【財訊雙週刊】滴雞精熱賣 台灣土雞王上演復仇計
國人飲食習慣改變，使用白肉雞的速食店、雞排店不斷增長，土雞銷量被嚴重壓縮，近來訴求以土雞製造的滴雞精走紅，土雞大王能靠滴雞精扳回劣勢嗎？
【文／游筱燕】
雞都來不及滴了，統統拿去做滴雞精！」這句話一點都不誇張。這兩年來養生風起，過去被農業社會視為滋補聖品的滴雞精，風味似雞湯，有別過去白肉雞製成雞精的腥味，甫推出就造成熱賣，「金牌大師」單月銷量可以超過2萬包；「娘家」滴雞精光是過年1個月，熱銷破億元。老牌食品大廠愛之味更在今年5月正式宣布，進入年產值可達40億元的滴雞精市場。現在，哪裡還有好雞可以滴？成為各大滴雞精廠商頭痛的問題。
台灣最大土雞電宰廠的凱馨總經理鄧學凱形容，猶如微熱山丘給了土鳳梨新的應用，滴精雞同樣給了土雞一條嶄新道路，未來的市場擴張可期。讓人訝異的是，這些市面上熱賣滴雞精的幕後供應者，幾乎全來自雲林縣土庫鎮的立瑞畜產。
產銷一條龍 搶四十億商機
立瑞董事長薛清亮飼養的土雞數量位居市場之冠，是名副其實的台灣土雞大王。一踏進薛清亮的辦公室，乾淨、寬敞感迎面撲來，接著目光不自覺轉向掛在牆上48處可切換廠區的監視畫面螢幕，不等記者提問，觀察入微的薛清亮立刻解答，「這樣才能知道哪個環節不流暢，方便隨時叫作業員改進。」
再移動到廠區後方的小雞雞舍，原本應隨炙熱天氣飄散而來的排泄物氣味，卻一絲雞臭味都沒有。立瑞畜產飼料業務部經理張嘉濱解釋，有乾淨的養雞環境，雞才不容易生病，加上駐場獸醫幫土雞定期健康檢查，先進的科學化管理，顛覆大家對傳統養雞產業的想像。
「立瑞是全台有色雞（俗稱土雞）垂直整合速度最快的業者，」農委會畜牧處家禽生產科科長江文全觀察。成立剛滿10年的立瑞畜產，土雞飼養量已經市占1成，和大成集團、台禽生物科技排名相當，單這3家就搶下全台土雞飼養量的3成。不過近來台禽市占逐年消退，立瑞和大成經常互為伯仲，如今後者已經是台灣白肉雞的市場龍頭，立瑞則被農委會選為國產土雞產地的標竿典範。
江文全口中的垂直整合，指的就是一條龍的生產方式，從育種、飼養、 電宰、包裝到通路，外行人看似理所當然的生產方式，其實每一步都是門大學問。通常很會飼養的雞農，不會切入電宰，甚至是通路行銷，因為每一階段的know-how不同，很難用同樣概念去經營，也因此，土雞產業中各個佼佼者都是站穩自己的一塊，行有餘力者再「慢慢」去拓展上下游。
像凱馨是以專門的電宰know-how切進土雞市場，再拿下生鮮肉品與冷凍加工的各大超市量販店通路，整合綜效發揮後，年營收已高達13億元
成功關鍵一：通路操作靈活
而去年電宰場才落成的立瑞，目前年營收已接近凱馨，從育種、飼養到通路皆布局完整；即使在白肉雞的排擠效應下，土雞年產值萎縮、價格下跌、電宰技術難切入，但薛清亮毅然決然花近兩億元建電宰場，為求規格、設備最好，砸下普通電宰場成本的兩倍，同業都覺得「他瘋了」，但看在鄧學凱的眼裡卻備感壓力，並以電宰的「後起之秀」來形容薛清亮。
薛清亮最令江文全佩服之處，在於小細節的堅持。江文全表示，立瑞起初的屠宰品質有短時間被客戶抱怨過，但他一收到客戶反映，立刻把生產線停下來，一停就是3個月，決心要找出問題點，到處請益，後來重新換掉一批人，聘請凱馨前總經理來技術指導。江文全說，「沒人會像他這樣搞的！」一般人頂多邊做邊改善就好，哪有傻瓜放著屠宰場停工不賺錢。
立瑞的養雞量能和產業龍頭大成拚、營收能接近凱馨，有三大關鍵。第一關鍵在於通路操作彈性高，利潤高、毛利穩的通路全要掌握。一般來說，傳統市場通路占土雞銷售近8成，超市冷凍或熟食占2成，立瑞為緊緊抓住市占大的通路，每天都會載雞去全台最大市場通路-台北市的環南市場買賣，不若許多電宰廠選擇走各大量販，價格無法隨著市場價格上揚，薛清亮坦言，「因為量販通路價都是談好固定的，」價格好時也不能向通路商反映，像是去年土雞1斤價格從40元漲到70元時，立瑞就賺得到這筆時機財。
成功關鍵二：壓低飼料成本
此外，薛清亮仍保有合作多年的穩定知名客戶，如全國最大的家禽冷凍調理食品加工廠元進莊，便有8成的土雞是向薛清亮叫貨。守著既有客戶外，新客戶的開發腳步未停歇，以毛利最高可達四成的滴雞精市場而言，由於擁有完整的產銷履歷、無藥物殘留、低密度飼養空間等優勢，使得金牌大師、娘家等品牌願意與立瑞合作，並獲選獨家提供愛之味滴雞精的廠商，未來可望隨著40億元的市場規模繼續壯大。
第二個成功關鍵，當屬飼料量大可議價。飼料是養雞業最大成本，更是養雞業能否賺錢的關鍵，如果1公斤的飼料比別人貴1元，1個月就要多花上百萬元的成本。因為薛清亮共有80多座自養場，飼養量大價格好議，加上對於飼料產業的熟悉，能精算出飼料廠的利潤帶，再直接付現壓低價格，讓飼料廠「以逼近成本價賣我們。」
成功關鍵三：契養戶保證賺
最後的關鍵在於保證契養戶獲利，別人缺雞他不缺。為了能誘使契養戶不因土雞價好就拿去市場販售，確保土雞的數量穩定，薛清亮1年固定會給契養戶養3批雞，保證年薪百萬元，「比竹科工程師賺得多，年輕人都回來養雞了，」薛清亮說。
因為立瑞會穩定提供契養戶小雞養，改變過去養雞戶擔心寒流來雞不生蛋，以及小雞斷貨沒雞可養的窘境；如果遇雞不夠養，立瑞也能先捨棄不養，將數量讓給契養戶。加上立瑞有自己的通路和屠宰場，契養戶更不用擔心雞養大了銷售無門，即使雞價跌，能準時九十天就屠宰，免除增養天數的飼料成本，反而可以做成生鮮冷凍食品庫存起來，不流入市面受到市場跌價波及。
從孩提時期跟著父親踏入養雞行業已經超過30個年頭，回想當初，父親眼見土雞市場一路萎縮，反觀白肉雞可徹底分切運用，食用土雞的觀念也不比以前，非常反對薛清亮花大錢做上下游垂直整合，因為每一步都是辛苦的一課。
如今做出成績，薛清亮還會繼續投入擴建比傳統雞舍貴3倍、造價7000萬元的負壓式雞舍，以及8000萬元的調理加工廠；未來他除了要以自有品牌進軍量販通路，也考慮自行推出滴雞精品牌，他期許以愈來愈多元化的土雞產品，將白肉雞奪走的雞肉市占「搶回來」。
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