熱血流成河

作者： 黃星樺 | TVBS – 2014年11月1日 下午8:19

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月20日晚上，韓都衣舍董事長趙迎光的朋友圈裡發布了一個消息，他們4月21日的聚划算品牌團，預訂人數已經達到破紀錄的5.3萬人，同一時間的其他品牌，最多的才1.6萬人。

　　如此懸殊的差異，以往從來沒有出現過。以前最多的時候，也就比第二名多個一萬人左右，沒想到這次如此懸殊——這裡面全智賢的能量佔了相當大的比重。

　　要知道，這還沒有為全智賢打造量身定制款呢，只是把她的照片放在聚划算的坑位上，就讓韓都的訂單翻倍了。

　　這就是明星的價值，老趙精心謀劃和等待了兩年，總算走對了明星代言這步棋。調戲電商獨家專訪了趙迎光，深挖出韓都衣舍簽約全智賢的內幕。

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全智賢[保存到相冊]

　　從宋茜、宋慧喬到全智賢，誰才是最合適的？

　　物色合適的代言人，老趙早就行動了，兩年前就開始不​​斷接觸韓國藝人圈，多次拜訪過SM公司（韓國最大最有名的“造星工廠”，旗下有東方神起、Super Junio​​r、少女時代、SHINee、f(x)、EXO等明星團體）以及其他明星經紀公司。

　　老趙說，韓都對於簽約藝人，一開始非常謹慎，提出了三個要求：

　　第一，必須鮮明的代表韓國元素，要么是韓國人，要么是國內在韓國發展非常不錯的藝人；

　　第二，必須是最紅的、一線的明星，能夠成為年度最紅的代表；韓都的風格就是“要么就請一線的，要么就不請”。

　　第三，必須代表青春、時尚、活力，因為這是韓都的核心定位人群。

　　（呃，這不就是“三個代表”嗎？用政治高度尋找代言明星……）

　　符合這“三個代表”標準的人選，老趙都物色了好幾遍，該接觸到的都接觸到了。本來覺得f(x)組合的隊長宋茜挺合適的，她也是國內在韓國發展得最好的女藝人，但是，由於排他、檔期等各種因素，雖然經過多次溝通，最終還是沒能定下來。

　　宋慧喬也被老趙考慮過，但是宋慧喬不符合第三條標準，雖然很漂亮，但在青春、活力方面不足，屬于淑女型。

　　那全智賢就青春活力了嗎？1981年的，都33了，也老大不小了呢……

　　但老趙認為，全智賢模特出身，所以時尚範十足，跟韓都的定位——韓風快時尚——很吻合，而且，目前大家對全智賢的感覺一個是《我的野蠻女友》，一個是《來自星星的你》，尤其是後一部的主角千頌伊的形象，青春、活力、時尚、完全達標。

　　雖然沉寂過一段時間，但是憑藉《來自星星的你》，全智賢重新走到一線（一開始這部劇並沒那麼火，都演到三分之二了，忽然大火起來，連我這樣幾乎不看韓劇的人，都把《來自星星的你》追完了，可想而知這部劇的熱度）。

　　也正是這股熱潮，讓老趙眼前一亮，決定提議全智賢做韓都的代言人。

　　據悉，韓都內部開會，意見也很一致，因為關於請代言人的事情已經討論了兩年了，大家都很清楚需要什麼樣的代言人，所以這次僅僅討論了一個小時，就決定了這事，而且，從談判到簽約，只用了兩個星期，可謂神速（神速的原因，下段有解密，仔細看哦）。

　　對比凡客，純互聯網品牌什麼時候才需要明星代言

　　談得這麼順利，其實跟韓都的發展階段也很相關。以前雖然想找代言人，但是，老趙總感覺時機不對，所以，要么覺得影響力不夠，要么覺得明星的氣質不相符，不是理想之選。

　　對的時機是什麼時候呢？

　　趙迎光認為，就是韓都這兩年打造了很好的供應鍊和單品全程運營體系，簡單說就是現在有能力把品質做好了，產品品質到了可以跟一線快時尚品牌媲美的階段，再請一線明星代言，也實至名歸了。

　　所以，這個時候，對代言價格也不敏感了，即便貴點，也可以接受。全智賢與韓都衣舍的牽手，是合適的人在合適的時候出現，就合適的解決了合適的問題。

　　不過，像全智賢這樣的韓國一線大牌明星，對代言品牌的選擇，是十分苛刻的，不會僅僅因為出價高，就能簽下來。

　　這裡還要透漏一個內幕消息（應該是獨家的噢）：韓都的投資人中，有一家是韓國最大的投行，在韓國影響力非常大，這家投行的背書，也是全智賢的經紀公司最終同意簽約代言韓都的一個重要原因，而且據說品牌代言費也是由這家投行支付的。有這麼給力的投資人在背後支持，也是韓都能在短短兩週內就完成簽約的重要因素。

　　老趙認為，請一線大牌明星代言，花費是巨大的，但是這是投資，而不是消費，肯定可以賺回來，開頭提到的一次小小的聚划算，效果都大大超越了預期，你想啊，整個聚划算的坑位中，其他品牌都是普通模特，只有韓都是全智賢的圖片，一下子就吸引了大批的流量。如果他們再用到淘寶客上呢？

　　調戲電商去年寫過一篇《每年一億的推廣費，韓都要怎麼花》的文章，揭露了韓都的淘寶客才是其推廣的精華所在，是服裝領域轉化率最高的，現在，把素材換成全智賢的，全網滿滿的都是全智賢，轉化率不知道又會增高多少？這一招勝在“人無我有”啊。

　　說到這兒，我們再閒扯一下凡客，你會發現這兩家純互聯網品牌的明星代言策略，很有意思。

　　凡客前幾年找韓寒、王珞丹、黃曉明做代言，品牌效果非常突出，每次都引起一股潮流，明星代言對於服裝企業，很有效果，但是，企業什麼時候選擇明星代言做大規模的傳播，是很有講究的。

　　明星代言是錦上添花的作用，只有當你的“錦”足夠漂亮時，你的“花”插上去才能夠交相輝映，要是“錦”很爛，就會被認為鮮花插在那啥上。

　　同樣的道理，只有當你的企業產品質量過關了，管理體系捋順了，你再把明星代言這張牌打出去，才會達到加速度的效果，可惜的是，凡客過早的使用了“加速器”，在賽車領域，這種做法並不明智。顯然，水到渠成比拔苗助長更合適。

　　我們再從韓都的生存環境來看，隨著女裝的發展，其他傳統企業也找到了電商的感覺，積累了作為電商的經驗，而其他純網絡品牌的發展，也幾乎是齊頭並進，大家的差異逐漸縮小，韓都如何領先？很明顯，明星代言是更好的選擇。

　　尤其是純網絡品牌，如何才能提升自己的品牌高度？你沒有實體店，沒辦法在一流商圈展現自己的定位，所以，最好是請一位大牌明星，給消費者心理暗示：用這麼大牌的明星，一定是一流品牌。何況，全智賢還是優衣庫的全球代言人，這又把優衣庫的品牌好感，傳遞給了韓都衣舍。

　　只簽最紅的，每年一個

　　老趙透露，簽約全智賢代言，只是第一步，韓國是個“造星國家”，每年都會有最紅的明星打造出來，韓都打算每年換一個當紅韓星。若第一步走得順，有效果，韓都的其他子品牌也都會請韓國明星代言。（韓都可真是電商中的“土豪”啊！）

　　不過話說回來，請明星容易，只要有錢就行，但明星代言是個投資，你要能挖掘出明星的價值，才算真的成功。

　　此次簽約全智賢，韓都可以有多次平面拍攝機會和線下活動。除了剛才提到的圖片效果挖掘，老趙還做了規劃：

　　第一，為全智賢量身定做開發款式，每個季度十五到三十款，相信一定會大賣；

　　第二，在九、十月份，為雙十一造勢，做一次明星見面會（認識老趙的人，可以要求預留門票了。與“千頌伊”零距離哦！）

　　當然這只是初步的規劃，還有太多細節老趙不方便透露，你只需要想像，若是天貓、淘寶、唯品會、京東等各個平台都參與到這種明星潛能量的挖掘中，會有更加出奇的效果。