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大型通路擁有倉庫後，都會要求製造商把貨送進倉庫，由通路派物流車配送至分店，不再交給經銷商處理，物流費變通路商說了算。圖片來源：邱劍英攝

廠商心聲》商品熱賣要讓利，缺貨要罰錢

這兩年零售併購案一樁接一樁，通路巨人的談判籌碼也大增。各家大打促銷戰，事實上都要供應商犧牲利潤。當台灣零售走向寡頭市場，被宰制的供應商，如何從夢魘中突圍？

每次通路要收統倉（貨由經銷商配送改成送進通路倉儲，由通路物流統一配送至各分店），我們都很掙扎。一旦進統倉，物流費他們說了算，還有額外增加一堆費用，就像前面看不到路，又被斷了後路，只能任他們予取予求。

有人要我們漲價反映成本，但萬一消費者不買單，同業趁機搶佔市場，誰敢冒這個險？

大通路找我們開會，物流費就寫在黑板上，不留白紙黑字紀錄。如果我們不配合，他們可能瘋狂下單，讓經銷商來不及鋪貨到門市，

導致缺貨被罰款，或者讓接下來的新品上不了貨架。

我們可以不要進統倉？你有沒有想過，斷了大通路，營業額馬上縮水，我怎麼養那群員工？上游的農戶和供應商怎麼辦？

我們就像砧板上的魚肉，只能任人宰割。」

這是一家製造商負責人的心聲。

▲大型通路擁有倉庫後，都會要求製造商把貨送進倉庫，由通路派物流車配送至分店，不再交給經銷商處理，物流費變通路商說了算。

台灣通路最強勢的時代

通路的強勢，雖不是今日才有，但這兩年通路併購案一樁接一樁，通路大者恆大、集中化的趨勢愈來愈明顯，對供應商的宰制力也比以前更強大。

「民國八十年初就發生過通路向供應商強收上架費的爭議，現在問題更嚴重，」在清潔用品領域待了四十年的台灣清潔用品工業同業公會秘書長王殷伯觀察，現在是台灣通路史上最強勢的年代。

他回想，以前製造商還有本事跟通路對峙，轉往其他通路，甚至把自家銷售量前三名的商品也「下架」，抗議通路的霸道對待。

如今態勢早已今非昔比，王殷伯嘆了一口氣說，現在都會區根本找不到小通路，昔日螞蟻雄兵的柑仔店小商家，就算還有，消費者也不太願意踏進去。

在大通路時代，《天下》訪談十多家供應商，均膽怯不願具名，但對於通路要求支付的各項費用，都舉證歷歷。

除了產品上架費，新品上市要有系統設定費，商品刊登在DM要付廣告費，早已是通則。

需要人分攤費用，才被當伙伴另外，通路拓點開新門市，廠商要贊助，就連商品好賣暢銷，廠商也得付月扣金、年扣金。月、年扣金是指，廠商銷售超過一定的業績，要給通路相當比例的回饋金。

最新的費用是，因應各家通路數位轉型，製造商也必須共同分攤外送平台、通路自有電商或點數折抵的數位費用，「每次想找人分攤費用，通路就把我們當伙伴了，」一位製造商無奈地說。

相對於廠商的無奈，一位量販店高階主管理直氣壯反問，「電商、外送不也是製造商銷售的新通路嗎？」通路間的競爭，

並沒有因併購而稍減，反而因數位與實體、各型態通路界線愈漸模糊，競爭更白熱化。通路競爭激烈，廠商也跟著受苦。

譬如：電商平台月月造節，實體通路的全店促銷檔期更頻繁，表面上通路大打降價回饋，但事實上都要供應商讓利。 一位要求不能具名的廠商直指，家樂福經常安排全店促銷，像滿千折百，檔期未和廠商溝通，自行發布後又強迫廠商配合，而7-Eleven最近也常無預警促銷補業績，「我們明知勉強參加將折損利潤，但不配合又不行。」

電商龍頭momo則很敢下單，一檔喊出的貨量有時高達一萬箱，「相對也會要求提供差異性商品，或夠好的利潤，」一位供應商透露，一旦被點名為破盤商品，廠商就要有犧牲利潤的準備。

「不會有人願意做賠本生意，」momo一位高階主管說，momo從商品賺來的錢，大部份回饋給會員，折扣券、聯名卡優惠給得不手軟，目的都是為了搶攻市佔率，營造生態圈。

大通路持續併購，伴隨規模擴大，與製造商談判籌碼繼續增加。一位製造商擔心全聯併購大潤發，自己未來將更難經營，「全聯要求的固定利潤比量販店高，而大潤發末端售價的比價規則，不如全聯嚴格，（如果大潤發比照全聯，）未來廠商在大潤發的獲利將被大幅壓縮。」

全聯副董事長謝健南則點出，供應商不能只看壞處，沒看到好處。進入大通路，廠商的業績規模能隨之放大，雖然利潤率下降，但整體的獲利數字卻是成長。

同樣讓製造商頭痛的，還有不合理的缺貨罰款規則。

缺貨被罰上億，只好放棄合作

一位製造商主管指出，為了確保不缺貨，有統倉通路的下單量都超過實際銷售量，有些非長銷商品在活動或節慶結束後被退回，廠商還要支付逆物流費和退貨損失。

尤其疫情期間，供應鏈失調導致貨量不穩，廠商被缺貨罰款的狀況屢見不鮮。

幾家大通路中，製造商公認以7-Eleven的罰則最嚴苛，「不給預估銷售數據，卻要求廠商不缺貨，很多廠商只好放棄合作，」一位目前不供貨給7-Eleven的製造商說，有新供應商因疫情導致貨進不來，無法滿足突然暴增的訂單，被7-Eleven罰款上億元。

對此，統一超商回應，向來把供應商視為合作伙伴，如遇不可抗力因素導致供貨不及，可透過機制反映、合法解決。

品牌自營電商，難撼動現況面對前所未有的大通路時代，製造商如何突圍而出？

除了強化自家的產品品牌力，不少製造商也開始開設自己的品牌官網、app或直營門市，直接對消費者銷售。

「看到通路養得太大，寡佔情況愈來愈嚴重，未來不走這條路不行，」王殷伯表示。

但在品牌自營電商未有穩定流量之前，多數製造商仍採多通路並行，「品牌電商販售的商品，多半與通路區隔，另一個是價格不會亂訂，否則等於自己打自己，」一位製造商不諱言。

冷凍食品是最依賴通路的業種。台灣冷凍食品工業同業公會總幹事鍾明慈解釋，冷凍食品的物流費用門檻比較高，消費者的家中冷凍容量有限，或用餐喜歡多樣化，單一品牌商不容易滿足，較難湊到免運門檻。因此，消費者還是傾向去通路買冷凍食品。這使得品牌電商目前還不足以威脅大型通路。

難道製造商只能任通路予取予求嗎？這些年被通路逼到走投無路的弱勢製造商，只好求助公會反撲。這次公平會審核全聯併購大潤發的過程，破天荒在二月十七日下午，找來上游供貨商所屬同業公會代表，讓廠商發聲，「真的前所未見，以前根本沒人理我們，」王殷伯提高聲量說。 全聯7但書，恐徒具形式？

這個破天荒做法，與去年十三個製造商公會首度團結、成功抵制家樂福的無理要求有關。

二○二○年底，家樂福獲准在四項附帶條件下，買下頂好超市所屬的台灣惠康股權，卻向頂好超市原供貨商，強索各店二至八萬不等的新店開幕贊助金。「原廠商已支付新店贊助費給頂好，如今家樂福併購後，又跟他們強取，等於被扒兩層皮，」台灣糖菓餅乾麵食工業同業公會總幹事陳朝陽說。

供應商群情激憤，一反過去鴕鳥心態一狀告到公平會。七個月後，公平會裁定，家樂福違反公平交易法，處一百五十萬元罰鍰。一百五十萬罰鍰，看起來對通路商微不足道，卻象徵製造商第一次對抗通路的小小勝利。

七月十五日，公平會通過全聯併購大潤發的審查，七項附帶條件創下公平會歷年結合案紀錄。這顯示台灣零售業走向寡佔、壟斷性的競爭，讓公平會警鈴大作。

「看來僅是預防作用，」曾到日本研修公平交易法，也是前公平會委員的銘傳大學財金法律學系教授顏廷棟批判，如果現行供銷體制不改善，七項附帶條件徒具形式。

顏廷棟指出，台灣的通路與供應商長久以來已形成「不可偏離的依賴關係」，敢怒不敢言。他主張，公平會不能只在結合案審查過程作為，平時就應主動出擊，確保零售市場公平競爭。

「我們將密切關注通路是否落實公平會但書，」陳朝陽強調，供貨商要是再遭受不合理對待，公會將再次集結，為公平正義而戰。