差異化，初期以「專業、技術、品質」，傳達大金品牌優勢，建立消費者口碑。強調「空調設備只是半成品，要發揮大金100分的效能，還必須靠設計安裝的技術與品質，所以銷售前要落實5力－銷售、設計、安裝、技術與感動力，售後要有3A－迅速（Action）、確實（Accuracy）、態度（Attitude）。」

將原本的「技術、品質」歸納於「專業」，再加上「服務、創新」，大金在台的3大核心價值「專業、服務、創新」確立。在蘇一仲的心中，品牌在市場上的定位差異化就是要做到「在人與空氣之間，總有大金。消費者只要想到空調，就想到大金」。

至於「三生萬物」的典故，則來自於老子《道德經》，「因為兵無常勢，水無常形。」蘇一仲分析，「大環境無時無刻都在變，不要執著於現況，成功的模式無法吃一輩子，就像太極圖，黑中有白點，白中有黑點，危險中有機會，機會中有危險。」

當別人還在賣窗型冷氣，大金就開始賣分離式冷氣；當別人轉而賣分離式冷氣，大金已開始賣起變頻冷氣。蘇一仲獨到的眼光終於讓大金成為閃閃發亮的一塊招牌。

圖／經濟日報提供