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採訪‧撰文 / 蔡芳紜 編輯 / 劉揚銘 |
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文章來源《經理人月刊》3月號
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「要拯救農業，不能只是施政或輔導。」政策要有成效，一定要走入農村，用最淺白的語言解釋給農民聽，讓他們理解政策背後的目的，才會願意配合。 台灣農民看天吃飯，即使少了天災，農作物盛產反而會讓售價狂跌。但在過去，政策補貼並沒有緩和農民的困境，「穀賤傷農」一向被視為不治之症，但雲林縣政府農業處處長呂政璋卻妙手回春地使當地農產品銷量有了起色。 2008年，呂政璋受聘擔任雲林縣政府農業處處長。一直在私部門工作的他，從沒想過自己有一天會到政府單位服務。然而，從小在農村長大、又是農學院出身，呂政璋一直對農業有很多新想法。於是，他接下了這份工作，攤開了一張藏在心裡許久，想改革農產制度的藍圖。 一般人會以為，產品賣不好是因為農民不懂行銷，但這張藍圖中，行銷只是其中一個環節，它所布局的是：農作物從「農民生產」到「銷售給消費者」之間整套流程的優化。 整合供給面： 首先，呂政璋發現，雲林縣農民在栽種作物時，缺乏一套控管產量的制度，導致即使風調雨順，農作物豐收反倒造成供過於求，讓價格大跌。就拿雲林縣的長年的痛──柳丁滯銷為例，過去在盛產季節裡，價格曾經低到三斤柳丁不值一份報紙。為了以量制價，中央政府曾宣導農民砍樹，並給予補貼，但政策推行卻遲遲沒有起色。 「要拯救農業，不能只是施政或輔導。」呂政璋認為，要確實解決農民的痛苦，光是新聞媒體宣導絕對不夠。一般而言，農民普遍年齡層高，政策要有成效，一定要走入農村，用最淺白的語言解釋給農民聽，讓他們理解政策背後的目的，農民才會願意配合。 因此，呂政璋在雲林農村內，舉辦一場又一場的說明會，當面向農民宣導，才發現許多人並不知道有這樣的政策頒布。如此一步一腳印，呂政璋上任三年內，雲林縣總計砍伐890公頃的柳丁樹，產量逐年減少，直到2010年底，已不再看見柳丁滯銷問題。在此同時，雲林縣也控管高麗菜苗種植數，有效化解農民「豐收卻賺不到錢」的宿命。 進攻銷售面： 控制好供給量後，更要把關品質。農產品大多為食物，對於吃，消費者最關心的就是「衛生、安心」，因此，呂政璋也輔導農民，進行產銷履歷的認證。 2008年1月呂政璋剛到任時，全縣只有5項產品通過產銷履歷認證，截至同年9月已超過100項認證。目前，雲林縣共計有192項產銷履歷，為全台最多產銷履歷的縣市。 不過，呂政璋並不以此為滿足，因為產銷履歷、品質保證，只是做到了基本面。於是，他開始在銷售面下工夫，投入開發新通路、行銷、及建立品牌等流程。呂政璋解釋，從作物收成到消費者購買的過程中，農民平均會被五、六道中盤商層層剝削，大幅降低利潤。所以他直接替農民連結了全聯、台糖量販、大潤發、家樂福、遠東愛買，甚至摩斯漢堡、7-ELEVEn等通路進行合作，不僅使銷售管道更多元，也簡化銷售流程，提升農民的福利。 此外，凡是當地生產的任何農畜產品，包括雲林綺雞、雲林快樂豬、雲林黃金橙等，呂政璋都不忘冠上產地「雲林」，並配合產銷履歷認證，成功打出「呷安全，找雲林」（台語）的Slogan，建立安心食物來自雲林的品牌形象。 為了進一步提升品牌能見度，呂政璋更結合地方特色，做為吸引目光的品牌符號。提及雲林，一般人最常聯想到「西螺大橋」，而當地名產醬油，也是雲林歷史悠久、極富盛名的農產加工品。 於是，呂政璋便以西螺大橋的地方形象來包裝「雲林物產館」，設計成雲林縣農業處實體通路的造型，如今台中、高雄左營、桃園高鐵站，以及近兩年的台北、東京、首爾的國際食品展中，都能看見搶眼的虹橋。 至於產品本身，呂政璋發現，雲林這個「農業大縣」，其優勢不只在生產，還包括農產品的「加工」產業，所以他也大力宣揚水果罐頭、醬油、蜂蜜、咖啡等產品的行銷與設計包裝，讓農產品在消費者眼前呈現新貌。 而為鼓勵業者積極投入產品行銷與設計，呂政璋自上任起便每年舉辦「雲林10大伴手禮」徵選活動，讓農民及食品加工業者報名，得獎者將能進駐「雲林物產館」的通路販售，目的就是推動商家，除了產品品質的追求，也要把商品包裝得漂亮。 推動執行面： 除了加強對外宣導政策之外，呂政璋也不忘加強對內部的溝通。追求高績效的做法，在民營企業相當普遍；然而，一旦移植到公部門，礙於組織內動力不足，成效總要先打折扣。為了激發同仁們的工作士氣，呂政璋還導入目標管理，建立類似企業KPI（關鍵績效指標）的考評方式，每一季就檢討並修正方向。由於農產品賣得愈來愈好，有優異績效為變革行動背書，公部門內也因此信心大增，甚至有同仁說：「在農業處上班，出去走路都有風。」 從生產、認證、行銷、到通路的全面革新，2010年雲林物產館在日本、韓國食品展，都突破新台幣6000萬元的銷售額；2011年1月，雲林物產館也已前進上海。呂政璋的高度執行力，為台灣農業刷下新紀錄。 |
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