熱血流成河

金可國際董事長蔡國洲表示，金可進軍歐美日隱形眼鏡市場，Made In Taiwan（台灣製造）的號召力勝過中國製造。 記者廖國隆／攝影

蔡國洲表示，金可在大陸的「海昌」隱形眼鏡市占率，已打敗國際大廠，高居第1名，未來3年兩岸將以每年新增5條產線的速度擴產，2014年隱形眼鏡產能將到年4.2億片；此外，也將透過彈性結盟與併購等多角化策略，擴大歐美市場影響力。

金可今年第1季營收8.84億元，稅後純益2.43億元，每股稅後純益3.05元，上周五股價收310元，下跌1.5元，目前是生技類股股后，僅次於精華光學。7月下旬將有生技展等一系列活動，讓投資人對生技類股多所期待，以下是蔡國洲專訪紀要：

問：金可集團事業區塊與未來營運目標？

答：金可目前擁有隱形眼鏡、傳統光學眼鏡及眼鏡連鎖通路3大區塊，去年金可集團合併營收約200億元。尤其重要的是隱形眼鏡，透過「海昌」品牌，目為已是大陸市占率最高的品牌，我們目標是，3年內成為亞洲最大隱形眼鏡品牌，5年內要成為亞洲最大眼鏡集團。

金可是亞洲極少數同時掌握製造、品牌及通路的眼鏡集團，也是極少數兼具隱形眼鏡、傳統光學眼鏡生產能力的集團，這一路走來有太多機緣巧合，因此我們要做亞洲最大眼鏡集團，除了因緣際會，垂直整合的效益也成為最大的優勢。

圖／經濟日報提供

問：其他隱形眼鏡大廠，若想跨入更多元的眼鏡市場，有何障礙？

答：眼鏡是一項百年產業，過去做光學鏡片的公司如蔡斯、Nikon等，沒預料到隱形眼鏡會崛起，喪失了先機，現在要搶進隱形眼鏡市場，只能找其他小廠代工。

另一方面，現有的隱形眼鏡國際4大廠嬌生、視康、博士倫及酷柏，背後都有大型醫藥集團為後盾，嬌生本身就是醫材保健集團，視康的母集團就是世界前3大的諾華藥廠，博士倫背後為愛爾康藥廠，只有酷柏是專業醫材廠。

問：金可的優勢和隱形眼鏡決勝的關鍵點是什麼？

答：傳統眼鏡方面，每一副眼鏡都有一百多個製程，技術、模具的精密度都很重要，對金可來說，要把成品交到消費者手上不知要失敗多少次，近年雖然大陸近勞力成本提昇，競爭力下滑，但我們強調的是品質和價格之間的性價比，只要品質夠好不怕消費者不買單。

此外，隱形眼鏡製程已經不再神祕，前4大品牌能做的我們也行，只要買到設備、找到人、買到配方就可製造，但其中關鍵點在行銷、品牌的建構。講到舒適度，金可品牌「海昌」及「海儷恩」，都是針對東方人眼球曲率設計，其他4大國際品牌是配合西方人的眼球弧度。

大商機 歐美日偏愛MIT

問：金可近3年的生產布局規劃為何？

答：大陸丹陽廠目前4條產線，台灣中科廠2條產線，年底前台灣擴3條、大陸擴2條，未來3年比照這樣的速度擴線，依每年新增5條產線的速度擴產，2014年將擴充到21條產線約4.2億片產能。大陸未來生產的產品，就是供大陸市場所需，而台灣廠則除了供台灣本地外，也供全球市場。

以「海昌」為品牌的隱形眼鏡，7月下旬要在台灣上架，目前中科廠24小時加班趕工；此外，近期我們正規劃在台灣中科建一個隱形眼鏡藥水廠，預計投資5億元，月產能約120萬瓶，以供應台灣市場所需，明年年中以前即可投產。

問：在台建廠最主要的考量為何？

答：金可著眼的是全球布局，歐美日客人不要MIC（中國製造）、只要MIT（台灣製造），譬如隱形眼鏡要進日本，如果沒有美國FDA的認證，一切免談。海昌大陸丹陽廠生產的產品，在幾年前已經取得歐盟的CE認證，但美國FDA（食品藥物管理局）認證就是拿不到。國際市場對台灣品質的肯定，是金可回台設廠的關鍵。

其次，大陸現在招工不易，加上現在製程幾乎完全自動化，隱形眼鏡已經不需要那麼多勞力，且兩岸簽署經濟協議（ECFA），台灣產品銷往大陸更加便利。最重要的是，台灣產品回銷大陸，價差甚至提高到20%，這是MIT的魅力。未來，台灣中科廠將是金可進軍全球的基地，是全球市場的堡壘。

問：金可為何積極切入日拋產品？

答：日韓隱形眼鏡市場已經飽和，但大陸市場還有很大成長空間；大陸以前是瞇著眼睛灰灰的過日子，但現在經濟條件好了，可能先配副眼鏡，再來才因為實際需要，開始戴起長周期的隱形眼鏡，再進一步換用日拋、彩妝片。

隨著經濟發展，現在大陸隱形眼鏡市場，已經到了要起飛階段，每年有超過20%的成長率。

過去大陸長戴型市場大，因此我必須固守，現在環境轉變，當然也決定了我的產品型態；因此，當初海昌在大陸主打2線以下城市，專攻長周期產品。

未來市場逐漸轉型後，原來長戴型的消費者1年用兩片，現在是1年用500片，因此海昌的轉型是必然的。

問：隱形眼鏡4大國際品牌全球市佔率近90%，金可如何從國際布局突圍？

答：海昌（Hydron ）這品牌原屬於西方公司所創立，金可過去僅買下兩岸市場權，其餘歐美地區品牌所有權還掌握在其他公司，金可將與對方談判，拿下Hydron 國際使用權。

其次，金可也要和歐美大型連鎖通路結盟，以貼牌（代工）方式搶進當地市場，取得消費者信任後，即可望順利拿下市佔率。由於海昌當年屬隱形眼鏡代名詞，雖然歐美已經不使用該品牌，但未來只要重新包裝很快就會被消費者認識。

事實上，國際4大品牌已有弱化的趨勢，而且會愈來愈明顯；2005年4大品牌市占率約93%，但到2010年僅剩下88%，此外，外商大公司動作緩慢，決策效率低，CEO換人可能政策就改了，我們決策靈活，因此具有更大的優勢。

圖／經濟日報提供

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金可國際集團董事長蔡國洲今年56歲，他是家中6名兄弟的大哥，在蔡國洲帶領下，其餘5位弟弟全數在集團內工作，各自負責不同領域，兄弟合作一起把集團規模做大。

金可集團是典型的「家族企業」起家，從家庭工廠起家，到橫跨兩岸的大企業，從一開始到現在，都是由蔡國洲，領著其他5個兄弟同心協力包辦。現在，每個月兄弟就會聚會一次，蔡國洲並且要求兄弟們，要把全家大小帶回來鹿港老家，和母親一起享受天倫之樂。

金可旗下有6大事業體，除了光學事業由轉投資的寶利徠光學負責外，其餘5個事業體，分別由蔡家5兄弟來負責。

老二蔡國彬掌管通路，現在是寶島科的董事長；老三蔡國源，是隱形眼鏡事業操盤手，掌管兩岸海昌品牌擘劃；老四蔡國田負責生技事業；老五蔡國平是蔡國洲心目中「最會念書的人」，是美國賓州大學經濟學博士，現在負責集團策略投資規劃；而排行第6，最小的弟弟蔡國正，主管傳統光學眼鏡事業。

蔡國洲說，小時候家境普通，父母親經營鞋店，連一家人團圓吃年夜飯的時間，都必須做生意，他了解什麼是辛苦；但雖然辛苦，父母親仍努力打拚供兄弟念書，因為他們心存一個信念，讀書才能翻身。

因此，蔡國洲家族近期用父母親的名義，成立一個基金會，目的在扶助清寒的子弟，能夠順利的念完大學甚至研究所。

他指出，基金會目前規模約3,000萬元，針對有心上進的高中生，每年給予足夠的生活費、補助學費，讓這些學子無後顧之憂。