▲在台鋼集團支持下，友訊董事長郭金河（右）和執行長張家瑞（左）上任800多天對友訊進行大刀闊斧的改革。（圖／彭世杰攝，以下同）

友訊曾是台灣最重要的網通品牌，但在2020年前5年間有4年虧損。台鋼集團入主後，讓友訊連最難獲利的美國，也終於開始賺錢。

到今年10月15日，台鋼集團拿下友訊經營權已超過1200天。

今年5月31日，友訊剛結束董監改選，創辦人高次軒家族在董事會中仍擁有兩席席位，現任董事長郭金河順利連任。對於外界傳聞郭金河是台鋼集團會長謝裕民的親戚，郭金河在接受本刊專訪時並不迴避，「我是謝會長的親戚沒錯；但是，我是台大電機系、電機研究所畢業的，我在電子產業，網通產業也工作30年了。」

台鋼集團為什麼會想投資網通產業？「因為友訊是台灣比較像樣的品牌，這個品牌如果變成中國產品的ＯＤＭ公司，是非常可惜的。」郭金河說，「第1階段目標，就是讓友訊重回台灣前10大品牌。」

目標》重回台灣前10大品牌

這句話聽起來很簡單，但難度相當高。自從高次軒2008年過世後，友訊更換董事長就如同走馬燈，從李中旺、張傳財、高鶴軒、宣明智、蕭蕃、邰中和到胡雪，在中國競爭對手的價格壓力下，友訊自2015年到2019年，5年當中有4年都是賠錢。

不過，從2020年台鋼集團接手後，友訊雖然先後面對缺料、缺櫃，後來又出現景氣反轉，庫存過高的挑戰；但過去3年都交出獲利成績單，營收則穩定落在150億到170億元左右。今年上半年，友訊交出每股盈餘0.88元的成績單，是去年全年每股盈餘的4.8倍。

數字會說話，郭金河分析，友訊過去面臨競爭的時候，海外分公司各行其是，甚至可以指揮總公司開產品，「總部淪為執行單位。」執行長張家瑞也補充，「友訊每個產品從產品研發、開模具到推上市場，要花1500萬元，」造成友訊的產品數量一度高達3000種，因為「分公司講什麼，就趕快去做」。

張家瑞以巴西為例解釋，原本友訊在巴西經營子公司時，用巴西里拉交易，產品光運到當地，就要2、3個月的船期，「這2、3個月中，里拉可能就跌掉了10%。」而且，巴西的稅制複雜，就算有了獲利，也可能一不小心都拿去交稅。加上中國政府積極經營拉丁美洲，中國競爭廠商大打價格戰，都對友訊在巴西的經營造成影響。

「我們評估完之後，就把巴西子公司關掉，改走總代理。」張家瑞說，「我出貨給你，我收的是美元，船走多久是你的事。」他解釋，友訊在巴西改做電信公司的生意，跟電信公司談好一定的批量和價格，直接整批出售，「這樣第1，沒有庫存壓力，第2，價格能接受就做，賺不賺錢就會很清楚。」

調整》大砍消費性產品比重

循著這個邏輯，郭金河和張家瑞上任之後，不斷對友訊手上的資源進行選擇、聚焦和集中。過去友訊總部曾有700多個人，但都忙著應付各分公司的需求，即使營收下滑，總部人數也沒有減少。

如今郭金河改採強化總部的策略，成立7大中心，包括銷售、經銷、企畫、產品、運籌、財務和品牌中心。現在總部建立核心能力後，如果海外分公司庫存，加上運輸中的產品已經超過一定比率，總部就會主動喊停。

「以前友訊的企畫中心和產品中心沒有分得很清楚，銷售中心是弱化的。」張家瑞分析，總部和分公司討論銷售時，分公司還會比較強勢，而且也沒有專責的品牌中心。

現在，總部銷售中心掌握公司的經營策略，銷售訂單的預測，不適合由分公司經營的地方，改由經銷中心管理。企畫中心則追蹤全球市場和客戶的需求狀況，發現未來的產品趨勢後，再由產品中心培養未來需要的技術，打造成產品。運籌中心則根據訂單，追蹤物料流向和供應商的進度。

各地分公司也隨之改變。張家瑞解釋，現在友訊由總部做整體產品和整體解決方案的規畫，對友訊來說，網通市場分成家用、企業和電信3塊市場，「我們跟各分公司討論，在當地該聚焦在哪一塊市場比較有利。」友訊的消費性產品數量，也因此砍掉6、7成。

張家瑞說，新經營團隊接手1年多之後，虧損超過10年的美國分公司開始賺錢了，「友訊最高峰時，在美國有兩百多個員工，現在只有40幾個，」以前美國分公司什麼都賣，現在則聚焦在高附加價值的整體解決方案。

郭金河也開心地透露，友訊在美國拿到世界級的客戶，接下來友訊還會擴編美國團隊，持續投資強化像交換器等拳頭產品。

面對中國網通公司的低價競爭，張家瑞說：「不是每個市場都想用中國產品。」受俄烏戰爭影響，東歐正在淘汰華為和中興產品，因此友訊現在不只在烏克蘭有10個員工，在波蘭華沙分公司，也正在參與烏克蘭未來戰後的重建計畫。不過，業界人士也透露，友訊在俄羅斯布局很深，戰爭爆發後，友訊在俄羅斯庫存全部賣光，也是營運大躍進的原因之一。

戰果》美國分公司轉虧為盈

友訊在大幅瘦身之後，未來還能大幅成長嗎？郭金河笑著說，友訊會加碼投資品牌，此外，雖然明泰加入佳世達集團，但主要供應商友勁和易通展在台南都有相當大的廠區，「就算友訊營收再成長1倍，產能都沒有問題。」

郭金河強調，友訊的經營是要求獲利，分配股息給股東，今年在重建總部功能後，營運已度過低谷，能不能重啟成長動能，未來和股東分享更多利潤，值得投資人留意。