彭成兆全國電子的超級業務員
圖／本報資料照片 |
3C通路全國電子新任執行長彭成兆，其兼具理性和感性的特質一向為業界所知悉。但鮮少有人知道，他也是個超級業務員，他上任之後，時常穿梭在全台灣各賣場，親自示範如何運用「技術行銷」、「從心行銷」。 他曾經在短短4個鐘頭內，賣出7台冷氣，創造出50～60萬元的驚人業績，稱得上是全國電子的頭號超級業務員。
彭成兆上任之後，積極推動「家庭文化復興運動」，推崇家庭倫理「父慈子孝兄友弟恭」，也希望企業文化能夠充滿「愛跟關懷」。
物理學博士出身的彭成兆，把資料分析及模型建立等專長，運用在業績成長及拓點展店分析。然而個性十分感性的他，也親自設計出一系列的行銷活動，像是「月圓人團圓」的活動、「春暖花開」的演唱會，都是出自他的點子，他還親自為公司廣告片主題曲「永不改變的承諾」撰寫歌詞，展現感性的才華。
令人驚訝的是，對於業務銷售，他也有一套細膩的做法。彭成兆要求第一線銷售業務人員需要俱備兩個基本理念，一個是「技術行銷」、另一個則是「從心行銷」。
技術專業 第一要務
他說，業務人員一定要了解產品相關技術，才有辦法為客人找到最適合的東西，他說，「如果不懂技術，不要說你最真誠」。因此，全國電子開設一系列的課程，教導業務人員深入了解產品知識及技術，內部還提供了080專線，由專業人士提供技術知識和解答。
由於彭成兆是理工背景，因此，不少技術課程都是由他親自上課。
全國電子在全台灣有326家門市，他時常全台走透透、為第一線業務人員開設技術行銷課程。
另一方面，他則是要求業務人員「從心行銷」。他說，業務人員要洞察客戶的需求，最高的境界就是「真的站在客戶的立場為他著想」。
除了為業務人員上課，在巡視賣場時，彭成兆也時常擔任第一線業務員的工作，示範如何銷售產品。
服務客戶 將心比心
有一回，彭成兆接待一位準備出國，想要購買翻譯機的客戶，但彭成兆卻對他說「對不起，我不能賣你翻譯機」，客人覺得相當奇怪，彭成兆解釋「你手中拿的iPhone 5就已經內建有很好用的翻譯軟體，所以你不需要再買一台翻譯機」。雖然這個交易沒有做成，但該客戶已經成為全國電子的忠實顧客。
彭成兆在賣場示範銷售，成功率及銷售額相當驚人。他曾經在4個鐘頭之內就成交了50～60萬元的產品。
有一次他在店裡頭向客戶解釋要如何選購冷氣。先詢問客戶的家有多大、房屋坐向如何、需要冷氣的房間是否有西曬等問題，再依據客戶所需提供購買建議。沒有想到，因為他講得太精彩了，原本只有一、二位客人，愈來愈多客人圍在一旁聆聽，竟然也順便買了冷氣，那天彭成兆共賣了7台冷氣。
又例如，有客人想要買冰箱，他會先詢問客戶家中廚房大小、是否時常開伙？如果廚房小，就推薦淡色系且瘦長型的冰箱。如果是每天都需要做飯的上班族，他會建議配備「解凍室」的冰箱；對於一星期只開一次伙的客戶，就不需要花錢去購買有「解凍室」功能的冰箱。
彭成兆說，他之所以全台走透透，花這麼多的時間訓練第一線的業務員，在各個據點做銷售示範，最主要的目的，是希望每位店長都跟他一樣用心。他說，「服務是浩瀚無邊的大海」，找到最根本的核心就是「最真誠的心」，這也是他帶領全國電子走向康莊大道的核心理念。
彭成兆：全國電子絕不是弱者
全國電子（6281）總經理彭成兆表示，面對未來數位匯流的競爭，「全國電子絕不是弱者」，去年已經與台灣各大有線電視寬頻業者形成策略聯盟，今年也力拼平板電腦的銷售，接下來還會看到與重要手機通路的合作案。
全國電子以家電產品起家，目前家電產品佔銷售的比例為85％，資訊產品（包括電腦、手機等）佔營收比例為15％。
今年的3C通路，面臨相當激烈的競爭，其中最值得觀察的趨勢為，電信通路商持續展店，並且因為智慧型手機已成銷售主流，電信通路商也開始跨足3C通路市場，銷售寬頻產品、以及平板等3C產品。
對於全國電子來說，不僅要跟既有的3C通路競爭，還要面臨電信通路來勢洶洶跨足3C市場。
全國電子去年度在展店策略方面，已經調整為以數位家電展示館為主，總經理彭成兆表示「這是符合消費者的期望」，在數位匯流的大趨勢下，全國電子也積極布局。
前年開始，全國電子開始與各大寬頻業者結盟，彼此透過綁約的合作方式來搭售產品，目前合作對象包括有凱擘大寬頻、中嘉網路、台灣數位光訊等等。
目前有線電視合作對象的市佔率超過七成。全國電子認為，該公司已經成為電信、資訊、網路及媒體資源的3C通路業者。
從去年開始，也積極拓展3C資訊的產品，尤其重押平板電腦。彭成兆表示，資訊與通訊產品的重疊的產品就是平板電腦。繼平板電腦之後，也順利引進hTC及三星等品牌的手機產品。今年度，結盟的對象包括各大手機主要通路。
長遠來看，全國電子希望固守家電市場的優勢，但也不忘布局3C產品及數位匯流事業。未來希望3C等資通訊產品的銷售佔營收比例可達3成。至於今年度可望從去年度的15％，成長為2成。
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全國電 今年二位數成長
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全國電今年前八月電營收107.59億元，年增20.6%，稅前盈餘5.07億元，年增25.6%，每股稅前盈餘5.11元，創下近五年佳績。法人預估，今年全國電營收上看150億元，將創近年新高，明年估可達180億元、後年有機會挑戰200億元。 彭成兆說：「今年中大型店的體驗館要開出5家，明年再開30家，明年全年可貢獻營收35億元，成為全國電未來營收成長動力。」以下是訪談紀要： 走入社區 開發在地商機 問：今年以來每月營收為何都能較去年同期成長？ 答：今年每月營收均較去年同期成長，主要是組織效率提高，並走入社區，強化經營。社區經營及家庭文化復興運動是2大營運主軸，例如今年中秋節促銷活動以「阿宏你在那裡? 」的創意電影廣告，以感人溫馨劇情引發網友熱烈討論。這是透過微電影短片拍攝方式，鼓勵異鄉遊子返鄉團圓，受到熱烈迴響，並有效打入年輕消費層。 問：全國電前8月獲利相對同業突出的原因？ 答：全國電最近持續舉行「當我們同在一起活動」的社區園遊會，在全省共要舉辦256場，有助深耕基層鄰里社區，拓展在地化商機，蓄積更多的客層，帶動營運效益、進而提高獲利能力。 因此，今年獲利優異的關鍵為創新營運模式，由感動行銷進一步昇華至主動行銷，走入社區、鄰里；成立的體驗館更以當地消費者所需產品為主，符合當地的購物需求。 例如今年母親節前後共舉辦5場免費的春暖花開巡迴演唱會，邀請藝人黃韻玲擔任全國電形象大使，透過愛心演唱會，共吸引超過2.5萬人，透過這些活動，讓消費者認同全國電。 問：全國電發展中大型門市體驗店的規劃方向？ 答：傳統店是以70至80坪為主，體驗館則以倍數以上的面積為主，今年5月第1家開在桃園營運的數位家電旗艦店，每月業績都超乎預期，全國電稱為「體驗館」，並增加了家電以外的資訊、通路商品，占比已達三至四成，效果相當好。 第2家體驗館將在竹北地區推出數位家電體驗館，也是針對當地鄉親的需求，陳設所需的家電、資訊及通路商品。今年要開出5家中大型店的體驗館，明年再開出30家，目標一年可貢獻35億元，成為今後營收成長動力。 體驗館銷售內容與傳統店有所區隔，但形成產品相互支持的特色，強化數位匯流產品銷售力道。重點銷售產品包括強化智慧電視、智慧手機、平板電腦、通訊等的整合應用，並結合雲端、網路，是今後擴大數位化商品營收的重要管道。 數位家電 帶動業績攀高 問：全國電如何規劃發展電子商務的網購商機？ 答：網路購物已是消費趨勢之一，因此必須增進配送到府的實力。全國電今年藉由中秋節推出千里傳溫情活動，為異鄉遊子傳情，精選百大3C家電商品1日免費送到家活動，做為日後發展虛擬通路的前哨，搭配現有316家實體3C通路門市，建構日後發展網購的渠道與商機，將是全國電擴大營運發展的一大助力。 因此，對於現有的物流體系、作業管理系統（ERP）將是很大考驗，但若沒有扎實訓練為虛擬通路舖路，未來交貨時效恐將出現問題。今後虛擬與實體通路將相輔相成，全國電以實體3C通路為本，搭配虛擬通路擴增營運。 問：最近全國電完成組織改組，可望帶來的效益？ 答：組織改組是要讓營運可長可久，形成相互支援的營運機制。全國電規劃3大事業部中的營運總部，負責商品規劃、銷售及營業重任。資源總部則負責物流、客服及法務工作，讓前線的營運總部無後顧之憂，全力衝刺業績。另1個是財務總部，做為支援其他大部門的單位，也是負責營運成敗的重要命脈。 問：全國電的門市全部採用正職員工，是有何考量？ 答：台灣3C通路競爭激烈，各家業者經營各有巧妙及優勢，全國電將全省316家門市的員工，都視為第1線戰士，採用正職員工，可讓員工建立使命感，對公司的向心力強等優勢。 全國電一直強調是以人為本的企業，更加重視服務品質，雖然營業坪數不是很大，但有助掌握坪效的服務，並將足感心的企業形象充分表現在門市營運上。
【2012/10/01 經濟日報】 |
全文網址: 全國電 今年二位數成長 | 上市電子 | 股市投資 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/STOCK/STO3/7399086.shtml#ixzz281O81tnZ
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2012-9-10
彭成兆︰買賣業要走出大門
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記者王憶紅／台北報導 全國電（6281）執行長彭成兆表示，買賣業不能守株待兔，一定要有所突破，要「主動行銷」，銷售人員得走出店面、走進社區，與社區居民建立感情，將在地化深耕推向極致，來客量一定會增加，當營運成本未增、來客成長下，獲利一定會守得雲開見月明。 去年8月起，全國電在董事會全力支持與鼓勵下，正式走出營業大門。全國電的主動行銷除4、5月推出應景母親巡迴演唱會外，在4月政府油電雙漲後，彭成兆立即推出走進消費者家庭的「家電健檢」因應策略。 他說，造成家庭電費增加原因，除電費調漲外，也可能因家電產品的部分小零件受損等，在電壓不穩下而耗電，導致電費增加，以洗衣機為例，就可能因放置不平穩，造成耗電，甚至影響壽命，而家電健檢服務可幫助消費者找到電費可能增加原因，降低油電雙漲帶來的壓力。 全國電一連串的主動行銷，也包括將推出的250場社區園遊會。雖然在社區園遊會中，全國電會因提供食品、舉辦產品義賣等增加支出，但彭成兆不擔心會影響到全國電的獲利。 他分析，園遊會是在社區活動中心等地舉辦，且有使用定額的消費點數，所以成本會在控制範圍內，且為此活動招募的「300壯士（員工）」，未來也會分派到各家門市，預計若不加計人事成本，一場園遊會投入約1-2萬元，園遊會可拓展與在地居民的情感交流，讓全國電成為鄉親們家電用品諮詢與服務的好鄰居，因此是有必要舉辦。 彭成兆說，買賣業要業績成長，是不能守株待兔，因為門市重新裝潢，不會增加收入，採取壓低成本方式，或許可行，但將壓低的成本，轉換到每股獲利後，獲利的成長有限，何況是全國電的成本可說是已經壓在谷底了，唯有在固定成本不變情形下，讓員工走入街頭、社區，並帶動社區居民到門市，才能增加來客數、增加業績，進而創造員工產值，公司獲利才會增加，對於其他大打資本戰、規模戰的通路商，全國電一點都不害怕。 |
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