欣技 今年跳躍式成長
【經濟日報╱記者王皓正／台北報導】
2011.01.10 04:33 am
欣技董事長廖宜彥。
記者徐兆玄／攝影欣技資訊（6160）董事長廖宜彥表示，因應大陸「十二五」規劃的啟動，欣技全力搶進物聯網市場，近期甫成功拿下大陸郵政應用與菸草業的新客戶訂單，營收與獲利有機會呈現「跳躍式」的成長。廖宜彥指出，欣技今年營收以較去年至少成長三成為目標，同時宣告啟動三年計畫，在新產品、新客戶、新市場的積極拓展下，期望欣技三年後的營收能倍數成長、挑戰1億美元（約新台幣30億元）大關。
欣技是國內知名的利基型工業電腦廠，主要生產掌上型工業電腦及自動辨識條碼掃描器，並積極跨入無線射頻識別系統（RFID）領域，以自有品牌「Cipher Lab」行銷全球。
欣技今年計劃與鴻海（2317）或技嘉（2376）、以及其他設計製造公司合作，推出三款可搭載二維或RFID的新型掌上型工業電腦，從3、4月起開始出貨，法人估欣技今年營收將從5,200萬美元（約新台幣15.6億元）起跳。
市占拚全球七強
在掌上型工業電腦領域上，欣技目前市占率介於1%至2%間，排名全球第11，配合新產品的推出及新市場的開發，欣技期望三年後市占率能倍增至3%至4%，擠入全球前七大廠。
以下是廖宜彥的專訪紀要。
問：欣技目前主要產品及競爭力為何？
答：欣技主要生產掌上型工業電腦及自動辨識條碼掃描器，皆屬自動辨識系統（AIDC）產業領域，並以自有品牌「Cipher Lab 」行銷全球。
核心競爭力在於將零組件如Laser engine、CCD sensor、面板、處理器、外殼、連接線等，經過模組化與外觀設計，透過RF或RFID 與軟體開發等相結合，進而生產出掌上型工業電腦及自動辨識掃描器。
根據ABI Research預估，由於RFID運用領域逐漸由倉儲及物流管理、工控系統、通路結帳系統、業務管理，拓展至門禁系統、網路監控、醫療及病房管理，預估2016年RFID年成長率將達21%。
問：目前市場定位與產品銷售地區為何？
答：在市場地位方面，欣技主力產品掌上型工業電腦與自動辨識條碼掃描器二項，目前分別占全球排名第11名及10名，市占率約1%至2%左右。
在產品的運用方面，主要應用於健康醫療、零售、交通、公期服務、庫存管理、人事管理、工廠自動化與賣場的結帳系統，以客製化的方式生產。
銷售地區而言，歐洲（含中東、澳洲）36%，北美21%，亞洲14%，中國7%，其他大型直接客戶占22%，往來客戶為各地區的通路商及子公司，目前美國、中國及德國設有子公司，AC尼爾森（AC Nelson）為最主要大客戶。
新興市場潛力大
問：如何看待個別市場及客戶的發展？
答：金融海嘯後，各國政府積極進行基礎建設，目前欣技在運輸交通、公共服務等方面均有專案進行中。
新興市場方面，包括俄羅斯與巴西、捷克等，也都是成長潛力大的地區，俄羅斯方面，欣技掌握到公車無線偵測系統專案，其功能類似台灣悠遊卡；巴西、捷克部分，欣技也拿下郵局的郵政應用大型訂單。
至於客戶，欣技目前的大客戶AC Nelson，也承諾從2009年起，將在三年內提供10萬台訂單，美國、俄羅斯、波蘭等也都有不同的專案在進行中。
問：產品的毛利率為何？
答：就欣技的產品別來看，目前掌上型工業電腦約占66%，其中，Windows平台機種估計占11%，非Windows平台占55%，自動辨識掃描器則占23%。
在個別產品的毛利率方面，Windows平台掌上型電腦毛利率約40%，非Windows平台掌上型電腦毛利率接近60%，自動辨識掃描器約40%。
問：今年的新產品推出計畫為何？
答：欣技今年已排定推出三款可搭載二維或RFID的新型掌上型工業電腦，首先是與鴻海合作，由鴻海供應手機板、欣技負責技術應用，做出新一代的掌上型工業電腦，預計4月底、5月即可量產出貨。
同樣的模式，欣技未來也有機會與技嘉合作；另外，欣技也正與其他設計公司團隊洽商，計劃於第四季推出另一款新型的掌上型工業電腦。
目前在作業系統上，Windows平台市占率約75%，對大部分客戶而言較為熟悉，加上相關程式運用也較為廣泛，且符合資料庫介面的需求，因此，欣技上述兩款新產品都將是Windows平台的機款，未來在零售通路、運輸等各市場的運用也會逐漸擴大。
另外，欣技也預計在今年3月，領先同業、推出Google Android 平台的掌上型工業電腦，以能滿足不同應用市場的需求。
問：近期有無新訂單的挹注？或新客戶的加入？
答：因應中國大陸「十二五」規劃的啟動，欣技也全面搶攻物聯網的商機，近期已成功拿下大陸郵政應用及菸草業的新客戶訂單，另一個舊客戶的物聯網應用訂單也正積極洽商中，未來應何順利拍板定案。
由於大陸的經濟發展快速崛起，各項建設積極進行，欣技預估大陸的業務比重將由去年的7%，急速擴增至今年的12%至15%。
受惠十二五啟動
問：欣技目前已擬定的三年計劃內容為何？
答：在營收方面，欣技2010年全年營收11.74億元，2011年將以成長至少三成為目標，同時在新產品、新客戶、新市場的積極拓展下，期望欣技在三年後的營收能倍數成長、挑戰1億美元大關。
至於市占率部分，欣技目前在主要產品掌上型工業電腦領域上，市占率約1%至2%，排名全球第11，也希望配合新產品的推出及新市場的開發，期望三年後市占率能倍增至3%至4%，擠入全球前七大廠的行列。
【2011/01/10 經濟日報】
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欣技董座廖宜彥 就算Me too也要差異化
【經濟日報╱記者／王皓正】
2011.01.10 04:33 am
七位清華大學同學一起創辦的欣技，今年將邁入第23個年頭，從睡在客戶公司做「即時現場服務」，到今天堅持客製化與高服務的水準，仍然是欣技最堅持的品牌內涵。
雖然一般人對於欣技「Cipher Lab」這個品牌不太熟悉，但在掌上型工業電腦、自動辨識條碼掃描器領域，Cipher Lab卻一直是高品質與高服務的代名詞。
欣技董事長廖宜彥表示，欣技的策略就是避開「Me too」，即使「Me too」也要有差異化的附加價格，如此才能掌握利基型的市場。
回顧創業，廖宜彥表示，當初成立欣技，原只是幾個同學有興趣研發，當作大家的「副業」罷了，大概他們也是當時國內少數的條碼專家，市場上只要一有條碼問題就找他們，欣技慢慢成為這個產業的專家。
發展品牌也不是他們這種學「核子工程」的人想得到的，創業之初，因公司小遭到貿易商欺負，讓他們決定自己到海外拓展市場，主打「Cipher Lab」的品牌概念，想不到還真的奏效、拿到訂單。
但要獲得客戶認同與信賴，技術與服務品質才是關鍵；廖宜彥指出，「我能為你做什麼（What can I do for you）？」是他見每一個客戶的第一句話，站在客戶角度思考的客製化服務，是欣技業績茁壯的推手。
「品牌誠信，是公司最重要的資產」，廖宜彥認為；1995及1999年，欣技兩度大規模回收產品，就是要維護客戶對「Cipher Lab」的品牌信認度。
廖宜彥說，這行敢做全球召回的非常少，因為成本跟時間實在太大，當初事件發生時，在確認是欣技本身問題後，公司只討論五分鐘，就決定全球召回，如今他覺得非常值得，因為俄羅斯的第一個客戶，就是看見這個決策後決定下單給欣技。
由於這個產業的特性，對客製化程度相當高，相對產品忠誠度也高。
廖宜彥指出，雖然是製造業，但欣技是以服務業的觀點經營，也因如此打出在工業電腦領域的一片天。
閒暇之餘，廖宜彥喜歡玩車、品紅酒，由於自已玩車，在朋友的慫恿下，成為奧迪（Audi）台灣經銷商的大股東；他笑說：「原本只是玩票，但想不到金融海嘯後景氣大反轉，Audi在台灣還賣到缺貨。」
說到紅酒，廖宜彥則在辦公室中，有一個專屬的紅酒收藏冰櫃，每每與客戶洽商到賓主盡歡時，總不吝開一瓶價值不斐的紅酒，讓對方品嘗，如此好客爽朗的個性，更是讓他為欣技順利拿下不少的訂單。
【2011/01/10 經濟日報】
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