熱血流成河

2017-02-20

〔記者楊雅民／專題報導〕搭著小船，開往澎湖縣西嶼鄉距離海岸邊1公里的海面上，放眼望去，是一個個養魚的大箱網，有方的、有圓的，這裡正是「天和鮮物」的養殖基地—天和海洋漁場。

天和海洋漁場有25公頃

總面積達25公頃的天和海洋漁場，曾經歷3度大浩劫，先後遭龍捲風、澎湖百年寒害肆虐，數億元投資一夕間被狂風吹垮，逾40萬尾魚全被凍死，只剩2尾。

從鬼門關裡撿回一條命的天和鮮物董事長劉天和，發願要養出一尾尾健康的魚，仍繼續咬緊牙關燒錢投資，至今苦撐14年，天和鮮物已成為台灣唯一一家從產地至餐桌一條龍經營，農漁牧產品全包的安心品牌。

現年66歲的劉天和，國小畢業就從台中庄腳隻身到台北打拚，從冷凍空調學徒做起，當時一個月只賺30元，在冷凍空調產業熬了10多年，終於熬出頭，由學徒變頭家。

1982年台灣半導體、光電產業起飛，劉天和也搭上順風車成立宏瑞制程工業，打進台灣半導體及光電大廠的製程規劃，主攻廢氣處理管路製程，從放牛囝仔變身為科技新貴。

1998年正是他事業最意氣風發的時候，但老天爺卻跟他開了個大玩笑，他罹患了大腸癌，那一年，他只有48歲，治療期間，前後進出手術房8次才撿回一命。

劉天和表示，抗癌期間，只能吃好消化的魚肉補充蛋白質，找遍了全台灣，竟然找不到一尾讓他吃得安心的魚，那時他就默默地在心裡發誓，「如果閻羅王讓我這次死不去，我一定要養出讓人吃得安心、無毒的魚。」

病癒後，劉天和立即啟動養殖無毒魚的大夢，親至水產試驗所、海洋大學請教學者專家，選定了最沒有污染的澎湖海域做為他的養殖基地，2003年正式在澎湖西嶼的海域建置了超過300個箱網的天和海洋漁場。

剛開始只養海鱺、紅魽、龍膽石斑3種魚，平均一尾魚要養到7~8公斤可以上市至少要花上2年時間，2005年天和養殖的魚開始捕撈出貨。

為了區隔市場，劉天和養的魚一開始就下定決定要打品牌，並以自己的名字為產品掛保證，向神明擲筊請示後，決定以「天和」為品牌上市。

天和澎湖養殖的魚貨好不容易水到渠成開始出貨，2007年4月澎湖出現一陣龍捲風，把整個天和海洋漁場捲走，魚群從箱網跑掉，「馬公漁港釣客釣魚釣得很開心，我的心則在淌血」。

40多萬尾魚凍死 只剩2尾

以為重建後就可以上軌道，2008年2月澎湖又出現百年大寒害，連續兩週的低溫，40多萬尾魚全被凍死，只剩下2尾；2010 年，澎湖大寒害再次來襲，養大的魚來不及捕撈，再次被凍死，血本無歸。

3次天災，讓天和總共損失逾5億元，相當於賠掉一個資本額，劉天和深深體會到養魚要看老天爺臉色吃飯的無奈，夏天怕颱風，冬天怕寒害。

但他並未因此被打垮，打起精神調整養殖策略重新出發，他說，魚在海裡養愈久風險愈高，資金壓力也較大，現在天和會控制魚的收成期降低天災風險。

過去兩次大寒害都在接近過年期間，天和現在養的大魚盡量不過冬，會趕在農曆春節銷售旺季前捕撈，以全魚分切禮盒賣出，尤其一尾重達20多公斤的大魚，常常一撈到就被熟客搶走。

同時增加小型魚的養殖量及魚的種類，目前天和海洋漁場養殖的魚種類多達30幾種，總量約70~80萬尾，其中小型魚黃金鯧就高占60幾萬尾，滿足消費者少量多樣需求。

劉天和說，天和養的魚單價較高，可以接受的市場較小，量養太多，不僅風險高，為了賣出去，恐面臨降價壓力，現在天和已調整策略「求精不求量」，市場有多大？就養多少，產品在全台統一售價。

而且，天和海洋漁場養的魚全部不用抗生素等藥物養殖，漁場每週會固定用乾淨的淡水把魚身上的魚蝨和細菌洗掉，用最自然的方式養殖，育成率很低，「全軍覆沒是正常的，育成率8成是可遇不可求」。

至今，天和每年賣出的魚約3億元，去年仍虧損約8500萬，劉天和自嘲，過去14年常常被笑是「用錢填海的憨頭家」，砸在養魚的錢超過20億元，但「離損益兩平還很遠」。

2017-02-20

〔記者楊雅民／專題報導〕打造從「產地到餐桌」一條龍經營的農企業，天和鮮物不只自己養魚、養豬、養雞、種有機蔬菜，設立專屬的飼料廠、加工廠，更積極佈建末端銷售通路。

先後在台北市開設結合有機超市、鮮食調理吧、天和烘焙、有機咖啡、蔬果汁的天和鮮物華山旗艦店，及販售鍋物、定食和義大利麵的「海島食堂」。

同時進駐百貨公司、有機專門店設立天和鮮物的銷售專櫃；還曾喊出「我的安心餐桌」，在國父紀念館旁開出全台第一家有機小吃店，店內食材全部採用有機食材。

天和鮮物已插旗全家

滿滿的理想，卻一路跌跌撞撞，部份概念店更因經營模式難以獲利而斷尾求生。

一直到與全家便利商店策略聯盟，以法人加盟的模式開設「全家FamilyMart x 天和鮮物 TANHOU」的精緻超市複合店型，營運才露出曙光，創造出可獲利的經營模式。

天和鮮物董事長劉天和說，和全家合作開設的複合店，會把天和熱銷的商品先上架，試賣1~2個月，賣不動的商品就立刻下架，換新的商品測試。

至今已在台北市南海路、天母及東區開出3家「全家 x 天和鮮物」複合店，店內天和供應的商品近500項，占店內商品總數約2成，包括冷凍肉品、有機蔬菜以及現做的熟食、便當、果汁和烘焙麵包等。

複合店目標開400家

該複合店來客數較全家一般的店高出約1成，用餐時段一個160~180元的現做有機便當常常賣光光，帶動複合店客單價較一般店高出2成、單店營業額則較一般店高出2~3成，預計今年再展店7家，達到10家店的規模。

劉天和透露，與全家策略聯盟開設的複合店單店平均不到1年就可獲利，讓慘賠14年的天和鮮物似乎摸索到可獲利的經營模式。

全家與天和鮮物複合店為了創造雙贏，永續經營，據悉全家內部也祭出特別禮遇的「劉天和條款」，希望有朝一日，該複合店能開到200家、400家。

2017-02-20

〔記者楊雅民／專題報導〕台灣科技大亨廣達電腦創辦人林百里過年會送「半導體教父」台積電董事長張忠謀什麼？答案是天和鮮物的全魚分切禮盒。

天和品牌的訴求喊出「天和賣的不僅是魚，而是您的健康人生」，天和鮮物在澎湖天和漁場所養的魚，訴求完全不用抗生素等藥物，用純天然的海水養殖，讓不少重視養生的政商名人，都成為天和鮮物的熟客。

不只科技業的大亨愛買來送給同為上市櫃公司的老闆級朋友；前總統夫人周美青過去也會定期親至天和鮮物旗艦店採購；藝人王力宏更是天和長年熟客。

劉天和說，天和剛開始只做魚的養殖，常在新竹科學園區走闖的他，結交不少園區的科技新貴，建議他既然要賣健康食材，就要做全食材，才可滿足消費者全方位食得安心的需求。

經朋友介紹認識了哈佛大學醫學研究中心教授進行產學合作，將富含不飽和脂肪酸的廢棄魚雜、魚血與褐藻轉做成有機飼料。

天和也開始在雲林興建了養豬和養雞場，用自製的有機飼料來餵雞和餵豬，由水產養殖跨入畜產養殖，同樣堅持不用藥養殖，豬隻堅持養足210天、雞隻則養足100天，並自創海藻豬和海藻雞品牌。

另外，也在嘉義中埔和澎湖西嶼打造天和有機農場，種植生長期較長，農民不愛種的蒜苗、芹菜、南瓜、冰花等有機蔬菜；短期有機蔬菜則與農民契作。

為了讓消費者眼見為憑，天和鮮物甚至開發了三天兩夜的產地之旅，在夏季邀請天和的熟客親自到澎湖瞭解天和海洋漁場如何養魚，甚至與魚共游。

漁場成秘密釣魚勝地

不少科技新貴甚至已把澎湖天和漁場當做秘密的釣魚勝地，常常會到天和漁場釣魚，釣完的魚直接送進天和加工廠分切，再急速冷凍宅配回家。