熱血流成河

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家電業，被視為傳統產業中低迷的產業族群，但今年上半年，有一家家電廠就要掛牌上市；且與「家電四雄」大同、聲寶、東元和三洋電近年EPS（每股稅後純益）大約一元水平相比，它去年EPS居然高達十二．一三元，這家家電廠就是禾聯碩。

三月二十二日，台北電器空調3C影音大展在世貿一館開幕，從大同、聲寶、東元等國產品牌，到三星、LG等海外大廠皆設了攤位，包括副總統陳建仁、經濟部部長沈榮津都到場致詞，而開幕典禮後的貴賓展場導覽，第一站就來到禾聯碩。

從二○一二年登入興櫃市場至今，禾聯碩營收、獲利逐步成長，營收從一二年的三十四．八七億元，成長至一八年的五十三．二七億元；EPS更從一二年的一．一九元，到近兩年賺超過一個股本，去年EPS為十二．一三元；而一八年前三季，高達三七．四八％的毛利率更是獨冠同業。

營運轉型拚逆轉勝

經營自有品牌  攻進量販市場

這樣的營運數字讓同業嘖嘖稱奇，私下議論時不乏夾帶猜疑。

「他們在銷售數字、廣告行銷上都很敢講，標案的價格也非常敢開，對我們來說都是賠本價。」一名日系家電品牌的處長如此評論。

「這樣的毛利率，不可能。」面對記者詢問，有三名國產品牌業界人士也不約而同提出質疑。

即使大家對禾聯碩的營運表現，有困惑不解，也有不置可否，但禾聯碩預計五月就要掛牌上市，這將是今年上半年台灣家電界最受矚目的大事。

禾聯碩董事長蔡金土在上市前夕，罕見在桃園龜山的禾聯碩總部受訪。面對記者詢問禾聯碩近年相對優越的營運表現，他口風很緊、相當謹慎，表示「我們不能講太多，大家都在看我們怎麼做。」

近年鮮少接受媒體專訪、作風低調的蔡金土，一般大眾對他可能有點陌生。與大同、聲寶等動輒數十年到一甲子的國產品牌相比，○二年成立的禾聯碩，更是如假包換的國產家電新兵。但其實蔡金土在家電產業已有四十年經歷，他並不是菜鳥，而是熟稔業界生態的老將。

約四十多年前，雲林出生、高工電子科畢業的蔡金土，退伍後，一人北上到通化街經營電器行，從此一腳踏進家電產業。一九八八年，開始代理日本東芝（Toshiba），販售電視、錄像機，打開東芝在台灣的知名度。

○二年，液晶電視剛萌芽，看好液晶電視會取代傳統映像管電視，蔡金土創立禾聯碩的前身聯碩光電，經營自有品牌外，也做代工。○七年，代工客戶、國內家電代理商太尹電化商品一夕倒閉，倒帳二．五億元貨款，那時禾聯碩股本才約二．八億元，面對危機，蔡金土不僅自己增資一．五億元資金，還逆勢出擊。

原本禾聯碩自有品牌產品，只在街頭巷尾的傳統家電行販售，但蔡金土接手太尹當時在全台大賣場的七十多名銷售人員，初期還先把庫存去化，很快地騰出空間，開始逐步上架自有品牌「HERAN」，就這樣打進量販店市場。

現在，家樂福、大潤發等量販店，仍是禾聯碩電視的主要銷售通路。而禾聯碩的兩大產品類別：液晶電視、空調，占了總營收超過八成。

為什麼禾聯碩財報表現可以優於同業？「這不是單一因素，而是許多因素結合在一起。這邊省一點、那邊多賣一點。」蔡金土說。請他進一步補充說明，但他唯恐暴露機密，句句謹慎。然若整理訪談內容和通路業者說法，可歸納出三個原因。

老董親站一線操盤

主打電視、空調高毛利產線

首先，其他國產家電品牌幾乎都已交由專業經理人經營，但身為創辦人、最大股東的蔡金土，始終站在第一線，積極投入。最特別的是，他至今仍親自操盤採購、在一線議價，老闆出馬、又敢喊量，議價空間自然高出不少。

禾聯碩原始股東、台灣最大家電盤商雅光電器董事長廖全平說，像中國最大的國際貿易盛會「廣交會」，蔡金土每年都會到場、自己經營供應鏈，是唯一一位會到場的台灣家電品牌董事長。禾聯碩財務長雷鎵駿則表示，蔡金土在採購上經驗很豐富，對於零組件的漲跌行情向來看得很準。

其次，在銷售上，禾聯碩也相當積極，像通路的銷售人員不太會偏頗特定品牌，但禾聯碩自己就有超過百位銷售人員，站在一線推銷。家樂福公關經理林夢紹觀察，確實常看到禾聯碩的業務在賣場積極介紹產品，且每次賣場大檔期促銷，禾聯碩也一定會提供比較多的商品選擇。

廖全平透露，約三年前，蔡金土在台北忠孝東路的愛買量販店，幾次觀察到一位他牌家電業務相當積極推銷，他甚至親自當場挖角。

最後關鍵是，禾聯碩專注經營電視、空調兩大毛利較高的產品線，資源集中下，也有利於提升毛利。蔡金土強調，禾聯碩不斷開發區隔性產品，且在這兩大產品線，從低階到中高階、高階產品都做，機種別多，以因應不同客戶群。

開發小家電不怕起步晚

布局物聯網  搶進智能市場

「做市場沒有、做別人不敢做的。」蔡金土說，專注在利基市場生意，像禾聯碩是台灣最早販售五、六噸大型空調的品牌，量不多，但因競爭者也不多，生意算穩定。而禾聯碩在汽車旅館市場的市占率約六、七成，最早也是開發附有防盜功能的電視，因產品有區隔性，才能成功切入市場。

一名3C通路協理評論，與國內品牌相比，禾聯碩產品導入更靈活，近年也積極推出小家電等新產品線，「東元的小家電比較少，三洋電視在量販店也還看不太到……。」禾聯碩近年在中南部斥資十三．六億元擴大廠房與倉儲，其他國內品牌近年則鮮少有大手筆投資。

現在，蔡金土仍是禾聯碩的第一大股東，持有二九．三三％股份，前十大股東也以關係人為主。據了解，蔡金土以家電起家，但多年來跨足土地開發、地產建設，也趕上台灣房地產飛騰的好光景，讓他的財力更上層樓。

面對近年消費市場不振，國際品牌又虎視眈眈布局市場，蔡金土認為「最大的敵人是自己」，堅持讓禾聯碩走自己的路，未來也將布局物聯網市場，把電視打造成智慧家庭中心，就看市場是否買單。