熱血流成河

小米掃地機器人、派樂騰跑步機、飛利浦連網電視，它們能連上網路，靠的是安裝在機身內、只有一枚硬幣大的無線通訊模組，總部位於新竹的正基，就是這項零件的供應者。

預計今年5月底前上櫃的正基，它所設計的通訊模組，被小米、飛利浦、派樂騰、谷歌等品牌大廠，導入在智慧家電、電視盒、雲端攝影機、平板等產品上。2021年，它的營收來到近34億元、創下歷史新高，毛利率更達到22％的新高，較4年前的6％翻三倍。

然而，在亮麗的成績單背後，這家營運迄今22年的公司，其實經歷了長達13年虧損、兩次轉型史，過程中，它甚至一度撤下興櫃。

2000年成立的正基，最早的公司名叫「家程科技」，創立之初，它是一家業務堪稱「包山包海」的零件製造廠，舉凡鏡頭、耳機、機上盒、無線通訊等模組，全部都做，但由於每種產品的訂單量都不大，這在強求「規模」經濟的電子業，最終迎來的，是止不住的連年虧損。

只留兩項產品 找一流晶片商

2007年，網通大廠正文科技入股已虧損7年、急需資金的家程，2009年將之改名為「正基」，後續更派出自家人馬，對這家公司進行一場「化繁為簡」的重整行動。

正基總經理游俊賢形容，當年正基可能有10個團隊，負責10個不同領域的產品，「然後也不知道（這些產品）下一張訂單在哪？」一次打10個戰場的結果，是公司的研發、業務、製造等資源分散，成本高居不下，導致虧損不斷。

正文入主正基的第一件事，是去蕪存菁，只保留無線通訊、光通訊兩項產品，然後把其餘不賺錢的產品線統統結束。第二件事，則是針對這兩項僅存的產品，尋找更具規模的供應商與客戶。

2010年，正基在游俊賢的領隊下，前往美國賭城參加一年一度的消費性電子展（CES）。當時的正基，雖然看似透過大展「秀」出自家產品找新客戶，與此同時，團隊也藉此尋找第一流的國際晶片供應商。

「我有8家代工廠，為什麼要找你們（正基）？我給你5分鐘！」這是當時現場一位美國通訊晶片大廠博通（Broadcom）的高層，對來訪其攤位的游俊賢說的第一句話，但殊不知，後來這場對話，卻進行了1小時。

原來，學軟體出身的游俊賢告訴對方，正基打算用自家的軟體團隊，協助博通拓展當年沒有心力開發的物聯網（IoT）市場。抓住當時博通的痛點，再經過兩年反覆的驗證，正基終於在2012年得到對方的一句，「（我們的合作）就從平板市場開始吧！」

確立了供應商，接下來要解決的，就是客戶。有別於遠赴美國找供應商，正基當年卻是在中國深圳，才抓住了讓公司虧轉盈的關鍵機會。

早在正基赴美參展的前1年，該公司的業務團隊就一路從韓國，轉進中國的北京、上海，最終來到深圳，鎖定有著中興、聯想、TCL、騰訊進駐的南山科技園區，為其開發新客戶的重點區域。

借力博通晶片 打入品牌客戶

然而，當年正基的策略，並不是直接去拜訪像聯想、小米等品牌商，而是先去找它們旗下的處理器晶片供應商，然後說服對方把正基的無線模組，納入給品牌客戶的參考設計（reference design）清單。

正基這個藉晶片商這些「巨人」肩膀、打進品牌供應鏈的策略，一開始施展得卻並不順遂。

「你是哪裡來的？」「模組在哪裡製造？」「通訊晶片是哪裡的？」游俊賢回憶，當他向每一家這麼問他的晶片商，分別回覆「台灣」、「台灣」、「美國」，換來的，都是對方的一句「那你來這裡做什麼？」接著拒他於千里之外。

這是因為，正基無線模組採用的通訊晶片，是造價較高，也就是上述來自美國、由博通供應的晶片，這造成正基最終的模組報價，就是比競爭對手貴上2至3成，導致該公司時不時被要求砍價，與面臨被移除參考設計的風險。

譬如，一家專供平板處理器的中國晶片商，當時就不斷要求正基降價，然而，游俊賢除了堅持價格外，他更當面告訴對方，「你如果想外銷，就應該用我們這個搭載博通的模組！」這讓這家想做出口生意、藉此上市的晶片商，不得不把正基保留在參考設計的清單，而就是這麼一「留」，讓正基迎來了反轉的機遇。

2012年，由於各大品牌的平板電腦供不應求，因此引爆白牌平板、也就是非主流品牌的平板需求，當時的深圳，有一家名為「索智」的中國白牌平板商趁勢而生，它找上述與正基交手的中國晶片商供貨，並選用正基產品的晶片組。

後來索智的平板大賣，其他眼紅的白牌商，開始一個接一個找上這家中國晶片商，讓其一躍成為當年全球出貨量最大的Android平板處理器提供商，正基「站在巨人肩膀」的策略終於奏效，光是2013年的出貨量就達到660萬組，較前1年成長近10倍，更因此在當年終結連續13年的虧損。

如果說平板是正基邁向獲利的第一塊墊腳石，那第二塊，就是電視盒，只是當年該公司打進這項產品的機緣，卻跟一場遲到的會議有關。

就在正基打進白牌品牌市場的那年，某天游俊賢正在北京出差，突然接到另一家中國晶片商董事長的電話，對方劈頭就是一句，「你明天早上9點前來（深圳）見我！」揚言如果屆時不降價，就要把正基的產品從參考設計清單裡移除。

這逼得游俊賢在北京班機停飛深圳的深夜，只好先買一張機票飛往廣州，隔日清晨再馬不停蹄轉乘高鐵、計程車。最後，儘管他是在上午11點才抵達深圳，沒有準時赴會，卻讓那位董事長看到他的誠意，願意把正基保留在清單。

就是這麼一「留」，讓這家隔年打進小米電視盒的晶片商，順勢把正基的無線模組推薦給小米，這讓2013年到2018年間，包括法國與德國的電信營運商、陸商愛奇藝的機上盒，都採用正基設計製造的無線模組，該公司就憑著白牌平板、電視盒這兩塊墊腳石，一路連續獲利，並在2015年登錄興櫃。

然而，就在同一年，全球平板市場首度衰退，並一路下滑至2020年的新冠疫情之前，這讓正基三年內營收銳減超過兩成，獲利更從每年1億元上下水準，萎縮至一度剩7百萬元，離虧損僅一步之遙。

專注設計本業 走輕資產策略

迫在眉睫的危機，讓正基的大股東正文，決定啟動第二次重整工程。

2018年，在正文董事長陳鴻文拍板下，正文百分之百收購正基，並將之從興櫃下市；接著，正基將其第一次轉型所保留、但後來沒有一年賺錢的光通訊事業結束。

不僅如此，正基更做了一個網通產業罕見的決策——裁撤所有生產線與相關人員，成為一家沒有廠房、以設計為本業的「輕資產」網通廠。與此同時，正基還與正文持股近10％的速連科技合併，將自身無線通訊模組市場，拓展工控與車用市場。

這次轉型，被投資人形容為高明的轉身。

一家在近3年投資正基的機構法人就指出，它除了看好正基跨入工控市場、有望延伸其軟硬整合的軟體實力外，就是肯定正基過去勇於捨棄不賺錢的產品，後來更索性關閉附加價值低的製造部門，變身輕資產的公司。

事實上，正基兩次轉型路，就是靠著「敢捨」這兩字，才能在每次業績谷底，絕處逢生。…（更多內容，請參閱最新一期《今周刊》1318期）