• 2015-02-02 01:36

 

  • 中國時報

 

  • 陳敏郎

 

 台灣量販市場競爭激烈,每一家都免會員費,只有好市多1年收1200元會員費,雖然如此,但好市多的會員卡數仍高達220萬張,每年靠會員費就進帳15億元。去年台灣好市多全年營收突破600億元,成為量販店龍頭,內湖、台中和中和3家分店,更擠進全球671家分店獲利前10名。

 好市多贏在「賺少點」

 最近一期《今周刊》以「好市多到底在賣什麼?」為題,以封面故事的高規格,解析好市多的成功哲學,包括薄利多銷、善用飢餓行銷等。

 平心而論,好市多的經營策略和其他量販店大同小異,但因為量夠大,在採購上較其他賣場,優勢、強勢許多。

 量販店主打策略就是「便宜」,報導中說:「好市多不是想多賺一點,而是如何可以賺少一點,全世界好市多的毛利都低於14%,美國去年甚至只有10%,較前年的11%還低」。事實上,好市多低價搶占市場的最大武器,是壓迫供應商,以超級大量要求供應商「賺少一點」。

 有位朋友的公司是好市多供應商之一,他形容,當好市多供應商「苦不堪言」,好市多的好名聲,正是供應商的「血淚史」。好市多下單「非常氣派」,一張單子就是1萬件起跳,但對價格「極盡殘酷」,供應商為消化產品只得咬牙接單。好市多規定毛利不得高於14%,接單的供應商毛利可能只有1.4%。也就是好市多的毛利其實是不動的,變動的是供應商的毛利,好市多表面上雖然只賺10%出頭,但已經比供應商好太多。

 報導中還說,全世界的好市多都有一個讓消費者非常滿意且敢大膽採買的服務,那就是退貨,無論是吃一半的水果、穿了一個禮拜的衣服,都可以原價退貨。好市多為何敢讓消費者毫無限制的退貨?這也是強力要求供應商配合。

 好市多接受消費者退還吃了一半的水果,下一個動作就是供應商收回。一盒賣800元的蘋果,消費者全額退款,好市多退回供應商同樣扣減貨款800元,所有損失由供應商吃下來。難怪好市多樂於讓消費者退貨,反正損失是供應商,不是好市多,好市多不賠錢,還賺得「服務周到」美譽。

 消費者真的買到賺到?

 好市多用盡一切「手段」將售價壓到最低,吸引消費者上門,目的已達成,但消費者真的買到賺到嗎?一大包菠菜只賣100多元,除非天天吃,否則恐怕有一大半會因過期而壞掉;一大包小麵包,除非趕進度,否則恐怕也會吃不到一半就過期。好市多較其他賣場更能運用消費者「貪小便宜」的銷售技巧,以「強迫推銷」方式衝高業績。身為消費者的我們,下手前還是多想想家裡冰箱裝得下嗎?有效期限內吃得完嗎?別被「低價」的假象給騙了。

 

撰文 / 今周刊
出處 / 今周刊   944期

 

這是一個神奇的賣場!當所有的老闆都在追求毛利率不斷成長之際,只有在這個賣場裡,業者整天在想如何可以「賺少一點」,今年毛利率10%,明年能不能只賺9.5%,後年賺9%就好?

 

好市多來台18年,一步一腳印,陸續開了10家店,其中3家店獲利,排進全球好市多671家分店的前10名。

這個要收會費的量販店,也不是一來台灣就賺錢。

第一家店開在高雄,別說消費者沒聽過好市多,對還沒買東西就要先付1200元的會員制更難以接受。剛開張時,每天員工比客人還要多,好不容易走進來一個客人,竟然有員工忍不住要鼓掌。

「量」與「效率」,是量販業成功的兩大關鍵因素

台灣好市多內部有個百人採購團,是整個營運的神秘「大腦」,這個部門「選得好」,消費者就不會站在貨架前猶疑不定,很快就能做出選擇,然後迅速轉向收銀台,掏錢買單離場。

台灣好市多估計,平均每位消費者從進場到出場約為45分鐘,比起同業足足少了三成,商品好、動線流暢,結帳後迅速離場,賣場就能吸納更多人進場,創造更大的業績。

要做到「效率」並不容易,除了產品選得好,細微處還要有其他服務的配合,例如在好市多結帳時都有個收銀助理,會貼心地幫消費者把商品疊好,讓結帳動作更順暢。每一個人力都是成本,收銀助理亦是,但台灣好市多顯然在成本與效率之間拿捏精準,也是其中成功的關鍵。

堅持收取會員費 續卡率卻逼近九成

好市多還有一個重要特色,就是每年必須收取會費1200元。

台灣過去也有收會費的量販店,但最後都撐不住,只有台灣好市多始終堅持如一。如今全台發行220萬張卡,等於每10人當中就有1人是會員,堪稱是全台灣收取會員費人數最大的企業。

「我們從來不認為收會員費是障礙!」台灣好市多財務長尤民安是最早的員工之一,他說收會員費的壓力「其實是在好市多身上,不是消費者」。「當會員走進好市多,還沒買東西前他已經付錢了,你能不準備好嗎?」所以台灣好市多的採購,必須為會員挑出最好的商品、談到最漂亮的價格,提供最好的服務。這就是張嗣漢口中會員費的「價值」──最好的品質,最便宜的價格。

其實在好市多的算盤上,商品的毛利率只夠支付人事、行銷等費用,會費才是賺進口袋的錢。換算下來六百億元的營業額,可以賺取約十五億元的獲利,淨利率低到不能再低,只有2%多。

全世界的好市多都可以無條件退換貨,甚至連吃了一大半的餅乾、用過的電器都可以退;其實好市多利用這個零售業罕見的退貨方式,一來讓消費者更敢放手消費,帶進更多業績,二來可以透過退貨對所有供應商再做一次檢驗,被退貨太多的供應商自然造成壓力,一舉兩得。

為留住好人才 薪水傲視各家量販店

好市多每一家店的標準面積為四千坪上下,平均雇用員工約為400百人,以單位人力計算,比同業精簡許多,但薪水卻是量販店最高。以台灣好市多為例,4000千多名員工中,有八成是時薪人員,為了留住好人才,好市多是全台灣唯一利用電腦自動調薪的公司,時薪人員工作每滿1040小時,就由電腦主動調高一職等,時薪約加7至9元不等,換算每半年會調薪5%、一年調薪10%。

根據勞動部統計,台灣最低時薪約115元,但好市多助理試用期時薪就有153元,以好市多正職員工最低時薪178元計算,最高可達260元,是同業的2.25倍,以全職一周保障排班40小時計算,一個月薪水最多可達4萬8百元。
 
「給員工好的待遇,就是最直接留住人才的方法。」好市多台灣區總經理張嗣漢講的坦白,很多公司會祭出一大堆福利政策徵人,但在好市多就是直接給高薪,而且每年公司都會做薪水調查。「如果同業追上我們,我們就調高。」

張嗣漢說,曾有店長開玩笑地說:「公司莫名其妙給我調薪水!」他回答:「不是莫名其妙,而是因為人家快追上我們。」他說:「你去問多少人從好市多被挖走?答案是ZERO(零)!」

升遷管道透明 內部升遷達九成

好市多人才升遷管道透明,秉持著美國總部「內部員工升遷須達到80%」的要求,台灣好市多內部升遷率甚至達到90%以上。目前好市多台灣十家分店店長,一定都是從基層幹部做起,其中不乏十八年前成立之初就加入的「黃埔一期」,年資超過15年以上的店長更比比皆是。「員工永遠有向上挑戰的機會,當然,付出的辛苦與努力也不少。」黃邦守說。

好市多人力資源副總經理王友玫表示,好市多的第一線員工都會接受跨部門訓練,培養兩個部門以上的工作能力,收銀員不只負責結帳,助理也並非只幫忙搬東西,在中秋節、過年前夕,銷售量大增,收銀員也必須去支援商品部補貨、肉品部包裝。

企業文化鮮明 提高員工向心力

好市多企業文化鮮明,幾乎深深烙印在每位員工的腦海裡,只要和好市多的員工談起企業文化,每個人都會不假思索地說出「守法」、「照顧會員」、「照顧員工」、「尊重供應商」四個職業道德規範。

因此,好市多不僅可以招募到素質較高的人力,還能降低員工流動率,留住愈多資深幹部,不僅員工再教育成本會較低,也有助於凝聚公司的向心力。

 

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熱血流成河

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