鉅亨看世界─有專利沒獲利

鉅亨網劉祥航　　2012-01-30  18:00　

 
體育品牌每年都花費上百萬美元，以研發更好的運動鞋。（圖取自維基百科）

就算你擁有最強的科技頭腦，最優秀的產品設計，想要讓想法成為市場上的商品，為自己賺筆小錢，還是有很多的工作要做，而且不能搞砸。

據《Businessweek.com》報導， Lenn Rockford Hann 可能已經發明了全球最棒的跑鞋，但他未能搞定和廠商的合約，使得這項尖端產品要問世，目前仍遙遙無期。

時間回推到 1997 年 8 月，發明家 Hann 在芝加哥 O’Hare 國際機場旁，13.1 英哩長的人行道，進行了一次親身試驗。他穿上自己最新發明的球鞋，獨跑了 2 個小時，跑步速度之快，超乎他的想像，他確認這次的彈性鞋底設計相當完美。本身也是馬拉松跑者的 Hann 說：「我的雙腿感覺超棒，這是我設計追求上感覺最好的。」

多年以來，Hann 一直希望可以靠著設計一款跑鞋小賺一筆。在這次的試跑之後，他更有信心。而同時，他也被芝加哥機場的移動式走道吸引，找到一處修復中的路段，細細觀察其組成，甚至打電話到製造傳送帶的公司詢問。

體育品牌每年都花費上百萬美元，以研發更好的運動鞋，以讓他們在產值 63 億美元的運動鞋產業上名列前茅。根據產業分析公司 SportsOneSource 的資料，這塊運動商品的大宗，在 2010 年成長 11%。

幾乎每隻運動鞋，都有個由橡膠、泡沫及塑膠組成的鞋底，這種蓬鬆的泡沫，是由乙烯/醋酸乙烯酯共聚物 (ethylene-vinyl acetate, EVA) 所構成，但 EVA 也備受批評，因為它增加了鞋子的重量，讓人們跑得更加費力。運動鞋公司無不花費心思，要製造能取代 EVA，又能減震的產品。

Calgary 大學研究人員 Darren Stefanyshyn 說：「消費者喜歡傳統跑鞋穿起來的感覺，如果你能提供沒有泡沫的鞋款，那麼你就贏了。」

Hann 花了 11 年的時間，在 2008 年，終於把他當年在機場旁的研究，轉變成一種全新鞋墊的運動鞋，並立刻得到快速成長的運動品牌  Under Armour (UA-US) 的注意。Under Armour 用 2 年時間及數百萬美元，要發展這款尖端的產品，原本計畫要讓 Hann 的發明在今年年初上市，但在一連串波折後，現在市場上仍看不到這項產品。

■首度推銷碰壁

Hann 原本是名軟體工程師，健談、非常樂觀，總喜歡穿著馬拉松 T 恤。近幾年來，他將許多的發明申請專利，包括一支電子貓玩具，這款玩具讓他進帳不少收入，不過，他最愛的產品，還是這款運動鞋發明。他在發明的過程中，試了不少材質，最後才確定使用碳纖維，這種材質耐磨、耐衝擊，並靠著在前腳獨特的彈性設計，達到耐震和穩定的效果。

在研發過程中，還是有難以預見的意外。2002 年芝加哥馬拉松前 3 天，他在自家廚房烘焙所買的工業碳纖維，接著在桌上鋸他所準備的原型鞋款，卻不慎在姆指切了一個極深的傷口，趕緊送到急診室。不過，他還是趕在第 2 天把鞋子組裝完成。

大型馬拉松賽總是參賽踴躍。（圖取自維基百科）

這次馬拉松，Hann 將個人最佳成績推進了 17 分鐘，他認為這款新鞋居功厥偉。他立刻做了更多的鞋子，給他所屬的跑步社團成員使用。成員之一的 Kris Hartner，正是 Naperville Running 公司的老闆，她表示，這雙鞋讓她的腿充滿能量，「很棒，但不夠細緻。」有一片碳纖維因為脫落，劃傷了 Hartner 的小腿。

Naperville Running 提供的服務之一，是幫顧客找到合適的鞋子，Hartner 本人則是生物力學碩士，也很認真看待 Hann 的改良想法。因此，當 New Balance 老闆 Jim Davis 拜訪她的店時，便建議他試試 Hann 的新鞋。

Hann 和 1 名投資 30 萬美元的投資者，一起在南韓製造鞋子的原型，並申請專利，還找了實驗室測試數據，發現這款跑鞋可以減少跑步者 2.2% 的氧氣消耗。數據看起來並不驚人，但對長跑人士來說，卻能有顯著的幫助。

Hann 後來的確和 New Balance 碰面，但雙方未能談妥，主要是 Hann 要求的專利抽成太高。Hann 表示，他只是提一個雙方起始談判的依據，但 New Balance 高層決定關閉討論。Hartner 認為，Hann 應該找一個人代表他來談判，因為他是個專注發明的科學家，但真實生活中做起事來，有時卻像拿石頭砸自己的腳。

■成品獲得肯定

經歷這次談判失敗的 6 年後，Hann 明顯有機會回到市場。Under Armour 執行長 Kip Fulks 看過 Hann 為他們做的小型實驗後，了解這個發明的潛力，他們想在市上有所發展，因此，2009 年，他邀請 Hann 到公司在巴爾的摩的總部進行協商。

Under Armour 成立於 1996 年，他們雖然發明了 HeatGear 這種創新 T 恤，但在市場上仍遠遠落後 Nike (NKE-US) 及 Adidas。Nike 每年營收可達 200 億美元，而 Under Armour 則只有 10 億。要做市場真正的挑戰者，Under Armour 必須在運動鞋上面，也有革命性產品誕生。

Hann 和 Under Armour 的談判稱不上平順，但至少雙方努力尋求共識。談判桌的一方是 Fulks 和他的設計團隊，另一方為 Hann、投資者及律師。首先，他們談定用專利抽成的方式，長期支付專利金。Hann 要求每月支付附加費，後來 Fulks 同意每月共同支付 8000 美元，給 Hann 、投資人及律師。

接下來為版權使用抽成比例，Hann 要求為 3-6%，這樣的要求通常比較適用高科技產品，而非運動鞋，Fulks 希望能降低到 1-4%。（據稱，為 Nike 設計 "Air" 系列的航太工程師 M. Frank Rudy，僅獲 1% 版權使用金，但 Nike 未證實這種說法。）

終於，在 3 月 24 日，雙方談成 1-4% 的抽成比例，其他額外的比例金額，以後再決定。為慶祝這重要的一步，雙方在附近酒吧慶功，暢談運動鞋科技。Hann 還展示他的姆指傷口，Hann 覺得他已經接近成功。他說：「那時候，我突然發現，曾經登陸月球的人數，比獲跑鞋專利的人還多。」

■搞砸最終談判

那一年，Hann 活力十足，幾乎每天都打電話給公司提供新的想法。Under Armour 光是「原型工具」就做了 6 輪，並製作許多額外的測試。最終的原型幾乎就要定案，並將生產男鞋、女鞋等各式鞋款。到 2010 年夏天，Fulks 表示，該是雙方簽定授權協議的時候了。就 Hann 來看，這只是一個形式而已，因此他建議完全交給律師處理，他只需要等待最後結果就好。

但他等了 4 周，依然沒有動靜，他終於忍耐不住，打電話給前 Under Armour 熟識的員工，請教他的想法。這位熟人猜測，這可能是一種拖延戰術，以爭取更好的條件。

3 周之後，Hann 去了趟波特蘭，和 Adidas 進行一次倉促的會面。Adidas 高層雖然覺得受到鼓舞，但表明不願和 Under Armour 展開投標價格廝殺。到傍晚時，Under Armour 寄了封道歉的 e-mail，並說明公司最後決定的稅權費。在第 1 階段，將支付 1.5% 的費用，以後則為 1%。

Hann 不滿意這樣的結果，透過律師表示，他要求首階段 5.75%，之後為 4.25%。律師形容，Under Armour 高層認為，這樣的高抽成像是狠狠在眼睛戮了一記。Under Armour 則不願對外說明談判的細節。

接下來 3 個月，Under Armour 拒絕再進行面對面協商，但在抽成比率上還是有所讓步。但 Hann 堅持較高的比率，並對 Under Armour 更為提防。他說：「我感覺自己像跟熊跳舞的小老鼠，不管這隻熊如何小心，老鼠仍得時時留意。」

2010 年 10 月，Under Armour 改由資深副總裁 Kevin Haley 負責這個案子。Haley 仍堅持公司提出的比率，但願意將每個月附加費提高到 1.5 萬美元。Hann 認為 Under Armour 還只是在虛張聲勢，想藉此減免版權付費。最後，在 2010 年 12 月，Under Armour 寄來了律師信，表示公司決定找尋新的方向。也就是說，Hann 和他們合作的談判結束了。

■好酒仍沉甕底

上個月，Under Armour 引進了新款的 Charge RC 跑鞋，在鞋底放了部分的碳纖維，並不是用來減震，而是藉此加強彈性及回應力。Haley 表示，這裡碳纖維的使用，和先前探索的不同，但表明 Under Armour 是願意創新，對高科技敝開大門。

和 Hann 所設計的原型不同，Charge RC 符合目前小型跑鞋的趨勢，鞋重不到 10 盎司，並緊貼地面，Hann 的鞋較重，離地較遠。Haley 指出，他們比其他公司，運用更多人來評估新的科技，因此可以應付更多的狀況。

Hann 知道，雙方談不攏，他也有責任。他說：「我知道自己搞砸了。不過雖然我做得不好，但科技依舊值得運用在這裡。」過去的幾個月，他又忙於推銷自己的新鞋，他找了新的合作夥伴，也和醫療機構談合作的問題。相同的是，他仍然沒有找代理人為他談判。

對 Under Armour 來說，製作前所未有的新鞋，依然有許多要面對的挑戰，包括來源、工廠、測試及市場。究竟 Hann 的新鞋有沒有機會成功？因為最終未推到市場上，也無從得知。 (文：劉祥航)