熱血流成河

 

在台灣的五年級世代中，有批在台灣股市大起大落時點投入市場的族群，他們歷經了兩次的台灣股市萬點行情，看過不少股市大戶的起起落落，有人銷聲匿跡，也有人屹立不搖。七十八年就進入當時主力匯集的第一證券，沈淑文從經驗中歸納出一個最能讓自己立於不敗之地的方法，就是選擇拜訪上市、上櫃公司，專門跑法人客戶，不但風險低，碰到好公司還可以自己投資、大賺一票。

「台灣股市大起大落的機會太多了，尤其很多人喜歡走主力、金主路線，但是，只要主力一出狀況，馬上就從天墜到地。」從台北商專企管科畢業之後，沈淑文的第一份工作就在第一證券，當時，與李秀芬、張淑華等股市名女將並稱「四大金釵」之一的葉美麗，就在第一證券接單，老雷、林學圃等市場主力，也在第一證券下單。而今，在寶來證券保持市場占有率萬分之六以上，去年業績兩百億元、前年業績近五百億元的沈淑文，已不遜於當年的四大金釵。


以風險最低公司法人為標的　沈淑文一年接單五百億元　

一年接單五百億元，在台灣證券市場可說是道道地地的超級營業員。不過，沈淑文說自己是靠正確的市場判斷，選擇風險最低的公司法人作為目標市場，才會有這樣的業績。「有一次公司進行轉單，五分鐘成交數十億元，等於是賺進了兩百多萬元」，對一個專門承接法人換單的營業員來說，無疑是天外飛來的大紅包。這樣的業績，恐怕沒幾個營業員曾經歷過。

其實，前後算起來，沈淑文在台灣股市已有十三年經驗，而且，還是相當幸運的市場贏家。七十八年進入台灣股市，當時股市登上萬點之後，不少人上看一萬五千點，沈淑文卻選在指數一一四八七點時，砍光了所有股票，因為好友移民南非十幾年，當時南非投資、移民採雙軌匯率，利差高達五○％，所以她就離開證券市場，專心經營自己投資的移民公司，因而躲過了七十九、八十年間股市從萬點下跌到二千多點的大空頭期。

八十一年沈淑文重做馮婦，當時股市已進入另一波起點。沈淑文說，她先在慶宜證券工作一段時間，當時，因為堅持不做主力的單，所以業績不甚佳。

後來，她發現只有公司法人的單子最安全，而綜合券商提供的資源、教育訓練機會比較多，所以她就跳槽到寶來證券。初到寶來證券忠孝分公司，曾掏空國票百億元的「台灣李森」楊瑞仁一度要開戶買賣，她卻不願意接。在跑法人、拜訪公司的過程中，最大的收穫就是找到好公司，幫客戶賺錢，也幫自己賺錢。

沈淑文說，有一次她帶著公司的自營部門、南山人壽的操盤人及基金經理人拜訪鴻海，結果，這些客戶抱了五年的鴻海股票，賺了二十二倍，她自己也買了一些，賺了一個大紅包。從此，更開啟了她拜訪公司、研究產業的興趣，尤其與上市公司大老闆、財務主管直接接觸，讓自己眼界大開。這些年來衍生性金融商品不斷出現，她手中的客戶， 主要以公司債( CB )、存託憑證( DR )、海外可轉換公司債( ECB )進行套利操作， 或是因應低利率時代進行保本型商品、年息一五％至二五％的「高收益票券」( High yield note )。


不靠主力及金主　創造自我價值脫穎而出

將自己與其他以主力、金主當「靠山」的傳統營業員區隔開來，創造自己的「被利用價值」，或許是沈淑文在千百個營業員當中，脫穎而出之道。沈淑文說，很多人認為當營業員必須藉由應酬、拉攏金主或主力才能把業績做好，但是，對她而言，這麼多年來在證券市場摸索出來的心得，就是如何做到金字塔頂端的客戶群、可以安安穩穩賺錢，又能享有正常的家庭生活。

她一方面學會如何抓住「準客戶」，在「有錢、有權、有股票」的三大原則之，她選擇直接打電話給上市公司發言人、財務主管，並緊抓著公司研究員一起上門拜訪客戶。另一方面則勤練功夫，把最適合公司、法人的商品與投資工具介紹給客戶，而不是像一般業務員慣用的「掃街」方式，手中忙不完的電話，都是菜籃族的散戶，既賺不到錢又容易發生錯帳。

看過太多周邊朋友的起起落落，沈淑文的一位好友嫁給上市公司大股東，以為接了華隆的單子很穩當，最後賠了一、二億元，連家庭都保不住；有些人喜歡跟主力的單，結果就因為跟了市場主力林學圃的單，而當場被開除了。

想要成為超級營業員，豐富的專業知識與人脈是兩大充分必要條件。五十一年次，已經邁向另一個生涯成熟期的沈淑文說，在這個市場十幾年，她最大的體認是「三十五歲以前靠能力、靠勞力賺錢；三十五歲以後要靠人際賺錢」。有時候，因為朋友的介紹，客戶主動找上門，而且，這些相互介紹的客戶也都是以公司為主，因為建立彼此的信賴，客源也就愈來愈多。

「我不想在很大的壓力下賺很多錢，結果後半輩子還要花很多錢去醫病」，看到股市中不少營業員因為應酬、生活緊張，賺到了銀子、賠掉了身子，這位專門伺候公司法人的超級營業員，才是真正的「市場贏家」。


沈淑文小檔案
出生：1962 年
學歷：台北商專企管系
經歷：第一證券營業員
　　　開設南非移民公司
　　　慶宜證券營業員
　　　寶來證券復興分公司副總經理
現況：市場占有率萬分之 6 ～ 15，
　　　與另一半方崇明(寶來證券資深經理)合作接單