熱血流成河

2017-12-04 01:24經濟日報 記者楊雅婷／台北報導

創業家兄弟（8477）五年來營收每年雙位數穩健成長，共同創辦人暨策略行銷長廖家欣表示，該公司行動端業績也已占整體營收超過七成。由於整體行動商務市場將進入下一個2.0階段，預期情境式、個人化購物、AI機器人將成為下一波的浪潮，行動端改變人與世界連結的方式，未來「客製化電商」將是致勝關鍵。

面對蝦皮購物來勢洶洶，國內電商被殺得血流成河。不過，廖家欣表示，蝦皮進入台灣市場，更刺激台灣電商市場成長，並不會覺得是危機，反而看好蝦皮能把台灣電商市場的餅做大，目前看來，包含PChome、momo等各大電商仍持續成長，都是好現象，這兩年蝦皮的崛起才觸發新思維，也帶動了版塊的位移。

創業家一直以來就是穩健積極的打法，不虧損也不拿投資人的錢打市場，不停加大投資台灣產業，行銷費用不斷增加，但現在還不是收割期，需要更積極加大市占率。以下是採訪紀要：

 

問：台灣電商市場與國際相比，具有哪些優勢和哪些劣勢？

答：電商市場的版圖就是網路的浪潮！電商從來不缺競爭，從創業家兄弟創業初期就已經是飽和狀態，但目標就是要在飽和中擠出新模式。對於創業家兄弟來說，只要找到自我定位就能生存下去、維持競爭力。

問：面對目前多家大型電商的免運流血戰爭，如何穩健獲利？

答：蝦皮對台灣的衝擊，最大的部分就是在補貼戰以及新進入者無包袱式的操盤法，但補貼再怎麼巨大終究只能是短期策略，還是得回到商業的本質，所以在這一波看到電商平台雖然仍在成長，但獲利都些許降低了，這其實就可以當作打市場的行銷費用，就像先前提及的，電商的餅變大了，那該害怕的就是你沒吃到！

創業家兄弟從第一天開始就是以全站免運的機制運行，且透過價格及品質的把關，把品項數限定在5,000~6,000品左右，比起大電商平台百萬商品起跳，更能將資源有效投放在精準品項上，並且透過買愈多愈便宜的策略帶動消費力道，平均一個商品是競品的50倍銷量，去做到以量制價的動作，當然也可以透過大組數銷售去分攤運費的成本。所以，這一波免運補貼的流血戰對我們來說並沒有太大的打擊。

問：創業家兄弟業績始終保持穩定，如何做到穩健成長步調？

答：創業家兄弟的定位明確，垂直性電商更能聚焦商品，並且回歸到消費者在意的初衷就是「品質」及「價格」。平台做到精選嚴選這件事替消費者把關，商品不是上架就好，還要通過市場最現實的檢核，有負評、價格失去競爭力等等都有可能會被下架，因此，公司能以穩健的腳步成長是因為公司的定調及願景，讓消費者買到全台灣C／P值最高（價格便宜 + 品質好）的商品。

問：公司經營理念與規劃？

答：創業家兄弟的經營理念是讓消費者買到全台灣C／P值最高的東西，同時也灌輸內部DNA的共同價值觀叫做「FAST」。分別為 Flexibility（彈性）、Automation（自動化）、Speed（速度）、Transparency（透明化及數字導向）。期望透過高度的彈性讓公司持續進化，以利跟上每一個浪點。

創業家兄弟五年來以每年雙位數穩健成長，行動端業績也已占整體營收超過七成，整體行動商務市場將進入2.0階段，預期情境式、個人化購物、AI將成為下一波的浪潮，行動端改變了探索產品和尋找產品的購買的歷程，並往客制化電商之路邁進。

客製化的部分創業家兄弟已陸續布局，實際的成效也相當顯著，透過客制化的排序、廣告推播已帶動點擊率增長一倍、轉換率也提高了20%。或許下一步我們將會透過客制化大數據延伸更多的運用，並且緊抓趨勢浪潮做為先行者，讓創業家兄弟平台一直都保持在最佳位置不被淘汰。

直播吸睛 黏住450萬鐵粉

問：電商直播市場前景為何？

答：2017年開始創業家兄弟積極投入直播市場，以打造「滑行的眼球商機」為策略走向，持續向外嘗試並延伸多元渠道掌握行動眼球觸角。

首度將直播放上生活市集App及web版，成為電商經營多元直播頻道先行者，8月起寫下台灣電商直播創舉，除了於生活市集App、web及粉絲團直播，同步於捷運戶外廣告電視牆直播，9月加入直播拍賣會、戶外直播、異業合作等多元操作，帶動10月直播業績較3月初成長2.7倍。

「滑行的眼球商機」是2017年大策略走向，目前為止，創業家兄弟在九個LINE官方帳號好友超過7,500萬個、FB粉絲團合計超過100萬粉絲，四個App也超過450萬忠實鐵粉，儼然成為台灣掌握最多行動眼球的電商平台。

今年來生活市集Facebook以素人開箱模式經營加上影片式商品推薦，培養一群以35~44歲左右的「快手常消型」直播粉，在直播限定商品銷售中展現驚人快手消費力，目前粉絲團平均每月營收超過百萬；App直播是刺激鐵粉邁向購物最後一哩路的重要推手，每場觀看人數平均逾3,000人次，更是建立鐵粉關係重要渠道。決戰雙11期間，創業家兄弟祭出三大武器搶攻「滑行的眼球商機」，逾300萬人次眼球觀看。

問：今年旗下最看好的平台？

答：創業家兄弟旗下的創宇行動B2B2C電商平台「松果購物」於2016年5月底正式開站，花了九個月時間紮根，今年2月底交易額順利突破1億元後以穩健且快速的腳步成長，僅花了四個月即在7月初成功達標2億元關卡，目前累計至今交易額已將衝破3億元大關。

松果購物開發之初就鎖定行動商務模式的B2B2C購物平台發展，目前App下載數有45萬，行動端業績更達八成。松果購物創立以來強調「賣方免租金、買方免運費」的消費機制，截至目前站上合作供應商超過2,000家並擁有7萬物件數，以「大數據」及「社群互動」為策略驅動行銷方向並帶動交易額倍數成長，近三個月整體居家生活品類銷售占了全站的四成，已成功以「用低價找到居家生活新靈感」為平台定位攻占行動市場大餅，目標今年年底累計交易額可超過4億元。

熱血員工…平均才27歲

創業家兄弟於2012年4月成立，2016年10月上櫃，短短四年半，創下台灣電商業最快掛牌上櫃紀錄。雖然創業家兄弟在國內電商市場市占率未名列前茅，但業績獲利成長率卻是領先市場，公司強調「熱血、青春、活力、創新」，員工平均年齡僅27歲，共同創辦人暨策略行銷長廖家欣相信，年輕就是本錢！

創業家兄弟有四位創辦人，分別是郭書齊、郭家齊、吳佩雯及廖家欣。四人關係緊密，互為兄弟、夫妻及妯娌。

廖家欣說，和家人一起創業有好有壞，壞處是「沒有家庭生活」，創業期間也經歷過磨合期，雖然也有意見不合的時候，但相信彼此心和目標是相同的；好處是家人合作默契很好。廖家欣負責行銷，郭書齊業務能力最擅長，弟弟郭家齊工程背景出身、負責產品開發；嫂嫂吳佩雯唸法商學院企管系，對財務較熟。四人都擁有自信與默契。

廖家欣相信年輕團隊，堅持同一陣線戰鬥，利用彈性加上速度來創造大未來。她說，公司領導上採用扁平化組織，決策權去中心化，實際下放權力給下屬發揮，公司內決策採群組式溝通，多數決方式決議，透過來自不同背景及環境的同仁，共同激發創意，高速與彈性反應市場變化。

創業家小檔案

股票代號：8477

創立時間：2012年5月

主要業務：電子商務網站、B2B2C電商