熱血流成河

這些花俏的文字、動聽的語言很誘人，雖不一定會跳票，卻模稜兩可，很容易讓人一時衝動做出不當的選擇。此刻是自住買方精挑細選的好時機，本刊特別從付款方式、房屋條件、交通條件、重大設施等4大面向，整理建商常見的銷售文宣與話術，提醒消費者該有的正確觀念與認知，避免衝動買房的憾事發生。

面向1 付款方式與訴求高收益暗藏玄機

付款方式牽涉到付款金額的調度，是消費者最關心的一環。一般來說，預售屋的付款方式分為「訂金、簽約金、開工款、工程款、交屋款」等階段，但以下4種與款項有關的行銷話術要特別留意。另外，針對投資客的收益訴求，也有眉角要注意。

廣告訴求：結構工程0付款，輕鬆付款買屋

事實：訂金、簽約、開工3種款項通常占總屋價款的2成到3成。工程款期間則指從開工到完工為止， 預售屋工程期大多2年，有些建商興建期較久，會到3年，這期間的款項會分好幾期給付，工程期間0付款即不須付任何款項，購屋人初期壓力較輕。

但要注意的是「結構」兩字，指的是從地下室到地面層的結構體完成，不含內裝的隔間、衛浴等，因此僅完成整體的50%。也就是說，興建到一半時就必須開始付相關款項，且可能每期所分攤的金額會比較高。

廣告訴求：期付× 萬元即可入住

事實：每期支付1∼2萬元的金額相當吸引人，但未說明每期相隔多久，是每月、每周還是每20天，必須仔細了解。

廣告訴求：紅單消失了！

事實：預售屋紅單其實是購屋預約單，有人用來轉讓獲利，此一手法在房市景氣熱絡時經常使用，以此手法刺激買方，實際上是每張紅單加5萬、10萬元轉賣給買方。若為一般客戶看到這樣的銷售手法應提高警覺，因為並非是真的熱銷到全部房屋銷售一空，讓紅單消失了，而是紅單在投資客手中。

廣告訴求：N 年內保證收益5%

事實：套房、店面等收益型產品偶爾會有保證收益的廣告出現，通常保證期間為3年到5年，但這類產品的單價通常都較高，例如中山區每坪均價60萬元，但保證收益的產品，每坪可能賣到65萬元。

面向2 交通訴求技巧 讓購屋人充滿想像

交通條件也是購屋族所考量的重要因素，不過有些建商常使用模糊的概念引導消費者，讓人產生好奇心與期待，但仔細深究後發現不是那麼一回事，就會有受騙上當的感受。

廣告訴求：交通便利，坐擁雙捷運

事實：「雙捷運」廣告詞經常讓消費者以為建案位置座落在兩條捷運線的交會處附近，例如忠孝復興站、忠孝新生站。然而事實上並非如此，過去北投區某建案就曾打出這樣的宣傳廣告，實際上建案的位置是位於奇岩站與北投站中間，距離捷運站還有一段距離。

廣告訴求：N 分鐘到市中心

事實：這類文宣大多出現在位處郊區的建案，例如「深坑到信義區15分鐘」，卻未說明是尖峰時間還是離峰時間。另外像最近吉美建設的建案「敦南花園別墅」，建案名稱讓人以為在敦化南路附近，事實上建案在安坑偏遠的山上，行銷上也以交通為訴求，強調15分鐘內可以抵達敦化南路。

廣告訴求：高鐵往返19分鐘

事實：最常以此為訴求的建案地點，正是日前沸沸揚揚的青埔站航空城附近建案。從台北搭高鐵到青埔站的確僅需19分鐘，比起台北車站搭火車到樹林站還要快速，但高鐵班次有限，而且青埔周遭的生活機能尚未完整。

廣告訴求：高鐵費用N 元

事實：同上例，台北往返青埔的高鐵定期票價是全票的45折，每月交通金額4555元，高鐵網站（www.thsrc.com.tw）已經幫消費者列出各種折扣票數，比起開車費用便宜許多，也常是建商用來吸引買方的訴求點之一。但是，這種定期票種限定只能搭乘自由座，到了台北還須轉乘其他交通工具才能到達目的地，實際的交通費會更高，但文宣上卻不會提到。

面向3 公設、建物虛實 蘊含文字遊戲

台灣的建築法規規定，建築物的公設、資訊都要詳細記載，但是在廣告文宣上的文字，常會令人有「賺到了」的錯覺，其實只是建商或代銷玩文字遊戲來讓人買單。

廣告訴求：0虛坪

事實：其實只是指公設正確，建商並未偷工減料，或短少坪數，但這樣的文字卻容易讓消費者以為沒有公設坪數。

廣告訴求：2+1房

事實：「2+1房」讓人以為有3房，其實那「+1房」通常是二次施工，規畫上多做為書房、麻將間等使用。稍微誠實的建商會在平面圖上畫虛線，不過多數建商不會標示，因此，看到這類文字時要特別留意是否為二次施工。

廣告訴求：買屋送停車位

事實：這類停車位通常為上下兩層的機械式車位，看中買方撿便宜的心態，以為賺到一個車位，實際上單坪價格比別人高，因為包含車位價格在裡面，只是買方不知道。另外如總價含車位價，也是一樣的行銷手法。

面向4 重大設施吸引 最後跳票

建商會以重要設施或知名餐廳、咖啡店等設施吸引買方上門，但這類駐點通常都有時間限制，因為有些是配合建商銷售，通常僅2年到3年，有些是當地消費力無法支撐，但留下一群打算長時間在此居住的買方，因此要留意是否為長期設置的設施。

廣告訴求：電影院在旁邊

事實：淡水新市鎮知名建案「海洋都心」在廣告上打著「威秀當鄰居」，以及超低總價來吸引買方上門，後來卻生變，如今威秀已經確定不進駐淡海新市鎮。事實上，建商已經有不實廣告的嫌疑，買方若有留下當初建商所印製的宣傳品，可以據此要求無償退訂，建商不能拒絕，也因此海洋都心第2、3期並未再以威秀做為廣告號召。

提醒讀者，建商若以電影院等重大設施為號召，有意下訂，記得將此條件加入合約中，若未達成則視為跳票，買方有權退訂，如此才能保障買的權利。

廣告訴求：知名餐廳進駐

事實：位於新店安坑的某建案，曾經力邀晶華飯店內某知名餐廳到社區開店，並以此為銷售噱頭，淡江大學產經學系副教授莊孟翰的朋友就曾在此購屋。當初莊孟翰力勸朋友莫因此購屋，因為建商保障該餐廳2年數百萬元獲利，才讓該餐廳願意到安坑這個偏遠處開設分店，但2年一到立即關店，因為安坑區的消費力無法支撐餐廳營運。

廣告訴求：XX 名人當鄰居

事實：知名烘焙師傅吳寶春在高雄的麵包店經常大排長龍，而他的麵包店正位在知名建案都廳苑1樓，其實建商免費提供吳寶春使用3年的店面，以增加建案知名度與銷售，而建商早已將這些成本計入行銷費用中。

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