熱血流成河

2020-06-29 02:00經濟日報 記者何佩儒／台北報導

台灣網路資安界市占龍頭零壹總經理黃素娥表示，企業數位轉型談了很多年，這波新冠肺炎疫情讓企業加速數位轉型腳步，看好後疫情時代對雲端、資安等資訊科技（IT）建置需求，零壹逐步往顧問及服務領域邁進，以成為企業解決方案（Enterprise Solution）領導廠商為目標。

零壹是國內老牌網路資安相關業者，在1980年代市場對「資安」這個詞都還沒什麼概念時，由倉頡輸入法、漢卡的發明人，有「中文電腦之父」的朱邦復創立。

隨著資安議題愈來愈受重視，零壹過去十年來營收年年創新高，並拿下輝達（nVidia ）的人工智慧超級電腦系統 ，Google雲端平台，以及思科的防火牆等指標廠產品代理權。去年營收89億元，年增34%，稅後純益3.5億元，年增四成，每股純益2.85元。

朱邦復創立零壹之後，將股權賣給林嘉勳（現任董事長）等員工，多年來都由林嘉勳擔任董事長兼總經理，2018年黃素娥從執行副總升任總經理，成為公司第二任總經理。

零壹生意愈做愈大，從早期的通路型代理商，到轉變為加值型代理商，目前已是台灣網路資安界龍頭，無論從代理的品牌數或所提供的解決方案來看，市占都居冠。另外，在IT基礎架構、雲平台與整合應用、大數據與人工智應用也耕耘已久。

新冠肺炎疫情延燒，許多行業面臨生存戰，零壹不僅去年獲利創下掛牌來新高，今年首季營收25.3億元，逆勢年增兩成，單季稅後純益0.92億元，仍年增7.7%；前五月營收41.8億元，年增逾兩成。黃素娥日前接受本報專訪，以下為訪談紀要：

面臨生存問題 尋找核心價值

問：新冠肺炎疫情對資安產業與零壹業績推升效益？如何看後疫情時代變化？

答：企業數位轉型已談了多年，數位轉型要先找到企業的核心價值定位，疫情關係加速企業主必須思考，因為現在已不光是業務問題，甚至面臨生存的問題。

今年首季可以看到因為遠距上班帶動台灣IT的需求。另外遠距延伸出資安問題，零壹是網路資安的領導廠，在資安的布局既深又廣，加上遠距上班所帶來的雲端需求，零壹因此受惠。

近十年來，零壹每年都會舉辦「解決方案日」（Solution Day），今年5月首度採用直播方式。因為疫情讓零壹進入新的創新模式，14場研討會，討論的都是目前最熱門的包括遠距、資安、雲端、AI等議題，結合原廠的解決方案，針對不同產業所需，透過團隊與客戶溝通產生出解決方案。

由於直播後還有事後持續點擊，參與的人數遠超過實體的解決方案日，這不僅對零壹帶來新的思考，原廠與客戶也有不同的思維，客戶的習慣也會被改變。未來在一些業務活動上，除了面對面以外，也會評估線上舉辦的效益，看能否實質創造需求及帶來營收。

IT專案構建向來需要時間，拉長時間來看，因為疫情變化，全球經濟若受到衝擊，台灣的企業面向全球，在整體需求降低下，企業很難不受到影響。

我認為，第3季是很重要的觀察點，雖然零壹在很多領域都已超前部署，畢竟還是要貼近市場，如果疫情在第3季受到控制，零壹對今年看法樂觀。不過只要疫苗還沒有上市，市場就充滿疫情的未知數。面對這些未知，企業更要回到自己的根本，檢視是否有發揮自己的價值，並將資源最有效的統籌應用與發揮。

問：零壹從早期代理商，如何成功轉型為解決方案提供者（Solution Provider）？

產業快速變化 扮演加值角色

答：零壹從早期單純的流通型代理商，逐步走向加值型代理商，面對IT產業變化快速，十年前再度展開轉型及組織調整，代理的產品也從IT基礎建設，擴大到資安、雲端、AI、大數據等，近五年更是積極從加值型代理商，轉型成為解決方案及服務的提供者。

以產業鏈來說，上游是原廠，中游加值代理商包括零壹與聚碩，透過與下游的系統整合廠如敦陽、精誠等合作，提供終端用戶服務。

零壹目前代理的30個品牌中，包括思科、VMware等有15個品牌，零壹的市占穩居第一，有八個品牌是獨家代理，涵蓋所代理產品的七成以上，顯見零壹的實力。觀察上游產業變化，近年原廠也在進行異業結盟，由於零壹都有代理，更可以扮演加值的角色。從近十年的營運成果來看，已轉型成功。

問：零壹過去十年來，營收年年創新高的原因？

答：保持成長的主因在於連結市場，在大趨勢下掌握到關鍵合作原廠，包括在AI（如輝達）、雲端（如微軟）等都獲得重要原廠的認證，得以引進台灣市場並銷售。除了連結產業趨勢整合內部團隊，做資源的最佳分配，與原廠以及下游夥伴深度合作與信賴，更是面對未來市場變化的重要實力與涵養。

另外，就是要從客戶端回過頭來看，不是「把A產品加B產品打個折賣出去」而已，客戶需要何種解決方案，必須連結產業趨勢及變化，內部團隊的轉換速度也要夠快，都是支撐零壹維持成長動能的關鍵。

 

建構IT生態圈 鏈結夥伴

問：資訊服務業大者恆大，零壹如何擴大營運規模？

答：三年前零壹投資成立朔宇與羽昇，成立朔宇的原因，是為了擴大代理版圖，朔宇也是一家加值代理商，由於很多原廠希望代理商不要再代理同質品牌，因此成立朔宇，在代理產品的選擇上就會更多。

羽昇也是由零壹投資成立，主要提供雲端的解決方案，直接面對終端用戶。因為雲端是採訂閱式的，不是把產品送過去而已，團隊要有產業領域知識，並提供價值顧問服務，羽昇希望在雲端市場打造新的模式。

就以此次疫情來說，台灣企業雖然經歷過SARS，整體的警覺性較高，但真的要落實遠距上班，也還有一段距離。除了雲端、資安等基礎建設不足，更重要的是企業內部的管理規範還不成熟，其中又以本土企業的問題更為嚴重，當然這也是零壹看好後續雲端市場成長的原因之一。

而零壹成立朔宇、羽昇等，也提供公司人才有獨當一面的舞台，零壹有很多資深的主管，可以透過組織擴大以及集團化，留住人才。

問：零壹建構IT夥伴平台生態圈三年來成效如何？

答：近年零壹積極建構IT夥伴平台生態圈，強化零壹身為企業解決方案的提供者角色，希望讓30個原廠品牌透過生態圈放大其品牌價值，協助經銷夥伴擴大商機，讓原廠、零壹、夥伴間合作更為緊密，零壹可因此奠定其不可取代的價值定位。

這個生態圈的具體呈現，就是零壹投資約3,000萬元所建立的解決方案實驗室（solution lab），目前這個實驗室針對各種不同產業，已產出20種不同解決方案。

實驗室可以針對原廠的解決方案建構具體的整合環境，經銷夥伴針對客戶提供解決方案時，透過零壹的技術團隊可以模擬實質環境，開放夥伴帶客戶來實際操作，讓客戶了解這樣的解決方案可解決那些問題，同時開放夥伴可以遠端進行測試。

許多原廠近來也開始建立他們的生態圈，其實與零壹的生態圈並不衝突，因為彼此的生態圈是連結的。

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零壹總經理黃素娥是科技界少數的女性總座，個性親和的她，歡迎同仁隨時敲門進來找她討論各項問題，她相當珍惜公司的團隊，強調「IT界人才有限，有錢都怕請不到對的人」，而「沒有團隊，一切都是nothing（空）」。

談到近年帶領零壹轉型，黃素娥表示，在決策目標確立後，她相當重視執行力。企業確立願景的大框架後就不會偏離，因為IT產業太廣，什麼都做就會失焦，零壹代理的產品必須是在核心價值內的，加上考量與既有品牌的衝突，常常面臨產品的取捨。

除了既有產品，還是要持續挹注不同領域的產品，才能維持品牌的動能，尤其零壹現在的基期已高，很多代理的品牌在市場的占有率已是第一，要再往上成長也是挑戰。

黃素娥認為，企業的永續經營，要看團隊合作的深度，團隊必須維持高度信任關係、協同運作。領導者所塑造的組織文化，讓零壹的團隊彼此信任，在討論問題時，要站在比自己位階上一層的角度來看，才會有更開放的心胸。

由於所代理的原廠品牌很多，每年零壹的團隊都要前往美國、歐洲等原廠，參加各項會議與論壇，在全球的會議中可以感到市場的脈動，以及市場脈動下產業的發展趨勢，也因此讓零壹的核心價值定位日益清晰。

黃素娥表示，零壹在未來集團化的過程中，除了在核心事業成立轉投資公司如朔宇及羽昇，在AI領域等屬於新創的事業，與既有團隊的Know-how不同，就會進行投資或併購。