2017-09-06
〔記者羅倩宜／台北報導〕網路交易在今天稀鬆平常，但20年前還沒有譜。大成鋼1998年便自行開發B2B線上交易系統，搭配實體發貨通路，達到規模經濟。「虛實整合」大幅降低成本，過去12年，每噸鋼品的銷售費用從366美元降至195美元，逼得在美國經營半世紀的住友及兼松兩大日本商社退出市場。
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大成鋼總經理謝榮坤主持2017年第二季法說。（記者羅倩宜攝）
大成鋼副總張地金指出，做通路的優勢很多，一是遇到反傾銷時衝擊較小，二是景氣低迷時客戶依賴度更高。他說，全美進口的不鏽鋼管，10支有7支是大成鋼在賣；鋼管的品質差異不大，為何大成鋼拿下高市占率。首先是過去幾十年美國製造業流失，為了保護僅有的本土產能，經常祭出反傾銷。「各國鋼廠遇到反傾銷就投降，銷售立刻受影響。」大成鋼因自有通路，有庫存可因應，且貨源遍佈歐洲、台灣、亞洲各國，能夠調度不同產地的鋼品，規避反傾銷。
另外就是通路與景氣連動程度較小。大成鋼主要供應售後及維修市場，不論是汽車或其他產業，美國法令規定嚴格，時間到了就要汰換。「美國景氣大起大落，但過去20年大成鋼月平均銷量只增不減。」
「我們就像鋼鐵業的 7-11，颱風來時蔬果漲價，但通路店的大部分產品不受影響。」總經理謝榮坤說，集團旗下的大國鋼（8415），也複製母公司虛實整合模式，專營各式扣件，成立10年，毛利達36%，遠優於大成鋼上季的16%。
大國鋼在全美有6000個經銷商，每個經銷商服務300個工廠，就是200萬個工廠，扣件補貨的整套流程很成熟。大國鋼自行研發的工業自動販賣機搭配手機App及後台庫存管理，將在今年底推出原型。
2017-09-06
客戶拿貨一律上網電子下單
〔記者羅倩宜／台北報導〕大成鋼（2027）為國內不鏽鋼廠，轉型為美國通路商。客戶要跟大成鋼拿貨，一律上網電子下單，有別於傳統產業重人情味，打電話或親自拜訪客戶談生意的模式。大成鋼這個模式成功在幅員遼闊的美國市場打下江山，成為全美第一的不鏽鋼通路商。
方便客戶且價格有競爭力
全美國有幾千名客戶，每天透過大成鋼自行開發的B2B網路交易系統上網採購，不能議價。在傳產眼中看起來沒有人情味的作法，為何客戶跑不掉？總經理謝榮坤說，「不鏽鋼和螺帽屬大宗物資，這麼傳統的東西，不給殺價還要上網買，客戶肯買單，第一是價格有競爭力，第二是方便性。」
大成鋼在全美有8個發貨倉庫，客戶上網訂購，24小時就能送達手中；且產品品項從不鏽鋼捲板、鋁捲板到螺絲螺帽高達1.1萬種，若非透過B2B網路交易系統，很難管理。
大成鋼從30年前的一人貿易商，再轉型成為美國最大不鏽鋼通路商。不過謝榮坤仍戰戰兢兢，「通路商必須達到經濟規模，就像7-11要開到一定家數才有賺頭。」他認為，20年前切入通路，直到今年併購Empire後，大成鋼才達到經濟規模，效益剛要展現。
大成鋼今年上半年營收290.42億元，EPS為0.72元，已超越去年全年的0.61元。因併購發酵，今年營收規模可望擴大至600億。但身為通路商必須備妥庫存，在景氣不好時容易損失慘重，例如2009年因鋼價重挫，大成鋼曾一季認列逾30億的庫存損失。財務經理翁建仲表示，從過去學到的教訓，在原料避險上下更大功夫，例如近期鎳價上揚，避險部位就提高，鋁價走低時就減碼部位。
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