熱血流成河

歲末年終之際，鴻海集團卻選在此時大清門戶，昔日號稱「天下第一會」的ＳＭＴ（Surface Mount Technology，表面組裝技術）委員會高層，如今卻成階下囚，採購弊端牽涉金額，從數億元到上百億元，誇張的行徑，令人瞠目結舌。

其中收取回扣名目多、花樣也眾多，洗錢手法更是繁複，讓大家見識到，原來電子業的採購案，可以有這麼龐大的弊端與油水。然而，身在台灣科技業的採購人員都直言：「不拿白不拿，職權更高的人，要的更多。」

富士康前執行長，也是德州儀器亞洲總裁程天縱，就透露過一個小故事。早年程天縱在台灣惠普公司服務時，有一次到大同找董事長林蔚山談生意，才剛在接待大廳登記換來賓證，就發現身旁站著一位準備要見採購課長的業務員。

但真正引起程天縱注意的是，看似小業務員，談的只是數百萬元的訂單，卻開著價值上百萬元的賓士；反倒是來談動輒上千萬美元建廠計畫的他，開著一輛破舊的裕隆車。

怪象一：一定要給好處？/採購拿好處 業務才安心

故事聽來很生動，反映出台灣科技業?面下那些不能說的採購生態。程天縱說，不論在惠普或德儀，他可以做的事情及空間都很大，但拿的是正常薪水，「我選擇的是做大事，而非賺大錢的路。」

其實，採購弊案不僅限於電子業，傳統產業也一樣存在。在電子業工作超過三十年的零件供應商說，「只要有買方及賣方，中間就會有油水，因為人性一定會貪。」賣方想盡辦法要給買方好處，就怕買方不拿，「買方拿了，賣方才安心。」正是這樣的心態，讓單純的採購案變得不單純，也給了採購人員可乘之機。

這位供應商就說，即使那些形象很好的公司，主管也許不會主動要，但若賣方提出來，雙方交情夠久，兩相合意之下，「對方就會收下來。」

做生意，應酬總是難免，每每在酒酣耳熱之際，業務員就會把「好處」提一下，暗示只要訂單能成，附帶的採購人員也受惠。這時，只要負責採購的人員心態一偏，點頭答應，潛規則裡的採購協議就達成了。

當然有時也會碰到對方嚴辭拒絕，一拳打回來。「但以我三十多年累積的經驗，十位裡面有九位會同意，至於剩下那一位，大家就摸摸鼻子算了。」

怪象二： 採購油水上億元？/代工毛利少 零組件反而肥

由於台灣電子業以代工形態為主，代工廠替品牌客戶採購零組件、再組裝，賺的是三到四％的微薄毛利。曾在代工廠待過的一位前高階主管便直言，代工廠為了爭取訂單，會想辦法拉攏客戶；零組件供應商則為了拿到代工廠訂單，也同樣要用各種方法來取得大廠的關注與信任。

例如，某品牌大廠高階主管喜歡品嘗紅酒，剛好一家零組件廠老闆本身收集了許多名貴藏酒，便經常招待該廠的高階主管享用，該名主管還可以直入酒窖，挑選他喜歡的紅酒，喝到賓主盡歡，雙方關係隨之穩固。

「打點擁有決策權力的人，是電子業的常態，但有人吃相好看，有人吃相難看。」零組件供應商話說得直接，運氣好的是遇到客氣一點的人，雖然開口要，「但沒說要多少，隨意就好，這種人比較好處理。」負責談生意的業務員若遇到這種人，業內的人就會笑稱，「算是前輩子燒過香。」

可是，最怕倒楣遇到什麼都要的人，「要吃、要喝、要玩又要錢，除了花時間陪著吃喝玩樂，還要透過白手套送錢，不能留下任何痕跡。」為了談成訂單，業務極盡阿諛奉承之能事，就是希望採購點頭，把訂單下給他。

最慘的是，即使花了時間與鈔票，對方卻還不辦事，承諾的訂單也沒給；但這種情況比較少出現，因為一旦發生，供應商心有不甘，便會想辦法把事情搞大，「鴻海這次的案件，應該就是如此。」業內人士說。