網通廠常珵（8097）近年積極轉型，切入電信直接供應市場，苦蹲兩年，終於打入拉丁美洲最大電信業者墨西哥電信業供應鏈，今年3月開始大量出貨，董事長林銜錄表示，直供電信客戶，光纖及VDSL產品，訂單能見度看到明年第1季，全年營運可望爆發成長，但缺晶片仍是今年最大隱憂。
常珵昨（30）日舉行股東會，通過去年財報，該公司去年每股淨損0.31元，今年3月起營運增溫，4月單月營收達2.42億元，創新高；前五月營收6.26億元，年增590%，為同期新高。今年首季每股純益0.57元，轉虧為盈，日前應主管機關要求公布4月自結財務數字，單月每股純益1.1元，賺贏首季總和。
法人表示，電信客戶訂單相對穩定，常珵打入墨西哥電信，可望維持穩定出貨，預估未來單月營收均維持2億元左右水準，市場預估全年有機會挑戰賺一個股本。
近年網通廠商從代工走向電信直供，智易、中磊等都在歐美市場打下不錯成績，林銜錄表示，常珵轉型電信直供，鎖定拉丁美洲這個較少人布局的新興市場，在墨西哥蹲點超過兩年，終於打入墨西哥電信供應鏈。
近期台灣通訊產業復甦，資本額只有4.3億元的小型通訊設備公司常珵，無懼5月台股大跌逾千點，股價卻從50元一度挑戰90元以上，成為台股中前5強的飆股。這家員工只有50人的通訊小企業，今年1、2月的月營收才3千萬元，3月成長到9千萬元，4月與5月都交出月營收2.4億元的佳績，業績成長如同吃了大力丸，是令法人驚豔的關鍵。
挖角華為團隊 打入中南美
常珵科技董事長林銜錄首度面對媒體，侃侃而談他在通訊產業沉寂20多年的辛酸。只有高工畢業的他，對通訊技術的研發卻異常嫻熟，20年前，大家還用撥接數據機的時候，常珵已經開發ADSL數據機通訊設備；10年前大家開發20公尺WiFi通訊設備時，公司已經開發接收範圍達一公里高頻WiFi通訊機。6年前，大家還不知4G無線路由器設備時，常珵已經發展出手機晶片聯網路由器，也是第一批打入遠傳家用路由器的廠商。
只不過常珵率先開發的通訊設備，卻沒讓公司業績持續發光。林銜錄強調，常珵率先開發通訊新機器，賣給美洲的通路商每台20美元，但通路商可賣每台100美元給電信公司；但不到半年的時間，中國通訊廠商開始用8美元低價搶市場，讓技術創新的常珵，只能面對賺半年，虧一年半的窘境，也讓公司營運一直處於低迷的狀況。
2018年時任美國總統的川普，發動美中貿易戰，開始抵制華為。林銜錄發現這可能是常珵擺脫中國通訊公司低價搶市威脅，業績轉勝的契機。透過朋友介紹，林銜錄找到過去替華為經營中南美洲電信公司的台灣人銷售團隊，希望他們加入常珵，趁著中國廠商被封殺的契機，為台商直攻中南美洲電信公司商機殺出一條新絲路。
有了過去的華為團隊加入後，常珵立刻在墨西哥建立十多人的電信商銷售服務系統。同時間由於美中貿易戰剛起，中南美洲電信公司也開始思考，如何讓非中國通訊公司加入自己的設備供應鏈中。
溝通四年 取信墨西哥電信
林銜錄回憶，當年去拜會墨西哥電信的採購總裁，就是因為有過去華為的相關人脈，才獲得接見，費了九牛二虎之力才說服墨西哥電信給了幾千台的試單。雖然只是台幣幾百萬元的生意，但象徵常珵開始能直接打入電信公司的重要契機，因此他默許自己，只能成功，不許失敗。
林銜錄立刻找了服務電信公司20年經驗的楊健明出任研發副總，與遠在墨西哥的華為前銷售團隊並肩作戰，要讓墨西哥電信相信常珵的技術與服務都是一流的。楊健明強調，雖然研發團隊與墨西哥相距1萬3千公里、時差13小時，但台灣工程師發揮使命必達的精神，每天半夜與墨西哥電信的技術人員連線，常常夜以繼日地測試。
許多通訊軟體的改版，別的通訊公司至少要花1個月時間，常珵團隊是3天一小改，5天一大改，軟體大改版半個月內就完成，更新速度之快，讓墨西哥電信也驚訝，彷彿在萬里之外的台灣，養了一支急行軍的技術研發團隊，相當滿意常珵的技術支援。
儘管常珵技術與服務都超乎預期，但墨西哥電信的訂單卻沒有快速增加。直到疫情讓武漢封城後，2021年初才出現大轉機。當時常珵團隊判斷，未來通訊晶片可能會缺貨，林銜錄嗅到轉機，立刻與通訊晶片商預訂50萬顆晶片，斥資上億元的資金。但當年常珵全年營收才3億多元，對林銜錄來說，是背水一戰的豪賭。
結果不到半年，通訊晶片成為戰略物資，常珵卻庫存滿檔，因此成功打下墨西哥電信的大半江山。因為當時通訊晶片缺貨，傳統電信通路商減半出貨，交期也非常不穩定，根本無法滿足墨西哥電信的需求，這時常珵提出保證準時出貨，全力支持墨西哥電信的需求，因此墨西哥電信開始把訂單大半轉給常珵。去年墨西哥電信下單超過2億元，今年估計訂單將超過12億元，默默磨了四年的電信客戶，終於讓常珵成功卡位，銷售成績今年才顯現。
複製成功模式 瞄準東南亞
宏碁創辦人施振榮一輩子強調微笑曲線的價值，但台灣公司很少將精髓發揮。林銜錄強調，打入墨西哥電信供應鏈，對常珵來說是二次創業的契機，公司只有50多人的團隊，7成以上是研發與銷售的精英，公司把所有的製造都委外代工，專心做企業最有價值的工作。尤其，常珵正式打入墨西哥電信之後，目標巴西、泰國、菲律賓、東歐的電信公司，都有機會循著墨西哥電信的成功模式，與台灣通訊設備商直接合作，未來業績有持續成長的機會。 ...（本文完整版請見《財訊》雙週刊662期）
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