熱血流成河

以全球前3大熱塑性聚氨酯（TPU）薄膜產品供應商——鼎基先進材料為例，究竟，這些角落贏家保有競爭力、致勝的祕密是什麼？

鼎基先進材料，今年前3季營收達24.7億元，連同毛利率、EPS（每股稅後純益）也創下新高的41.2%和8.19元。很難想像，2015年時，鼎基的毛利率不過只有20%出頭、淨利率也僅有4.5%；一路拉著鼎基升級，擺脫價格競爭、殺出紅海的關鍵人物，是現年43歲的二代接班者林庚賢。

林庚賢2010年從美國回台接班，父親林勳臺傳給他的鼎基，不但是亞洲第一家TPU工廠，也具備上游TPU造粒生產，到下游的TPU產品生產能力；鼎基一條龍加上技術底子厚實，林庚賢的起步很高。

材料介於橡膠和塑膠間的TPU，可廣泛應用在紡織、鞋材、戶外、汽車、電子與醫療等產業。父親早在40多年前就瞄準TPU薄膜生意，讓鼎基得以先行者之姿，享受到一段利基市場的紅利，包括Nike、adidas都是重要客戶。

但2011年公布的中國「十二五規畫」，把TPU列為重點發展項目；此時，競爭危機已悄悄來襲。2018年，林庚賢嗅出了不對勁。

隨著紅色供應鏈崛起，儘管大客戶每年需求很強，價錢卻開始年年往下砍，「簡單的數學，我們看紡織跟運動盤，量大到嚇死人，可是毛利率才10%出頭！」林庚賢認為，繼續打價格戰無異是自殺，當價錢愈來愈便宜，即使工廠天天開機，「做了一大堆東西，最後就賺了一個便當錢而已。」

意識到危險的林庚賢做出大膽決定，2018年他毅然決定放掉量大卻低毛利的訂單，轉而深耕醫療、車用等高毛利、高附加價值的領域。

壯士斷腕的代價很大，「一般經營者營收掉了5%、8%，晚上應該就快睡不著，」他透露，當年放掉的生意，占該年營收10%、15%，「當然有猶豫、有掙扎，還是得要取捨，真的覺得該這麼做；台語常講『轉骨』，就這麼一回事。」

砍掉低毛利訂單，林庚賢得以把資源集中做2件事，一是投入高毛利產品的研發；二是開始針對新客戶，提供客製化服務。

2018年，林庚賢在美國設立新據點，企圖透過在地化強化客戶關係，藉此讓商業模式更升級。2018年初，美國6、7人團隊開始營運，天天與客人互動，不但能取得第一手消息，也有利於爭取新開發案。

如今，鼎基美國市場占比，已從過去約1成，進階到現在約4成。其中，醫療微創機器手臂客戶下的保護套大單，便是他新爭取到的全新應用。來自醫療、車用等高毛利新訂單的挹注效果，在疫情下的2021年開始慢慢發酵，鼎基的各項獲利數字，開始逐步走高。

不僅如此，林庚賢還採淘汰機制，捨棄毛利後段班的訂單，放大利基市場空間。檢視鼎基今年上半年的產品營收占比，汽車、醫療加總已達近7成，戶外及紡織、箱包類的占比，則都降到1成以下，「一切以毛利為依歸。毛利、市場性太差，我會做、中國也在做，且愈做愈多，我就直接淘汰。」

鼎基靠著不斷汰弱留強的產品策略，成就出高毛利的果實。